AI-prospektering sto i sentrum under siste B2B Executive Sales Network. Her er det vi lærte.

Halve jobben når du driver med møtebooking er å finne de riktige bedriftene og beslutningstakerne for kunden. Eller, det var halve jobben. Manuell research som pleide å ta timesvis kan nå gjøres tilnærmet automatisk av AI. Det er klart det er en gamechanger for bransjen.

Forrige B2B Executive Sales Network fikk vi med oss to AI-gründere: Petter Gundersen i Trale AI, og Jens Petter Loe i Vexter.

Vi har samlet deres viktigste innsikter om AI-prospektering for møtebookere.

AI-prospektering gjør det AI er best på

Selv om det går an å produsere godt tekstinnhold, og til og med gjøre automatisert oppringing, har vi raskt blitt gode til å gjenkjenne stemmen til ChatGPT. Å skape tillitsvekkende relasjoner over telefon er fortsatt noe mennesker gjør best.

Men å tråle gjennom ufattelige mengder data for å lete etter gull? Der slår AI oss ut av støvlene.

– Da jeg startet å selge for 17 år siden sto vi på stand og alle kundene kom til oss. Etter noen år gikk veien videre til B2B-salg, og én av de største utfordringene var å finne og engasjere nye kunder, sier Loe.

Her trenger du ikke nødvendigvis engang et spisset verktøy. Selv i generelle LLM-modeller som ChatGPT eller Claude, er det ofte ikke verre enn å spørre.

– Ta for eksempel tre av dine nåværende kunder, last dem opp og be verktøyet finne lignende selskap. Så får du en hel haug med andre selskap og beslutningstakere som er tilpasset din idealkundeprofil, sier Gundersen.

Finn en inngang til en mer personlig samtale

– Alle kjenner til the pain of research: Når du skal finne ut hvilket selskap en person jobber for, ser 1000 buzzwords på hjemmesiden og blir enda mer svimmel enn da du startet, sier Gundersen.

 AI-verktøy kan både summere opp hva selskapet faktisk driver med i forkant av at du ringer, samt finne de gode inngangene som treffer personen bak tittelen.

 – Vi fant ut at en av personene jeg dro i møte med hadde vært i VM i rumpeldunk for 10 år siden. Det valgte jeg å åpne ballet med, og det ble en kjempegøy start på samtalen, sier Gundersen.

AI-prospektering er avhengig av god data

Det er lett å tro at det er selve AI-verktøyet som avgjør hvor gode resultater du får i prospektering. I praksis er det ofte motsatt: Datagrunnlaget avgjør hvor nyttig AI faktisk blir.

Hvis dataen er utdatert, feil eller mangelfull, vil også outputen bli det, uansett hvor avansert teknologien er. Det gjelder særlig i prospektering, hvor små feil kan bety at du kontakter feil person, i feil selskap, til feil tid.

– Si at du har 4 500 kunder i CRMet, hvor du ikke har kontroll på 4000 av dem. Det er utgått informasjon og gamle kontaktpersoner som sluttet for et år siden, sier Loe.

Bygger ikke prospekteringsverktøyet ditt på ny og oppdatert data, kan du altså ende opp med begrensede resultater.

AI kan gjøre prospektering raskere og mer effektivt. Men uten god data blir det bare en raskere måte å gjøre de samme feilene på.

Vil du lære mer?

Torsdag 18. juni ønsker vi og Epicenter Oslo velkommen til et nytt frokostmøte i serien B2B Executive Sales Network. Denne gangen med fokus på hvordan du kan bruke AI-agenter for å bli en mer effektiv selger. Meld deg på her.