For en selger er det helt avgjørende å ha kunnskap om behovene til den potensielle kunden. Vet du ikke hva kunden trenger, ja, så blir det også vanskelig å komme med gode salgsargumenter eller gjøre kunden fornøyd. 

Så godt som alle kjøp starter med at kunden har et behov som skal dekkes. En bedrift som opplever negativ arbeidskultur, har for eksempel behov for å skape et bedre miljø på arbeidsplassen. Da kan et kurs for de ansatte være et aktuelt produkt å investere penger i. 

Her forklarer vi hvordan en behovsanalyse kan hjelpe bedriften din!

Behovsanalyse er en viktig del av salgsprosessen

En typisk salgsprosess starter med planlegging (for eksempel prospektering), og deretter kontakt (man tar opp telefonen og ringer). Neste steg i prosessen er å avdekke den potensielle kundens faktiske behov, og det er her en behovsanalyse kommer inn i bildet.

En behovsanalyse er enkelt forklart en analyse man utfører for å kartlegge kundens spesifikke behov – gjerne ned til detalj. Ved å lytte aktivt til beslutningstakeren i den andre enden, kan du få oversikt over hvilke problemer vedkommende har behov for å løse.

Neste fase i salgsprosessen er å argumentere for at produktet man selger kan løse de aktuelle problemstillingene. Til slutt demonstreres gjerne produktet, slik at den potensielle kunden får innsyn i hvordan det hele fungerer (og blir overbevist).

Hvordan utføre en behovsanalyse?

For selgere vil behovsanalyser i de fleste tilfeller utføres over telefon, da det er en del av den innledende kontakten med potensielle kunder. Det kan være smart å ha et system som lar en skrive notater underveis, slik at man har tilgang på informasjonen også i fremtiden.

Når en behovsanalyse skal utføres, vil man typisk sammenligne kundens faktiske resultater med deres potensielt mulige resultater. Behovsanalysen identifiserer ulikhetene mellom disse to, og sier noe om hvordan de potensielle resultatene kan nås.

Underveis er det lurt å komme med oppfølgingsspørsmål, slik at informasjonen som innhentes blir mest mulig detaljert. 

Forteller for eksempel beslutningstakeren om at arbeidskulturen er dårlig, kan man finne ut mer om hva vedkommende legger i dette. Er det for eksempel snakk om dårlig kommunikasjon de ansatte imellom? Perfekt – for det er det kurset du selger tar opp. 

Selg produktet med den spesifikke bedriftens behov i tankene

Gjennom en behovsanalyse kan man få et bredt innsyn i hva kunden har behov for. På den måten kan man også kan argumentere godt for produktet man skal selge.

Et produkt eller en tjeneste kan ofte løse flere problemer. Forsøk imidlertid å selge hvordan produktet kan løse det spesifikke problemet kunden opplever. 

Synes beslutningstakeren at nåværende regnskapsprogram er for dyrt? Da bør du kanskje selge din programvareløsning som et billigere alternativ. Er nåværende program for komplisert? Da er det en idé å selge det faktum at programmet ditt er brukervennlig.

Hvem bør utføre behovsanalysen? 

I mange bedrifter er det selgere som tar seg av hele prosessen – fra prospektering til endelig salg. Dette kan fungere for noen, men langt fra alle. Selgere er først og fremst selgere – og det er det å selge produktet som er deres ekspertisefelt.

Dersom det må brukes mye tid på prospektering og behovsanalyse, blir det også mindre tid til salg. Mange bedrifter kan med fordel hyre inn møtebookere til å ta seg av den innledende delen av salgsprosessen.

I praksis kan dette bety at møtebookeren jobber med prospektering og finner potensielle kunder, før de kontaktes og en behovsanalyse utføres. Det bookes deretter et møte med prospektet, slik at selgeren kan ta over den videre salgsprosessen derfra.

Informasjonen som kommer frem i behovsanalysen deles med salgsavdelingen. Slik vet selgeren nøyaktig hvilke salgsargumenter han eller hun skal komme med. 

Les: Møtebooking som en del av din salgs- og markedsstrategi

Hvordan lykkes med behovsanalyse under møtebooking?

Som møtebooker er det viktig å bli godt kjent med potensielle kunders behov. Da gjelder det også å vite hvilke spørsmål man skal stille underveis i samtalen. 

Still gjerne spørsmål om hvilke produkter eller løsninger bedriften benytter på det aktuelle området i dag. Deretter kan du spørre om hvilke utfordringer løsningen eventuelt byr på, og hva bedriften optimalt sett ønsker.

Et viktig tips er å ta seg tid til å lytte godt etter når kunden snakker. Dette vil nemlig fortelle deg mye om hva vedkommende vektlegger. Personen du snakker med vil også legge merke til at du faktisk lytter, og ikke bare hører. 

Ikke gi kunden inntrykk av at han/hun bare er én av mange du har snakket med i dag, eller at du har dårlig tid. 

Les: De beste spørsmålene å stille når du skal booke møter av høy kvalitet

Behovsanalyser sikrer møter av høy kvalitet

For noen møtebookere er målet å booke flest mulig møter. For andre er det ønskelig å fokusere på booking av kvalitetsmøter – altså møter som byr på reelle salgsmuligheter. Sistnevnte vil som regel være det beste valget for bedriften din. 

Skal møtene være av høy kvalitet, er en behovsanalyse en viktig del av prosessen. Når selgerne kan ta fatt på kvalitetsmøter fremfor det motsatte, vil som regel dette merkes på salgstallene!

Trenger bedriften din hjelp med møtebooking?

Vi i Innovation Support har bred erfaring med å bistå bedrifter med møtebooking. Vårt mål er å skaffe flere kunder til bedriften din gjennom kvalitetsmøter. Underveis bygger vi en fullverdig pipeline, der vi både kartlegger, genererer leads og booker møter.

For oss er en god behovsanalyse en viktig del av prosessen. Etter at vi har booket kvalifiserte møter, kan selgerne dine overta prosessen videre.