Leadsgenerering

Hvordan booke flere møter: Bygg pipeline gjennom møtebooking

Potensielle kunder i B2B-markedet i Norge er begrenset sammenlignet med andre land. Det er derfor ekstremt viktig å ta vare på alle muligheter som finnes. Har du en målgruppe på 300 kvalifiserte prospekt skal din innstilling være å få møte med alle 300 prospekt, enten innen kort tid eller på sikt. For å oppnå dette må fokus ligge på å bygge pipeline og ikke utelukkende på møtebooking.

Hvorfor skal du høre på meg? Jeg har de siste 10 årene spesialisert meg på hvordan hjelpe bedrifter B2B med å få nye kunder ved å bygge pipeline gjennom møtebooking. Jeg har bistått godt over 100 bedrifter med komplekse salgsprosesser.

Industristandard for møtebooking er 10% møter og 90% ikke interessert.

Historisk har de som har svart "ikke interessert" havnet i et "sort hull" og ikke blitt fulgt opp før man eventuelt setter opp en helt ny møtebookingskampanje, men da er ofte all informasjon fra forrige kontaktrunde borte.

Jeg skal dele mine tanker på hvordan du kan snu dette og få 10% ikke interessert og hele 90% hit på møtebooking over tid. Alt som gjennomgås her er basert på egne erfaringer og resultater.

Har du lyst til å lese om hvordan vi hjalp Ernst & Young med å booke 49 kvalifiserte møter på 3 måneder? Les kundehistorien her!

Steg 1: Prospektering

Det finnes i dag en rekke gode verktøy du kan bruke for å ta ut kontaktlister opp mot Brønnøysundsregisternene. Jeg anbefaler på det sterkeste at du bruker et slikt verktøy!

Gjennom dette kan du ta ut lister på eksempelvis geografi, omsetning, antall ansatte og bransjer. Ved at du har gode lister ved oppstart vil du luke ut unødvendige samtaler til feil prospekt, frustrasjon fra den som skal booke møtene og få jobbet mer effektiv fordi du kontakter riktig type prospekt. Når kontaktlistene er klargjort starter du å ringe.

Steg 2: Kategorisering av samtaler – ta vare på alle muligheter

Ved at du har gjort gode forberedelser av kontaktlister vil i utgangspunktet alle prospekt på listen være i målgruppen og de vi ønsker møter med. Dette gjør hele ringejobben mer behagelig og du får blant annet "ryddet" bort unnskyldninger om at listen ikke er bra nok.

I tillegg til kontaktlisten er det greit å innføre noen kriterier for de vi ønsker å ha møter med. Dette kan eksempelvis være at du ønsker kun møter med bedrifter som har mindre enn 1 år igjen av eksisterende avtale eller at de ikke har en løsning på området for ditt produkt eller tjeneste i det hele tatt.

Ved å innføre kvalitative kriterier øker du utfallet for kvalitetsmøter betraktelig. På den andre siden vil også dette gi noen færre møter siden du er "strengere" med hvem du ønsker å ha møter med.

Hovedregelen er:                                                                              "Jo flere kriterier som må oppfylles i samtalen, jo færre møter, men høyere kvalitet".

De som ikke oppfyller de kvalitative kriteriene settes som leads/oppfølging og kontaktes når timing for møte er riktig.

Jeg pleier å dele opp alle samtalene i fire kategorier:

  1. Oppfyller ikke kriterier
  2. Ikke interessert
  3. Leads/oppfølging
  4. Møter

 

1. Oppfyller ikke kriterier:

Det vil være prospekter som likevel ikke er kvalifisert selv om vi har gjort en god jobb i forkant med kontaktlister. Dette kan eksempelvis være bedrifter hvor beslutningstaker sitter i et annet land, bedriften er en del av et større konsern og lignende.

Dette er kriterier som kan være vanskelig å identifisere når du tar ut kontaktlisten fra Brønnøysundsregisternene. Totalen av disse prospektene er bedrifter vi ikke kan ha møter med og statistikken over dette bør heller ikke telles med for hit-prosent for møtebooker.

Det kan oppleves som svært frustrerende å ringe til de som ”ikke oppfyller kriterier”, men da er det viktig å vite at dette er en viktig del av etterretningen for å få en oversikt over det mulige markedet.

Kanskje på et fremtidig tidspunkt vil du legge en strategi for å kontakte alle bedrifter hvor beslutningen blir tatt i utlandet?

Innovation Support EY kundehistorie

2. Ikke interessert:

Dette er samtaler hvor du ikke har klart å overbevise kunden om et møte. Det er viktig at du får frem den reelle grunnen til hvorfor prospektet ikke ønsker et møte, for da blir jobben nemlig lettere når du skal kontakte prospektet ved neste anledning.

I en samtale hvor man har fått en reell grunn for "ikke interessert" er sjansen stor for at man kan gjøre om samtalen til et "leads/oppfølging".

