Vi har snakket med to eksperter på feltet om hvordan de bruker kunstig intelligens til å gi selgerne superkrefter, og redusere alt rutinearbeidet rundt.
Jobber du strukturert med salg, innebærer det en del arbeid rundt selve samtalene. Du må fylle inn CRM-felt, skrive oppsummeringer, lete fram gamle notater og prøve å huske hva som egentlig ble sagt i forrige samtale. Med AI er den tiden snart over.
Sjur Kvisle er salgssjef i Sanna, et regnskapsbyrå bygget for å automatisere så mye av regnskapet som mulig. Han er ikke ydmyk når han beskriver målet om å bli «Norges beste salgsrigg», godt hjulpet av Claudes AI-agent Al Pacino, integrert mot Slack, Gmail og HubSpot.
Etter en salgssamtale logger selgeren et notat i HubSpot. Al Pacino leser notatet, analyserer innholdet og fyller automatisk ut alle relevante felt i CRM-systemet som kommersiell status, oppfølgingstidspunkt, kategori og hva neste steg bør være. Til slutt sender den en bekreftelse via Slack.
– AI trekker ut alt på sekunder, og vi får komplette rapporter og nøyaktige data. En selger vil kanskje klare 50 prosent av det manuelt, sier Kvisle.
Kvisle kan i dag se i detalj hvilke selgere som presterer best i hvilke segmenter, og deretter både fordele leads best mulig, og trene opp selgerne der det trengs.
– Jeg kan se at Jens er flink til å selge til damer i alder 45–55 år som har registrert holdingselskap i 2022–2024, men han er elendig til å selge til menn i alder 18–25. Det gjør at vi kan jobbe med å gjøre selgerne våre bedre på en helt annen og datagrunnet måte.
PS! Vi arrangerer frokostmøte om AI-agenter i B2B-salg 18. juni: Meld deg på her.
Einar Michaelsen har bygget over 100 AI-agenter, driver selskapet avei.ai og bruker sin egen tjeneste som testlab for alt han bygger. Han har alltid vært glad i automatisering, men AI kan automatisere på en mye mer verdifull måte.
Tidligere har du kanskje brukt arbeidsflyter til å fylle ut et skjema, sende en e-post, opprette et CRM-kort og varsle selgeren. En AI-agent kan derimot vurdere situasjonen, velge neste steg basert på kontekst, og foreslå en annen vei enn den du hadde forhåndsdefinert.
– Tidligere har vi snakket om å ta roboten ut av mennesket. Når du går inn i prosessene, så ser du at det er ikke så mye du tenker. Ganske mye er regelbasert. Da kan det automatiseres. Men nå kan du også automatisere en del av tingene som ikke er regelbasert.
Han viser frem ICP Finder, en agent han bygde for sitt eget selskap. Skriv én kommando i Slack, og agenten går gjennom alle eksisterende kunder i CRM-systemet, søker på Google Maps etter relevante virksomheter, scorer dem mot en definert matrise, filtrerer ut de som allerede er i systemet, og oppretter utkast til e-poster i innboksen til den ansvarlige selgeren.
Alt sammen gjort på under ett minutt.
Et viktig poeng å merke seg er at AI bare er så god som det du mater den med. Generiske prompts gir generiske resultater.
– Ber du om en cold outreach-melding til én person, får du noe som høres AI-generert ut. Men hvis du har gått gjennom tusen gode meldinger, lært agenten hvordan god tone og struktur ser ut, og kombinert det med grundig research om selskapet du skriver til, da får du noe som faktisk virker, sier Michaelsen.
Michaelsen dokumenterer alt han gjør i sine egne selskaper, fordi det gir Claude full kontekst på tvers av oppgaver.
Transkribering har dessuten gjort det mye lettere å være til stede i samtaler uten å glemme viktige poenger etterpå.
– Jeg har alltid hatt sånn på skolen; jeg må følge med eller ta notater. Jeg kan ikke gjøre begge deler, sier Michaelsen.
Det er lett å bli entusiastisk. Kvisle er obs på at du skal være forsiktig med hva du gir AI-agenter lov til å gjøre:
– En AI-agent med tilgang til å redigere i CRM-systemet er et kjernevåpen. Den kan potensielt gjøre mye skade.
Sanna har derfor ansatt en dedikert person for å bygge og teste alle regler agenten kjører etter. Hver endring testes grundig i en betafase før den slippes inn i live-systemet.
Michaelsen er enig i at man skal ta forholdsregler, men mener selv at det er altfor mye snakk om risiko fremfor muligheter:
– Hvis du ikke ville lastet opp dette dokumentet i skyen, så laster du det ikke opp i businessversjonen av Claude heller. Men tar man de forholdsreglene, bør det være like trygt som å bruke Google eller Microsoft.
Han gir et praktisk råd, som bokstavelig talt er så enkelt som å trykke på en knapp: Skru av tillatelsen til at leverandøren kan trene på dataen din.
Begge har klare råd til salgsteam som vil ta det første steget. Ingen av dem er «kjøp et dyrt verktøy».
Michaelsen foreslår å ta én kjedelig ting du gjør flere ganger i uka. Beskriv hele prosessen og din egen tenkeprosess mens du gjør den, så detaljert som mulig. Lim det inn i Claude eller ChatGPT. Spør om hjelp til å automatisere det.
– Du kommer til å feile mye. Men du kommer til å lære. Etter et par iterasjoner har du kanskje en agent som gjør noe litt bedre for deg. Start enkelt med research på en kunde, eller en påminnelse om status på aktive deals i pipelinen. Noe som gjør at du er litt mer forberedt, sier han.
Kvisle peker på historisk data som et enkelt sted å begynne, som gir utrolig mye tilbake.
– Det er ekstremt mange CRM-systemer der det kan ligge informasjon et eller annet sted, fra en selger som sluttet for lenge siden. Få en AI-agent til å gå gjennom den informasjonen som faktisk er der, og logge det riktig. Historisk data er en enorm verdi for mange selskaper som har holdt på en stund.
Hverken Kvisle eller Michaelsen tror AI erstatter selgerne totalt. Michaelsen er tydelig på hva han mener AI faktisk kan bidra med:
– Jeg tror veldig på at man fortsatt kommer til å kjøpe av mennesker, og at mennesker kommer til å være en viktig del av salg. Men man kan bruke AI til å forsøke å løfte alle til samme nivå som før bare gjaldt toppselgere.
Han er heller ikke beskjeden om hva som vil skje hvis du venter:
– Jeg tror ikke AI kommer til å gjøre det ti ganger bedre for alle. Det kommer til å gjøre det hundre ganger bedre for noen. De som ikke er nysgjerrige og tar det i bruk nå, kommer til å slite med å ta dem igjen.
Torsdag 18. juni ønsker vi og Epicenter Oslo velkommen til et nytt frokostmøte i serien B2B Executive Sales Network. Denne gangen med fokus på hvordan du kan bruke AI-agenter for å bli en mer effektiv selger. Meld deg på her.