I B2B-verdenen er konkurransen tøff, og bare 1-3 % av alle salgsprosesser ender i et salg. Når hver eneste salgsmulighet er verdifull, handler det ikke bare om å fylle kalenderen med møter, men om å utnytte hver mulighet maksimalt.
Dette er en gjesteartikkel av Linda Jensen fra Smarketing.no
Så hvordan kan du sikre at flere av dine møter fører til signerte avtaler? Her er noen strategier som har vist seg å være effektive for å øke treffprosenten i komplekse B2B-salg.
Utfordringen med B2B-salg
I B2B-salg er beslutningsprosessene ofte lange, komplekse og involverer flere aktører. Det holder ikke bare å ha et godt produkt – du må også ha en tydelig strategi for hvordan du presenterer verdien din på en måte som treffer kundens spesifikke behov. Uten en strukturert tilnærming risikerer du å miste momentum etter første møte.
For å lykkes i B2B-markedet, må du først ha en klar og konsistent brand platform som definerer hva din bedrift står for, og hva dere tilbyr som skiller dere fra konkurrentene.
Dette handler ikke bare om logoer og slagord, men om å tydelig kommunisere hvem dere er, hvorfor kunden skal ha tillit til dere, verdien dere leverer, og hvordan den er relevant for målgruppen din.
En sterk brand platform hjelper deg å bygge tillit og posisjonere deg som en pålitelig partner fra første kontakt. Ved å være konsekvent i hvordan du fremstår i alt fra nettside og markedsmateriell til salgssamtaler, sørger du for at kundene har et tydelig bilde av hvorfor de skal velge deg. Når kundene forstår verdien din, vil det også være enklere å gå fra møte til signert avtale.
Bruk en effektiv sales playbook
Når det gjelder å øke hit rate, er en godt utarbeidet sales playbook et uunnværlig verktøy. En sales playbook er en strukturert plan som guider selgerne dine gjennom hele salgsprosessen, fra lead-generering til oppfølging etter et møte.
Ved å bruke en playbook som inkluderer standardiserte spørsmål, møteoppsett, og teknikker for å håndtere innvendinger, kan du sikre at alle i salgsteamet jobber effektivt og konsistent.
En god playbook bør også være fleksibel nok til å tilpasses ulike kundesegmenter. Det viktigste er å ha en tydelig strategi som gir selgerne det de trenger for å lede kunden gjennom hele kjøpsreisen – fra første møte til signering. Når salgsprosessen er strømlinjeformet, øker sjansene for å konvertere flere potensielle kunder.
Maksimer verdien med en go-to-market plan
En go-to-market (GTM) plan er en nøkkelkomponent for å sikre at du lanserer produkter og tjenester raskt og effektivt.
For å maksimere effekten av salgsprosessen din, må salgsteamet ha full tiltro til produktet og vært med på å godkjenne at de har alt de trenger for å introdusere det i markedet.
Da må de ha en klar forståelse av markedet de opererer i, prisstrategi, hva alternativene til kundene er, unike salgsargumenter og hvilke utfordringer kundene står overfor som dette produktet løser. En godt gjennomtenkt GTM-plan hjelper deg å treffe kundene på en presis og effektiv måte.
En tilpasset GTM-plan inkluderer en detaljert strategi for hvordan du posisjonerer produktene eller tjenestene i markedet, hvordan du differensierer deg fra konkurrentene, og hvilke salgskanaler du skal bruke. Planen bør også definere hvilke verktøy og taktikker som vil brukes for å generere leads.
Den skal være en felles plan for marked og salg.
Ved å ha en strukturert go-to-market plan på plass, øker du sannsynligheten for å tiltrekke de rette prospektene, samtidig som du maksimerer muligheten til å konvertere dem til betalende kunder.
Øk hit rate gjennom struktur og strategi
For å få mest mulig ut av hver salgsmulighet, må du kombinere innsikten fra din brand platform, følge retningslinjene fra din sales playbook, og implementere en strategisk go-to-market plan.
Her er noen flere konkrete tiltak i struktur som kan hjelpe deg å øke hit raten:
1. Kvalifisering av leads:
Ikke alle leads er like verdifulle. Sørg for å bruke tid på de mest kvalifiserte prospektene som har et reelt behov for produktet eller tjenesten din. Dette vil spare deg for tid og øke sannsynligheten for å lande flere salg.
Du må vite hva som er de beste mulighetene dine og hvor mye de er verdt. Det å vite verdien av mulighetsrommet ditt er avgjørende for å vite hva slags ressurser du kan og bør risikere å benytte deg av. Det kan for eksempel avgjøre hvor mye du skal bruke på markedsføring eller hvor mange selgere du trenger.
2. Møteforberedelser:
Forbered deg grundig før hvert møte. Forstå kundens utfordringer, bransje og behov. Hva er det som gjør deg til det beste alternativet i markedet? Dette vil gjøre at du kan skreddersy presentasjonen din og tilby løsninger som treffer.
3. Tydelig verdi i oppfølgingen:
Mange salgsprosesser går tapt på grunn av mangelfull oppfølging. Sørg for at hver oppfølgingssamtale tilfører verdi, enten ved å besvare kundens spørsmål, introdusere nye muligheter, eller tydeliggjøre hvordan løsningen din løser deres spesifikke utfordringer.
Sett gjerne opp automatiske mailsekvenser eller annet som serverer prospektet suksesshistorier og grunner til å kjøpe. De fleste liker å kjøpe, men liker ikke å bli solgt til. De må ha lyst selv.
4. Bruk data for å forbedre:
Bruk CRM-systemer og andre verktøy for å måle og analysere salgsprosessen. Identifiser hva som fungerer, og hva som kan forbedres. Ved å kontinuerlig forbedre prosessene dine kan du optimalisere hver mulighet og øke hit raten.
Utnytt hver mulighet
Nøkkelen til å forbedre hit raten ligger i struktur, forberedelser og oppfølging. Uansett hvilke utfordringer din bedrift står overfor, kan disse strategiene tilpasses for å maksimere verdien av hver mulighet.
Er du klar til å løfte dine salgsprosesser til neste nivå? Start med å implementere disse verktøyene og opplev hvordan struktur og strategi kan føre til mer suksess i B2B-salg.
