B2B-salg

Få umiddelbar salgseffekt av innholdsmarkedsføringen

Innholdsmarkedsføring betegnes ofte som et maratonløp. Men visste du at du også kan få umiddelbar effekt av innholdet som produseres? Markedsavdelingens innhold kan med hell brukes i oppsøkende salg.

Innholdsmarkedsføring er en strategi som vanligvis krever en solid porsjon tålmodighet. Det tar tid å komme høyt opp på Google. Det tar tid å posisjonere seg som tankeleder. Og det tar definitivt lang tid å konvertere besøkende til leads. Innholdsmarkedsføring er et maraton, ikke en sprint, som byråer pleier å si når resultatene uteblir.

Men visste du at innholdsmarkedsføring også kan gi deg umiddelbar effekt?

Innholdet som produseres kan brukes i forbindelse med oppsøkende salg ved å hjelpe prospekter og leads med kjøpsvurderinger. Denne tilnærmingen, som går under begrepet assignment selling, kan gi deg bedre lukkerater ved at du bygger tillit i forkant av samtaler og salgsmøter. Assignment selling fungerer også godt som oppfølging. Hvorfor ikke sende over relevant innhold, med konkrete svar på spørsmålene som kom opp i møtet, fremfor en generisk e-post?

Det dreier seg om å hjelpe leads med kjøpsvurderingene gjennom å tilby forklaringer på ting de lurer på. Men aller først må vi identifisere hva de faktisk lurer på.

E-bok om hvordan du kombinerer inbound marketing og outbound

 

Identifiser de viktige spørsmålene

Vi som jobber med salg møter ofte de samme spørsmålene når vi forsøker å overbevise motparten om å kjøpe av oss:

 

  • Hva koster denne løsningen?
  • Hva er det som skiller den fra andre alternativer?
  • Passer den for min bransje?
  • Hvilke endringer må jeg gjøre for å få dette implementert?

 

Dette har du forhåpentligvis god kontroll på. Mest sannsynlig har du gode forklaringer på nettsiden din også. Men i tillegg til de vanlige innvendingene er det er viktig å identifisere bransjespesifikke spørsmål og utfordringer. Her kan verktøy som Google Analytics være til god hjelp. Det kan også være lurt å se på nettstedet Quora og hva målgruppen snakker om i sosiale kanaler. Har ikke markedsavdelingen oversikt over dette? Da kan et vel så godt alternativ være å skrive ned spørsmål som dukker opp i salgsmøter. På lengre sikt vil du ha opparbeidet deg oversikt over hvor du kan tilføre verdi.

 

Distribuer innhold som svarer på spørsmålene

Nå vet du hva målgruppen lurer på. Da er det neste steget å finne fram til innhold som gir gode svar på spørsmålene.

Skal du i et møte med en bedrift som lurer på om det du selger egner seg til en bestemt vertikal? Da kan det være aktuelt å sende vedkommende en kundehistorie i forkant av møtet. Et enkelt eksempel på hvordan andre i samme bransje bruker løsningen. Eller kanskje du har fanget opp at vedkommende vurderer mange andre alternativer i tillegg til deg? Da kan en enkel produktsammenlikning, med informasjon om prising, fordeler og ulemper, virke troverdig og tillitsskapende.

Her er noen eksempler på vanlige innholdsformater som kan hjelpe deg:

 

  • Blogginnlegg
  • Kundehistorier
  • Kortere attester fra kunder
  • E-bøker
  • Produktsammenlikninger
  • Prisoversikter
  • Redaksjonelt innhold (som omtaler bedriften din)
  • Infografikker
  • Forklaringsvideoer
  • Podkaster
  • Webinarer

 

Uavhengig av format handler det om å hjelpe leads med kjøpsvurderinger. Og for din egen del, avklare mest mulig i forkant av møtet, slik at du kan bruke tid og ressurser på varme leads.

E-bok om hvordan du kombinerer inbound marketing og outbound

Gjør innholdet lett tilgjengelig

Det enkleste er om du har svar på alle spørsmålene lett tilgjengelig på nettsiden din. Du har kanskje en blogg som belyser sentrale kundeutfordringer? En FAQ side? Eller kanskje du har en egen YouTube kanal med gode forklaringsvideoer? Da kan du enkelt dele lenker på e-post i forkant av samtaler og møter.

Har du derimot en overvekt av produktsentrisk innhold kan det være lurt å sette opp en oversikt med spørsmål, svar og lenke i Google Drive (eller andre plattformer bedriften din bruker). Da sparer du tid når du skal bearbeide leads. Samtidig sørger du for at hele bedriften har enkel tilgang til innholdet.

Hvordan kan du selge mer med innholdsmarkedsføring? Du kan produsere godt innhold som bygger tillit og troverdighet. Men du kan også bruke det samme innholdet som faglig støtte i oppsøkende salg.

Hvorfor ikke gjøre begge deler samtidig?

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028