For mange høres kanskje møtebooking litt kjedelig ut – det er jo tross alt salg vi vil ha, ikke møter. For meg er derimot møtebooking, og måten vi jobber med potensielle kunder på her i Innovation Support, er både spennende og viktig.

For mange høres kanskje møtebooking litt kjedelig ut – det er jo tross alt salg vi vil ha, ikke møter. For meg er derimot møtebooking, og måten vi jobber med potensielle kunder på her i Innovation Support, er både spennende og viktig.

Jeg vet at kundereisen har forandret seg de siste årene, at et salg som oftest krever flere kontaktpunkter med kunden og at det å få booket et møte er en viktig milepæl på veien mot det endelige målet – å close salget.

Jeg vet også at det viktigste vi kan gjøre er å skape aktivitet.

Skaper målrettet og handlekraftig salgsaktivitet

Her i Innovation Support hjelper vi kundene våre med å sikre seg nye kunder. Det gjør vi ved å bygge en solid pipeline som sørger for en jevn strøm av nye salgsmuligheter, uke etter uke og måned etter måned.

Enkelt forklart tar vi oss av grovarbeidet. Vi kartlegger markedet, generer leads, følger opp potensielle kunder og booker kvalifiserte møter. Alt vi gjør handler om å skape aktivitet – nærmere bestemt målrettet og handlingskraftig salgsaktivitet. 

Dagens kundereise kan ofte være lang og svingete, men ved å skape aktivitet som engasjerer kunden i alle stadier kan vi guide den potensielle kunden mot målet – og legge alt til rette for å sikre et salg.

Når vi gjentar denne prosessen med alle vi snakker med, kan vi servere kundene våre kvalifiserte møter på løpende bånd.

Telefonen er vårt viktigste arbeidsverktøy

Det finnes mange tilnærminger til salg, men alle har det til felles at målet er å skape relevant salgsaktivitet. Noen metoder er likevel beviselig bedre enn andre, og for oss har konseptet med å bygge en solid pipeline vært det rette valget.

Møtebooking er en naturlig del av denne tilnærmingen, og til tross for den velkjente myten om at «telefonsalg er dødt» er nettopp telefonen vårt viktigste arbeidsverktøy.

Vi supplerer naturligvis med andre kanaler, som for eksempel e-post, sosiale medier og innholdsmarkedsføring, men suksessen vi har opplevd starter og slutter med å plukke opp røret og faktisk snakke med potensielle kunder.

100 rørløft hver eneste dag

Nå tenker du kanskje: «Vi har prøvd dette med møtebooking og telefonsalg internt, og det funker ikke!» 

Brukt riktig, kan telefonen være et svært effektivt verktøy, men det forutsetter at enkelte krav blir møtt:

• Du må tenke helhetlig og bygge en solid pipeline
• Kundene må følges opp på en god måte, og til rett tid
• Salgskonsulentene dine må være proaktive og motiverte

Blant selskapene vi snakker med som har prøvd og feilet med møtebooking internt, er særlig det siste punktet en gjengående utfordring.

Det nytter nemlig ikke å plukke opp telefonen en eller to ganger om dagen og forvente effekt. Du er avhengig av motiverte salgskonsulenter og vesentlig aktivitet for å lykkes.

I Innovation Support sier vi at alle møtebookere skal ha 100 rørløft hver eneste dag. Dette gir mellom 10 og 30 samtaler daglig, noe som bidrar til å skape mange gode, nye salgsmuligheter.

Målet er alltid å booke et møte i første samtale

Når vi kontakter en potensiell kunde er alltid målet vårt å booke et møte i første samtale – så sant bedriften vi snakker med oppfyller kriteriene vår kunde har satt på forhånd. 

Hvis vi kontakter 300 kunder kan vi likevel ikke forvente at alle sier ja umiddelbart. Kan skje har ikke personer vi ringer tid til å snakke der og da, kanskje situasjonen i selskapet ikke tillater at de inngår nye avtaler for øyeblikket eller kanskje de ikke har god nok kjennskap til selskap til selskapet vi ringer på vegne av, eller tjenesten de tilbyr. 