Ved riktig samtaleteknikk og fremgang skal utfallet "ikke interessert" være minimalt (rundt 10% basert på egne erfaringer fra det norske B2B-markedet).

Hvordan man skal gjennomføre samtalene teknisk riktig vil jeg dekke ved en senere anledning.


3. Leads/oppfølging:

Min personlige innstilling når jeg skal booke møter er at jeg skal generer mange leads og gode oppfølginger.

Ved gode leads booker jeg et møte. Ved "ikke interessert" jobber jeg i samtalen med å gjøre dem om til en lead eller en oppfølging.

For meg er leads noe konkret. En oppfølging er mindre konkret, typisk en "ikke interessert" jeg klarer å snu.

Jeg har også innstillingen om at jeg ikke må booke et møte i første samtale. Møtet kan bookes i andre eller tredje samtale etter at man har sendt ut informasjon og bygd større tillit og verdi.

Norge er et lite land og du må ta vare på de mulighetene som finnes.

 

Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter


4. Møter:

I samtaler hvor kriterier oppfylles booker du et møte, og avtaler tid og sted.

Du henter inn så mye informasjon som mulig slik at du eller den som skal gjennomføre møtet har så gode forutsetninger som mulig.

Det er de bookede møtene som gir en mestringsfølelse for møtebooker.

Har du lyst til å lese om hvordan vi hjalp Ernst & Young med å booke 49 kvalifiserte møter på 3 måneder? Les kundehistorien her!

Steg 3: Følg opp og bearbeid kontinuerlig

Med et utgangspunkt i de fire kategoriene av samtaler nevnt ovenfor vil et typisk utfall etter første kontaktrunde for meg være: 50 oppfyller ikke kriterier, 30 ikke interesserte, 160 leads/oppfølginger og 40 møter.

Dette er gjennomsnittsstatistikk hentet fra flere reelle gjennomførte møtebookingsaktiviteter.

Historisk sett stopper nå ofte møtebookingsaktiviteten og man sier seg godt fornøyd med 40 møter.

Alle 160 leads/oppfølginger blir ofte ikke bearbeidet videre eller arkivert i et CRM-system.

Slik jeg gjør det fortsetter jeg å ringe til leads/oppfølginger til avtalt tid og supplerer med nye kontaktlister om mulig.

På et fremtidig tidspunkt kan man også kontakte de som svarte "ikke interessert" og gjøre dem om til møter eller leads/oppfølginger (selv om de sier "ikke interessert" i dag kan dette forandre seg frem i tid).

Steg 4: Tilbakemeldinger og justeringer

Etter hvert som møter blir gjennomført må du ta en løpende vurdering av kvaliteten på møtene.

Skal du innføre flere kriterier? Eller kanskje man skal booke møter med alle uavhengig av avtaletid?

Det er viktig å se møtebookingen i en helhet med hele salgsprosessen. Informer møtebooker om utfallet av møtene om du ikke er den som booker og gjennomfører møtene selv. Det er viktig å få en felles forståelse for hele salgsprosessen.

Det er jo egentlig ikke møtene i seg selv vi er ute etter, men antall prospekter vi klarer å konvertere om til salg.

Neste steg – gjør det selv eller samarbeid med en ekstern partner

Å jobbe kontinuerlig med å bygge pipeline gjennom møtebooking er tidskrevende og du må også være drillet på den tekniske delen for hvordan booke møter.

Har du en egen salgsressurs som kan jobbe med dette kontinuerlig og lykkes kan det anbefales. Tenk likevel over om salgsressursen sin tid er bedre anvendt ut i selve møtene enn på telefon.

Fordelen med egen booking er at du kan ha kontroll på hele salgsprosessen selv. Du unngår potensielt motstridende interesser som kan oppstå ved å bruke en ekstern partner.

Ulempen, på den andre siden, er at det er svært kostbart og ressurskrevende å lykkes med møtebooking.

Alternativet kan da være å finne en ekstern partner du kan stole på og som kan gjøre jobben på en skikkelig måte.

Vil du vurdere en ekstern partner er det viktig å kreve dokumentasjon over alle samtaler og at fokus skal ligge på pipeline og ikke utelukkende på antall møter. Måles den eksterne partneren utelukkende på antall møter vil kvaliteten bli deretter. Det vil si at man kan snakke om kvalitet, men når selve jobben skal gjøres vil kvantitet gå fremfor kvalitet.

Jeg mener at Innovation Support AS har funnet den måten som gir de beste møtene og hvordan unngå motstridende interesser. Vi er i dag en gjeng på 14 dyktige medarbeidere som har spesialisert oss på å hjelpe deg med å finne de riktige kundene. I 2016 ble vi også tildelt Gaselleprisen som et resultat av godt arbeid for våre kunder. 

Innovation Support EY kundehistorie

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028