Begrepet «hit-rate» viser til andelen prospekter selgere klarer å konvertere til faktiske kunder. I mange tilfeller brukes denne frekvensen som et mål på hvor effektiv en selger er. Det er imidlertid ikke alltid slik at en lav hit-rate er ensbetydende med at selgeren har gjort en dårlig jobb.

 Det er mange faktorer som spiller inn, og som kan påvirke selgerens muligheter for å opparbeide en god hit-rate. 

Jo visst, dårlige selgere finnes!

I noen tilfeller skyldes lav hit-rate at selgeren kort og godt ikke gjør en god nok jobb. Dette kan handle om manglende erfaring eller kompetanse, men også dårlig innsats. Noen mangler motivasjonen og stå-på-viljen som kjennetegner enhver god selger.

Dersom bedriften din ansetter selgere, er det derfor nødvendig (og smart) å se på kvalifikasjonene og resultatene kandidaten kan vise til. Samtidig er det ofte slik at de beste selgerne også er de dyreste å ansette.

Det som uansett er sikkert, er at en selger som kvir seg for å løfte opp telefonen og snakke med kunder kan koste bedriften dyrt.

Les: Hva koster det deg egentlig å ha en selger som ikke leverer salgskvalitet?

Lav hit-rate kan ramme selv gode selgere

I noen tilfeller kan selv dyktige og erfarne selgere ende opp med en lav hit-rate. Dette kan for eksempel skyldes dårlig tilrettelegging på arbeidsplassen, manglende arbeidsverktøy eller at bedriften har et frynsete rykte. Dette ligger stort sett utenfor selgers kontroll.

I de fleste tilfeller skyldes det imidlertid noe helt annet: Nemlig dårlig kvalitet på møtene. Dette vil typisk være møter som er avtalt med bedriftskunder som ikke vet hva de har takket ja til, eller som har sagt «ja» for å bli kvitt en pågående oppringer.

Dette betyr at selgeren møter et uinformert – og sannsynligvis også umotivert – prospekt. Prospektet har kanskje ikke behov for produktet som selges, og er lite interessert i å lære mer om det. Sjansen er også stor for at møtet ikke blir gjennomført.

Dersom møtet er booket med et kvalifisert lead som er grundig informert og tydelig motivert, er situasjonen en helt annen. Den som booker møtet bør stille de riktige spørsmålene for å sikre akseptabel møtekvalitet.

Les: De beste spørsmålene å stille når du skal booke møter av høy kvalitet

Høy hit-rate forutsetter en innsats fra både møtebooker og selger

For selgere som har en dårlig hit-rate, er det nok fort gjort å skylde på møtebooker. «Kvaliteten på dette møtet var så dårlig at jeg ikke hadde sjans til å gjennomføre salget». Vel, det kan nok stemme i enkelte tilfeller. Men når det kommer til stykket, har selger også et ansvar for at salget skal lukkes.

Forutsatt at møtebooker har gjort en god nok jobb, ligger den resterende byrden på selger. Som selger kan man ikke forvente at salget nærmest går av seg selv bare fordi møtekvaliteten er god. Det kreves en innsats.

En god selger vet å bygge tillit over tid, og å gi potensielle kunder god oppfølgning. Med tilstrekkelig oppfølgning vil ofte hit-raten bli betydelig høyere. Husk at B2B-salgsprosessen ofte er lang, og at du ikke kan forvente å få salget «gratis».

Les: Kvalifiserte møter: It takes two to tango

Kvalitet over kvantitet

Enkelte selgere jobber iherdig for å gjennomføre så mange telefoner som mulig i løpet av en arbeidsdag. Jobben utføres gjerne «robotisk», og man ringer systematisk til alle numrene på ringelisten. Men resultatene blir ofte dårlige.

Utfordringen er at fokuset ligger på kvantitet fremfor kvalitet. Selgerne ringer gjerne til lange ringelister som er bredt segmentert. Kalde telefoner fører som regel til lav hit-rate, og kan være demotiverende for selv den beste selger.

Dersom ringelisten hadde vært bearbeidet og målrettet, kunne selgerne i mange tilfeller ha oppnådd bedre hit-rate. Ja, selv om listen var bare halvparten så lang. Dette fordi man kontakter potensielle kunder som befinner seg i – og ikke utenfor – målgruppen.

Hvilken bransje skal bedriften tilhøre? Hvor mange ansatte har den, og hvilken omsetning? Og ikke minst – hvilke beslutningstakere ønsker du å nå?

Outsourcing av møtebooking kan bidra til høyere møtekvalitet

Det er ikke uvanlig at bedrifter lar selgerne ta seg av møtebooking. Men husk på at salg og møtebooking ikke er det samme. Mange selgere misliker sterkt å booke møter og ringe til kalde leads, og ønsker å fokusere på nettopp salg.

Om bedriften ikke har mulighet for å ansette egne møtebookere, er det derfor lurt å vurdere outsourcing. Det betyr at en ekstern leverandør håndterer møtebooking. Jobben utføres da av noen med ekspertise på feltet. Møtene blir booket med relevante og kvalifiserte leads, noe som igjen vil øke møtekvaliteten.

Innovation Support hjelper bedrifter med å få flere kunder gjennom møtebooking. Dette gjør vi ved å sette opp en pipeline for virksomheten din. Vi finner målgruppen din, genererer leads og booker deretter møter med kvalifiserte leads. Når møtene er avtalt, kan selgerne dine overta salgsprosessen.