Det er her tilnærmingen med å bygge pipeline kommer inn. Dette er kunder vi kan følge opp og bearbeide over tid, opprettholde kontakten med, skyve fremover i kjøpsreisen steg for steg og booke et møte med når tiden er inne.

Derfor sørger vi alltid for å foreslå et nytt tidspunkt for å ta en samtale, og ber gjerne om tillatelse til å sende en e-post med mer informasjon. I tillegg kan vi synliggjøre oss for disse kundene i sosiale medier, og ved hjelp av innholdsmarkedsføring, slik at de blir bedre kjent med selskapet vi representerer.

Bedre forståelse for hvem og når du skal ringe

Hvis du greier å opprettholde denne aktiviteten over tid, og med alle du kontakter, vil du etterhvert få en god oversikt over markedet. Du vil lære deg å identifisere hvor i kundereisen potensielle kunder befinner seg, og du kan generere mange gode møter og salgsmuligheter.

Når du får kartlagt markedet såpass godt at mesteparten av dagen din går til å opprettholde aktiviteten og kontakten med personer og selskaper som allerede er i pipelinen, vil du få bedre timing og forståelse for hvem og når du skal ringe.

Denne måten å arbeide på, med høy aktivitet og et helhetlig perspektiv om kjøpsprosessen, har en rekke fordeler:

• Du får en variert arbeidsdag
• Du slipper å utelukkende ringe på kalde leads
• Du kan forankre kontakten i tidligere samtaler
• Du opparbeider deg flere muligheter til å levere kvalifiserte møter – og flere salg

PS! Jeg anbefaler at du har et system som kan spore og loggføre all aktivitet, slik at du aldri mister oversikten over de potensielle kundene i din pipeline. Dette kan være noe så enkelt som et Excel-ark, eller mer omfattende CRM-systemer som eller Hubspot.

God kjennskap til kunden allerede før møtet 

Så langt har vi snakket mye om hvordan møtebooking handler om å skape aktivitet, og hvorfor en systematisert tilnærming med fokus på å bygge pipeline kan bidra til booke flere gode møter, og dermed skape flere salgsmuligheter.

Men hva betyr egentlig dette for personen som skal gå i møtet og close salget?

Den største fordelen ved å jobbe på denne måten er at selgeren som deltar i kundemøtet allerede vil ha et godt inntrykk av bedriften, og kanskje til og med personen, han skal møte.

Dersom du har vært flink til å loggføre og skrive kommentarer til all kommunikasjon du har hatt med kunden, vil selgeren være langt bedre rustet til å takle eventuelle innvendinger, fordi han kjenner situasjonen i bedriften.

Han vet hvilke utfordringer de står ovenfor, hvilke behov de har, hvordan løsningen de har i dag ser ut og hva de ønsker å få ut av løsningen han tilbyr.

Det gir ham et stort fortrinn, sammenlignet med å kun ha avtalt et møtetidspunkt og banket gjennom møtet, og øker sjansene for å close salget betraktelig.

Innovation Support dekker bordet

Ulempen med denne måten å jobbe på er at det ofte er tungt og tidkrevende arbeid. Det krever høy aktivitet og tid bedriftens toppselgere kanskje ikke kan avse. 

I tillegg kan det være vanskelig å holde motivasjonen og disiplinen oppe dersom du sitter alene i et hjørne av kontoret og kontakter kunder, når du mye heller vil bruke tiden din på å gå i salgsmøter.

Derfor velger mange å sette ut denne delen av kjøpsprosessen til en ekstern aktør.

Innovation Support har spesialisert oss på å levere en jevn strøm av kvalifiserte møter til våre kunder. Vi tar oss av hele presale-prosessen – med kartlegging av markedet, leadsgenerering og møtebooking – og sørger for at dine dyktige selgere kommer til dekket bord. 

Ved å engasjere oss som en ekstern salgsressurs vil du kontinuerlig få levert kvalifiserte møter med høyt konverteringspotensiale – og selgerne dine kan bruke tiden sin på det de gjør best: Å close salget.