Salg av rekrutteringstjenester krever mye tid og ressurser om man skal gjøre hele jobben selv. På fem måneder har Innovation Support gitt Boyden 77 salgsmøter og 50 nye leads.

Lederrekruttering er den mest kritiske rekrutteringen en bedrift kan gjøre. Oppgaven er ofte forbundet med betydelig risiko, og for å lykkes kreves det erfaring, innsikt og solid forretningsforståelse. Det er dette executive search spesialisten Boyden tilbyr kundene sine. Selskapet, som ble grunnlagt i 1946, har i dag en ledende posisjon internasjonalt, og nærmere 30 års erfaring i det nordiske markedet med kontorer i Oslo, København, Stockholm og Helsinki.

Birger M. Svendsen er Managing Partner i Boyden. Han forteller om en erfaren aktør som fungerer som trusted advisor for kundene sine.

- Den internasjonale tilstedeværelsen gir oss tyngde i markedet, med velfungerende rutiner og stor bredde i tjenestetilbudet. Konsulentene i Boyden har også vært ledere selv, og det gir oss en forretningsforståelse som kommer kundene våre til gode, sier Svendsen.

Det siste året har næringslivet gått gjennom omfattende omstillingsprosesser som følge av den pågående pandemien. Svendsen tror vi vil se en videre utvikling i retning organisasjonsinnovasjon og digitalisering i årene som kommer. Det vil stille nye krav til ledere, og mest sannsynlig, økt etterspørsel etter Boydons tjenester.

Omstilling blir viktig etter korona. Både med tanke på organisering, og hvordan lederteam kan spille hverandre gode i en digital hverdag. I slike prosesser kan det være verdifullt å få inn en leder som har gjort det før, mener Svendsen.

Konsulentene og partnerne i Boydon gjør salgsarbeidet selv. Og selv om det gjerne er nettverk og personlige relasjoner som til slutt blir utslagsgivende, kan det være tidkrevende å komme i kontakt med de riktige selskapene på riktig nivå. Det var bakgrunnen for at Boyden søkte bistand fra en profesjonell salgspartner.

Mer tid til kjernevirksomhet

Boydens kjernevirksomhet er executive search, interimledelse og strategisk rådgivning. I Norge har selskapet åtte medarbeidere fordelt på fem partnere, to researchere og business support. I en travel og variert hverdag, er det viktig frigjøre så mye tid som mulig til det du «egentlig skal drive med». Og ved å outsource møtebookingen, så Boyden en mulighet for å få mer tid til det de kan aller best: Identifisere og tiltrekke de beste lederkandidatene på vegne av kundene sine.

Vi gjør vanligvis salgsjobben selv, men utfordringen vår er tid. For å få mer tid til kjernevirksomheten så vi på mulighetene for å outsource møtebookingen, forteller Svendsen.

Innovation Support spesialiserer seg på møtebooking B2B, og har helt siden oppstarten jobbet med en rekke store konsulenthus og rekrutteringsbyråer. Innovation Support er ikke et tradisjonelt callsenter.

Selskapet har en helhetlig og strategisk tilnærming til salg, og jobber systematisk med å bygge pipeline gjennom markedskartlegging, leadsgenerering og booking av kvalitetsmøter. Sistnevnte var viktig for Boyden.

Når man selger executive search tjenester, er det ikke antall møter som er avgjørende. Det som gir resultater er relevante møter på riktig nivå.

- Jeg var redd for å gi bort dette ansvaret til et callsenter. Boyden tilbyr avanserte tjenester, med en forholdsvis lang salgssyklus. For oss var det viktig å finne en samarbeidspartner som kunne gi oss relevante møter, både med tanke på selskap og nivå, forteller Svendsen.

Målrettet arbeid gir konkrete resultater

I starten av samarbeidet mellom Boyden og Innovation Support ble det satt noen tydelige målgruppekriterier, herunder geografi, omsetning, selskapsstørrelse og stillingsnivå. I tillegg var det ønskelig at jobben bidro til mer synlighet i markedet, slik at man oppnådde en balanse mellom konkrete salgsmuligheter og muligheter for markedsbearbeidelse.

Sammen med Innovation Support satt vi oss en målsetning på 10 til 12 møter på direktørnivå i måneden. Dette har de levert på, sier Svendsen.

Svendsen forteller om gode møter med konsernsjefer og andre beslutningstakere i målgruppen som ble definert innledningsvis. Samarbeidet med salgskonsulent William Skinnarland har også fungert upåklagelig, med ukentlig rapportering for å gjøre eventuelle tilpasninger i målgrupper eller ringelister underveis.

- Innovation Support har gjort en veldig god jobb for oss. De fem månedene de booket møter for oss resulterte i 77 salgsmøter, sier han.

Outsourcing av møtebooking handler imidlertid ikke bare om møter. En spesialist på møtebooking B2B kan også hjelpe deg med bedre målgruppeinnsikt, oppmerksomhet i markedet og flere gode leads. Innovation Support har etablerte rutiner for dette. De som viser interesse blir registrert som leads i systemene, og kan bearbeides parallelt som det bookes nye møter. Dette er kanskje spesielt viktig for aktører som Boydon, som selger avanserte tjenester med lange salgssykluser. 

- I tillegg til salgsmøtene, har samarbeidet med Innovation Support gitt oss 50 nye leads som vi skal jobbe videre med i tiden som kommer, avslutter Svendsen.

Faktaboks

Utfordringen

Boyden ønsket bistand i salgsarbeidet, og komme i kontakt med beslutningstakere i de riktige kundesegmentene.

Løsningen

Executive search selskapet inngikk et samarbeid om møtebooking med Innovation Support, og satte tydelige kriterier på både aktører og nivå.

Resultater

Innovation Support har booket 77 salgsmøter, og generert 50 leads, for Boyden på fem måneder.