Mange tenker på møtebooking som en rask løsning på manglende salgsmøter. Men de beste resultatene oppstår når det inngår i en langsiktig strategi.
Møtebooking er et marked som litt for ofte er preget av jag etter raske resultater.
Det er så klart ikke uten en viss sannhet. Møtebooking både kan og bør lede til økt salgsaktivitet raskere enn mange andre tiltak.
Samtidig: Én ting er å brette opp ermene og få fortgang på pipelinen. Noe ganske annet er å ta en «fort og gæli»-tilnærming som setter kvantitet over kvalitet.
En langsiktig tankegang hjelper deg å oppnå resultatene du faktisk ønsker deg.
Mange hyrer inn møtebookere i en kort periode hvor de vil ha litt mer gjennomfart i salgsmøtene sine. Det gjør at faget ofte blir sett på som en quick fix. Du får kanskje en del møter, men kvaliteten blir gjerne så som så.
Tre typiske tegn på kortsiktig tankegang innen møtebooking er:
Dersom møtebookerne belønnes økonomisk for å lande flest mulig møter, blir kvaliteten på møtene satt i andre rekke. Håpet om å pløye gjennom lister raskest mulig for å finne dem som sier ja, kan i verste fall bety at de som takker nei får en dårlig opplevelse.
Marerittscenariet er at du får relativt få møter som faktisk leder til salg, og et svekket omdømme som skader deg på sikt.
Hvordan burde møtebookerne jobbe i stedet?
For å ta oss selv som eksempel: Innovation Support har siden oppstarten i 2012 sverget til en abonnementsmodell, og mener det er en stor del av årsaken til at vi har lykkes.
Med tid til å bli kjent med din forretningsmodell og tone, kan møtebookerne bli bedre representanter for deg ute i felten. Ofte er de kundens første møte med selskapet ditt. Det krever et visst ansvar.
Gjennom tilbakemeldinger fra møtene som bookes, kan de justere tilnærmingen sin kontinuerlig. Med hovedsakelig fast lønn, og et ønske om å beholde kundeforholdet, settes fokuset på kvalitet og faktiske resultater.
Møtebooking handler, til tross for navnet, ikke bare om å booke møter. For hvert «ja» får de mange titalls «nei» eller «kanskje senere».
Hva kjennetegner selskapene som takker ja? Hva gjør folk skeptiske? Har de hørt om selskapet ditt, og i så fall hva?
Alt dette gir ekstremt verdifull innsikt. Bruk møtebookerne dine som researchere i frontlinjen, slik at du kan endre produkt eller markedsføring for å treffe målgruppen din bedre.
Den siste store fordelen med å jobbe med møtebookere over tid, er at du ikke mister kundene som bare trenger litt tid.
Særlig innen B2B er dette livsviktig. Kunder trenger tid til å tenke og marinere, og er ofte åpne for å bli kontaktet igjen på et senere tidspunkt.
Med et fast team vil tidligere samtaler logges og plukkes opp igjen når tiden er moden. Det som for en kort kampanje aldri ville blitt noe mer, blir plutselig en million i inntjening et halvt år senere.
Satt på spissen kan ett godt salg betale for hele samarbeidet. Det er noe av det som gjør møtebooking så verdifullt, og verdt å ta på blodig alvor som fagfelt.