Møtebooking er bare halve historien. Når kunden sitter i rommet med deg, må du ha forhandlingstenikkene på plass.

Så, du er halvveis i mål: En potensiell kunde har takket ja til et salgsmøte. Nå gjenstår bare å overbevise dem om at du har et tilbud de ikke kan motstå.

Har du eller møtebookerne dine gjort en god jobb med forventningsstyring underveis, er mye av jobben gjort allerede. Men det er et feilgrep å tenke at salget er i boks.

For å sikre best mulig suksessrate, gjelder det å huske på noen grunnleggende forhandlingsteknikker. Her er fem av våre varmeste anbefalinger for å få kunden over målstreken.

1. Lytt mer enn du snakker

Klisjeen av en selger er en pratmaker som nærmest snakker kunden i senk. Har du vært i yrket selv, vet du at det pleier å fungere ganske midt på treet.

En fornøyd kunde er en kunde som føler seg hørt. La dem snakke, og du vil få svar på mye mer av hva som er viktig for dem, enn dersom du uten pause lister opp alle fordelene ved produktet ditt.

La kundene avsløre hvordan de tenker, og det blir mye lettere å komme dem i møte.

2. Forstå hvem du snakker med

Det verste du kan gjøre i et salgsmøte er å bruke et fast manus. Det som fungerer bra for en resultatorientert daglig leder, er sjelden det samme som en usikker HR-sjef som er redd for å velge feil. 

Har du vært i gamet lenge, begynner det sikkert å forme seg noen stereotyper. Er du ny, kan det være smart å lene seg på et eksisterende rammeverk, som for eksempel DISC. 

Er personen på andre enden av bordet den dominante typen, er det lurt å vise styrke ved å sette hardt mot hardt. Andre vil trenge å betrygges. Andre igjen vil helst kjøpe av noen de har en leken, sosial tone med. Tilpass tilnærmingen din etter dette.

3. Spør direkte om hva som er viktig for kunden

Før du presenterer et tilbud, forsøk å kartlegge hva kunden verdsetter mest. Er de opptatt av å komme raskt i gang? En gjennomsiktig prosess? Konkrete resultater innen en viss tidsfrist?

Ikke bare gjør det at du kan tilpasse tilbudet lettere, men du får også ammunisjon dersom de motsier seg selv. «Du sa at du er mest opptatt av å komme fort i gang. Er det ikke da bedre om vi velger denne faste pakken nå og kan starte allerede på mandag, heller enn at du forhører deg med fem andre internt?»

4. Forstå kundens interne beslutningsprosess

Det leder oss til neste punkt. Iblant er det ikke bare personen i rommet du skal selge til, dersom de ikke har øverste beslutningsmakt. 

Vis interesse for hva slags utfordringer de har med å få nærmeste leder ombord, og hjelp dem med argumenter de kan bruke for å selge inn tilbudet ditt internt. 

Slik posisjonerer du deg som en god hjelper, dere to på lag mot en intern bremsekloss.

5. Ikke kompromitter på pris

Mange kunder er opptatt av pris. Det kan gjøre det fristende å ty til rabatt som salgstriks. Vårt tips: Styr unna!

For det første kan det svekke posisjonen din, og få deg til å virke svakere. Dersom tjenesten du leverer kan rabatteres så enkelt, betyr det at du egentlig har overpriset et svakt produkt?

For det andre snakker kunder sammen. Jenker du deg for én, kommer andre til å ønske seg det samme.

Forklar hvorfor prisen er som den er, og foreslå heller å legge ved noe ekstra, for eksempel i form av litt ekstra tidsbruk. 

Dersom kunden fortsatt ikke er interessert, kan det smarteste være å forlate forhandlingsbordet, uten å kompromittere verditilbudet ditt.

Interessert i å lære mer om forhandlinger? God kjennskap til kunden allerede før møtet 

Tirsdag 9. september inviterer vi til nettverksmøte sammen med Epicenter for det vi kaller B2B Excecutive Sales Network. Vi har invitert eksterne foredragsholdere til å gå i dybden på forhandlingsteknikker, som du kan ta med deg tilbake i salgsmøtene dine.

Det er kun 200 plasser totalt, så meld deg opp nå for å sikre deg innpass når dørene åpner.