Møtebooking

Bygg pipeline gjennom møtebooking – de kalde leadsene og hvordan du booker møter med disse

Dette er første artikkel i en serie på fire deler der vi tar for oss hvordan vi i Innovation Support jobber med å bygge pipeline, generere leads og booke kvalifiserte salgsmøter ved hjelp av lead scoring, basert på en egenutviklet modell med fire ulike steg.

Les vår introduksjon til artikkelserien her.

Vi handler ikke varer og tjenester på samme måte i dag som vi gjorde for 10 år siden. Kjøpsreisen utvikler seg kontinuerlig, og dersom vi som selgere og møtebookere skal nå ut til kunder på en effektiv måte må vi jobbe smart – og finne nye og bedre tilnærminger.

Innovation Support er en salgsbedrift med fokus på å jobbe så smart som mulig. Derfor har vi utviklet en leadspyramide med fire ulike steg – slik at vi kan tilnærme oss hver enkelt kunde basert på deres individuelle lead score.

I denne artikkelen tar vi for oss steg nummer én i pyramiden, og hvordan vi tilnærmer oss de helt kalde kontaktene.

Outsourcing av møtebooking guide

 

Fra kalde kontakter til varme leads

Med «kalde kontakter» mener vi potensielle kunder som ikke har vært i direkte kontakt med deg og ditt selskap ennå. Vår tilnærming går ut på å jobbe med disse for å konvertere dem fra å være helt kalde prospekter til å bli varme leads. 

Sagt på en annen måte: Vi bruker kalde lister for å pushe potensielle kunder (rangert etter geografi, antall ansatte, omsetting, bransjer o.l.) videre oppover i leadspyramiden.

Når vi nå omtaler den nederste delen av vår leadspyramide vil vi her presisere at dette er vår tilnærming til leadscoring og tiltrekkende markedsføring i Innovation Support.

Vi har sett at vår metode gir resultater. 

Det finnes ulike meninger om hvordan selgere bør jobbe med leads og noen bedrifter mener at man absolutt ikke skal ta kontakt med kalde leads. Vi i Innovation Support har derimot dette som basis for vår virksomhet, og har utviklet en metode innen dette som vi vet fungerer.

Vi mener at du bør benytte kalde lister for møtebooking i din bedrift med den hensikt å tilby en merverdi

 

Tilby en merverdi

I den første telefonsamtalen er ikke målet vårt nødvendigvis utelukkende å booke et møte, men å opprette det første kontaktpunktet. 

En møtebooker hos Innovation Support pusher potensielle nye kunder i riktig retning, mot en bedre lead score, ved å ta kontakt over telefon på en behagelig måte.

Vi er påpasselig med å ikke være for påtrengende, og har i stedet fokus på å tilby kunden en merverdi ved å spørre om vi kan kontakte dem videre, og sende vårt gratisinnhold. 

Det er ikke snakk om klassisk telefonsalg med en selger som ringer deg på kveldstid og ikke vil gi seg før du har sagt ja til tjenesten. Det er snakk om proaktive, men hyggelige og vennlige samtaler. 

– Her skiller Innovation Support seg fra mange andre outbound salgsbedrifter der det nærmest er et krav å booke et møte i den første samtalen. «Du kriger til du klarer å få det»-tankegang er ikke en metodikk vi støtter, presiserer daglig leder Helge Bharat Johnsen i Innovation Support.

 

Slik jobber vi med potensielle kunder i steg 1

La oss si at du selger regnskapstjenester, og engasjerer Innovation Support for å skaffe deg nye kunder. Vi henter da eksempelvis ut en liste med 1000 helt kalde leads fra Bisnode, Proff eller Purehelp, basert på de kriteriene som er relevante for deg.

Etter denne prospekteringsprosessen begynner vi enkelt og greit å ringe hver enkelt bedrift på listen. 

Vår intensjon er naturligvis å booke et møte hver gang vi plukker opp røret, men på dette tidspunktet er likevel det viktigste for oss å kvalifisere den den potensielle kunden, opprette en kontakt og lede ham forsiktig videre i kjøpsprosessen.

Dersom vi møter oppriktige innvendinger, og vi ikke klarer å avvæpne disse tilstrekkelig for å få på plass et møte der og da, ber vi derfor om tillatelse til å sende den potensielle kunden litt mer informasjon på epost. Dette kan være alt fra relevante artikler om utviklingen i regnskapsbransjen til mer dyptgående e-bøker som omhandler et tema vi tror vil være interessant for personen vi snakker med.

I de fleste tilfeller får vi aksept på å sende mer informasjon, og dette gir oss en gyllen mulighet til å skyve den potensielle kunden opp til neste steg i pyramiden. Ved å arbeide på denne måten legger vi alt til rette for konvertere en kald kontakt til en noe varmere lead, og dermed øke den potensielle kundens lead score.

 

Godt innhold beriker salgsprosessen

For å kunne benytte oss av denne tilnærmingen er vi avhengige av godt innhold vi kan tilby prospektene vi snakker med på telefonen. Derfor har vi inngått et samarbeid med Nettly – et selskap som spesialiserer seg på å skape den perfekte digitale kundereisen.

Gjennom dette samarbeidet kan vi tilby våre kunder en innholdsleveranse som utfyller og beriker vår oppsøkende møtebooking, og legge opp en mer helhetlig strategi som støtter opp under alle ledd i salgsprosessen.

Denne tilnærmingen gir oss kort fortalt flere strenger å spille på når vi kommuniserer med potensielle kunder. I tillegg til å kontakte prospektene direkte har vi også muligheten til å skape engasjement og vekke interesse ved å gi dem muligheten til å lese en artikkel, eller henvise til en relevant e-bok som kan lastes ned gratis

I stedet for å avskrive leads som svarer «nei takk» i første samtale åpner vi nye kanaler for å ivareta, vekke og bygge opp den potensielle kundens interesse for deg og din bedrift.

Dette bør du gjøre i steg 1:

  • Produser målrettet og relevant innhold du kan dele for å bygge interesse
  • Plukk opp telefonen og kontakt prospektene på listen
  • Sørg for å ta gode notater i hver samtale, slik at du vet hva dere har snakket om neste gang du tar kontakt.
  • Følg opp kunden etter at du har sendt dem mer informasjon på epost.

 

Fordeler og ulemper i dette steget:

 Fordel: 

Når du når ut til kunden i dette steget har du muligheten til å ta eierskap på hele «utdannelsen» til kunden om et tema, og guide dem videre i salgsprosessen uten at andre konkurrenter er innblandet.

 Ulempe: 

Du er nødt til å plukke opp telefonen og faktisk ringe kaldt.

 

Nyttige verktøy i dette steget:

 

Følg med neste uke, når vi slipper del 2 av 4 i denne artikkelserien:

 Steg 2: Trigg interessen ytterligere – hvordan bruke interessen fra tidligere kontaktpunkter som basis for møtebookingen

I denne artikkelen tar vi for oss hvordan vi jobber med leads i nest nederste steg i pyramiden.

Outsourcing av møtebooking guide

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028