Samarbeidet mellom Innovation Support og CBRE dreier seg ikke bare om møtebooking. Innovation Support bistår også med viktig kartlegging av markedet, forteller Anders Rennesund, leder for leietakerrådgivning i CBRE Norge.

CBRE er verdens ledende rådgiver og forvalter av næringseiendom, og bistår bedrifter med transaksjoner, portefølje- og lokasjonstjenester, porteføljeforvaltning, eiendomsstrategi,  arbeidsplassutforming og leietakerrådgivning. Faktisk sto CBRE for over 23 prosent av alle transaksjoner globalt i 2021.

Selskapet, med mer enn 100 000 medarbeidere fordelt på 100 land, har vært et av Fortunes Most Admired Companies tolv år på rad.

De tre siste årene har de også tronet helt på toppen av Fortunes rangering av eiendomsaktører. Dette kan i stor grad tilskrives CBREs brede spekter av integrerte tjenester, sier Anders Rennesund.

- Om jeg skal plukke ut én ting, så er det bredden i tjenestetilbudet som skiller oss fra de andre i bransjen. I CBRE jobber vi mye med rådgivning mellom transaksjonene, sier han.

Kundene har tradisjonelt sett vært de store lokomotivene. På kundelisten finner man selskaper som Equinor, DNV, Telenor og Kongsberg Gruppen. Bistand til relokalisering og reforhandlinger av leiekontrakter står sentralt i Rennesunds daglige virke. 

- Vi hjelper norske selskaper både hjemme og ute i verden. Og motsatt vei jobber vi med internasjonale aktører som skal flytte deler av virksomheten til Norge, forklarer han. 

For å få innpass hos mellomstore aktører i Norden, søkte CBRE bistand fra et konsulenthus som forstår dynamikken i komplekse salgsprosesser. I september 2020 ble det inngått en samarbeidsavtale mellom Innovation Support og CBRE.

Et enkelt valg 

Leieavtaler for næringsbygg kan være langvarige, og innsikt i hele syklusen er avgjørende for selskaper som CBRE. Det er nemlig ikke slik at prospekter først kontaktes når avtalens utløpsdato nærmer seg. Ved å holde dialogen varm gjennom leieforholdet skaper man en relasjon. Kanskje avdekker man også viktig informasjon om beslutningstakere og markedet.

- Vi bistår bedrifter gjennom hele leieforholdet, så det er alltid interessant å komme i dialog med nye aktører. Et godt eksempel er vekstbedrifter som oppbemanner. Her kan vi bistå med å utvide leieareal, eller gi råd om hvordan man kan utnytte det man sitter på i dag. I slike tilfeller bistår vi med en arbeidsplasstrategi, som i praksis omkonfigurerer måten man bruker eksisterende arealer på, forteller Rennesund. 

I jakten på nye kunder har CBRE valgt å outsource møtebookingen. Cold calling, eller utgående salg, krever både tid og ressurser om det skal gjøres in-house. Det kan også være utfordrende å holde det riktige fokuset om man ikke har et salgsteam som jobber systematisk med å bygge pipeline.

- Vi ønsket å engasjere noen superproffe mennesker som kunne prioritere utgående salgsarbeid. Det gir en høyere motivasjonsgrad, og er også mer kostnadseffektivt. Med en slik løsning får rådgiverne våre bedre tid til å fokusere på kjernevirksomheten, sier Rennesund.

I valget av leverandør finnes det mange alternativer, og callcenter, private møtebookere og konsulenthus er kanskje de vanligste i Norge. Innovation Support tilhører sistnevnte kategori. Gjennom grundig markedskartlegging og fullt fokus på kvalitetsmøter, bidrar Innovation Supports salgskonsulenter til bedre markedsinnsikt, leadsgenerering og kundevekst.

- Innovation Support var egentlig et enkelt valg. Jeg hadde flere gode referanser fra venner og bekjente, og fikk dessuten et profesjonelt førsteinntrykk av selskapet. Det var også viktig for oss å få en prøveperiode, slik at vi kunne teste hvordan samarbeidet fungerte før vi forpliktet oss. Dette kunne Innovation Support tilby, sier han.

Markedsfunksjonens forlengede arm

Samarbeidet, som hittil har vart litt over to år, har en målsetning om å generere flere leads og kundemøter. Spesielt interessant er det å komme i kontakt med bedrifter som har flere enn 70 ansatte, forklarer Rennesund. Hos de aller største bedriftene er det allerede etablert gode relasjoner.

- Det er ikke sånn at vi ikke jobber med mindre aktører heller, men her har vi allerede gode digitale løsninger gjennom Spacespot.no. I samarbeidet med Innovation Support er det mellomstore til store kunder som er målgruppen, forklarer han.

Alle samarbeid starter med å sikre at man har en felles produkt-, tjeneste- og målgruppeforståelse. Det krever en innsats begge veier, og i samarbeidet med CBRE ble det lagt tidlig vekt på å utvikle konsise tjenestebeskrivelser. Disse har også fungert som pitsjer ut mot prospektene, forklarer Rennesund.

- Nøkkelen til suksess er å få fram verdien i tjenestene våre, slik at bedrifter blir interessert i å snakke med oss uavhengig av hvor de er i syklusen, sier han.

Samarbeidet med CBRE er tett og personlig, og dekker også det svenske og danske markedet. I alle land fungerer Innovation Support som en forlenget arm for markedsfunksjonen.

- De booker møtene direkte inn i kalenderne våre, og rapporterer på status ukentlig. Vi er veldig godt fornøyde med samarbeidet med Innovation Support, sier Rennesund.

Mer enn bare salgsmøter

Så langt har samarbeidet resultert i over 130 salgs- og kartleggingsmøter for CBRE. Det gir kommersielle gevinster i hele Norden. Samtidig er det en stor verdi i leadsgenerereringen, forklarer Rennesund, og legger til at de har fått verdifull markedsinformasjon om ytterligere 260 virksomheter.

- Innovation Supports salgskonsulenter er ikke bare en viktig del av den aktive salgsjobben. De fungerer også som en del av den utvidede markedsetteretningen. Informasjonen som fremskaffes gjør oss bedre i stand til å betjene markedet, sier han.

Han understreker at det er viktig å ha maskineriet i gang til enhver tid, slik at man bygger en komplett pipeline. Det er det som er kjernen i Innovation Supports tjenestetilbud.

- Vi bygger ikke bare pipeline for neste år, men også for de fem neste årene. Så er det opp til oss å holde kontaktene varme, og pitche når de faktisk trenger tjenestene våre, avslutter Rennesund.