Omkring 35 % av alle selgere mener at sluttføring eller closing av salg blir stadig mer utfordrende. Samtidig er det ofte store forskjeller fra selger til selger, og noen har evnen til å close flere salg enn andre. Hva er egentlig suksessformelen deres?

Det finnes dessverre ikke et entydig fasitsvar på hva som skal til for å få salget i boks. Samtidig har de fleste toppselgere visse fellestrekk. Her ser vi nærmere på fem tips for hvordan du kan øke sjansen for vellykket closing i salgsprosessen.

1. Avdekk kundens behov på et tidlig stadium

Som selger er det viktig å lytte til kundens utfordringer, og vite nøyaktig hvilke problemer vedkommende ønsker å løse. Dette bør du gjøre allerede fra første samtale. Våg å stille spørsmål, slik at du får best mulig innsikt i problemene kunden står overfor.

Sørg også for å notere ned utfordringene kunden opplyser om, slik at du ikke glemmer det til neste samtale. På den måten gir du inntrykk av at du tar kundens utfordringer på alvor, og at du ikke bare forsøker å selge et produkt.

Ved å kunne tilby en løsning som er relevant og god for kunden, øker naturligvis også sjansen for at salget kan sluttføres.

Skal det i det hele tatt være en sjanse for å kunne close salget, er det en fordel om du møter kvalifiserte leads. Det vil si et prospekt med et reelt behov eller en interesse for produktet. Kort fortalt: Du vil møte personer som befinner seg i bedriftens målgruppe.

Les: Prospektering: Hvordan forstå din målgruppe?

2. Bygg en tillitsbasert relasjon med kunden

De aller fleste toppselgere har én ting til felles, nemlig evnen til å skape en tillitsbasert relasjon med kunden. Det å danne et menneskelig bånd er den kanskje viktigste faktoren for å kunne close et salg. 

Igjen er det helt sentralt å lytte til kunden og faktisk forstå hva slags behov som skal innfris. En positiv innstilling til kunden er viktig. De beste selgerne bruker gjerne mye tid på å spørre potensielle kunder om hva de ønsker, og ikke minst – hvordan og hvorfor. 

Du er smart å gå i dybden og la kunden snakke mest mulig, fremfor å servere en enveismonolog. Utfordre kunden til å tenke, slik at dere sammen kan komme frem til gunstige konklusjoner. 

Det er viktig å pleie relasjonene over tid, og en raus tidshorisont kan være gunstig. Et langsiktig perspektiv vil bidra til å bygge tillit mellom deg og kunden. Tålmodighet er derfor ofte nøkkelen til suksess. Forsøker du å close salget før tillit er bygget, kan du gå på en smell.

3. Ha genuin tro på produktet, og overbevis kunden

Som selger er det også viktig med bred kunnskap om produktet som skal selges, og ikke minst – bransjeinnsikt. Husk at dersom du ikke har troen på produktet selv, så vil du heller ikke klare å overbevise andre om det. 

• Sett deg inn i produktets unike fordeler
• Hvilke spesifikke resultater vil kunden kunne forvente?
• Vil investeringen gi en god avkastning? Ha tallene klare!
• Forklar hvorfor dette er den beste løsningen på markedet (er det kanskje billigere, bedre, enklere i bruk …?)

Ved å ha genuin tro på det du skal selge, vil det bli mye enklere å overbevise andre. Om du klarer å overbevise kunden om at løsningen vil by på fordeler, vil det være få grunner til å ikke kjøpe produktet. 

Forstår for eksempel kunden at investering av 1 krone vil gi en avkastning på 2 kroner, vil ikke vedkommende gå glipp av muligheten.

Det er ikke bare selger som trenger god kunnskap om produktet. Møtebooker, altså den som booker møtet for selger, bør ha god kjennskap til produktet som skal selges. 

Les: Slik blir Innovation Support kjent med dine produkter og tjenester

4. Jobb med pitchen din

De fleste selgere har en salgspitch, altså en slags «tale» som er skreddersydd for å vekke interesse for produktet som selges. En god salgspitch kan ta lang tid å utvikle og «perfeksjonere», og bør justeres ved behov.

Pitchen din bør blant annet presentere utfordringen bedriften mest sannsynlig står ovenfor, og ikke minst – hvordan produktet kan løse problemet. Det er også nødvendig å få frem hvorfor man bør velge akkurat dette produktet, fremfor lignende produkter på markedet.

Som selger bør du også forberede deg på eventuelle innvendinger som kan dukke opp i samtaler med potensielle kunder. Ha argumentene klare. 

5. Vis til suksesscaser

Som et ledd i arbeidet med å overbevise kunden, kan det være nyttig å vise til tidligere kundecaser og suksesshistorier. Ved å ha én eller flere konkrete historier å vise til, vil det bli enklere for den potensielle kunden å se nytten av produktet eller tjenesten.

Forklar hvordan produktet har skapt verdi for eksisterende kunder, og kom gjerne med noen tallbaserte eksempler.

Trenger du et godt utgangspunkt?

Closing av salg er en kunst som kan ta tid å mestre fullt ut. Det å lytte til kundens behov, bygge tillit, og selv ha troen på produktet er blant nøklene til suksess. Samtidig er det ikke til å legge skjul på at det er viktig med godt forarbeid.

Det er ofte møtebookere som booker møtene selgerne deltar i. Derfor er det avgjørende at også møtebooker gjør en god jobb. 

Vellykket møtebooking gir selgere et godt utgangspunkt for videre salgsarbeid. Mange bedrifter synes imidlertid at nettopp møtebooking kan være vanskelig å mestre. Ofte tar selgerne tar seg av møtebooking, selv om deres ekspertise ligger et helt annet sted.

Innovation Support har ekspertise innen booking av møter, og hjelper mange bedrifter over kneiken. Vi kartlegger målgruppen og markedet, og generer deretter leads. Deretter bookes det møter kvalifiserte møter med informerte og motiverte prospekter bedriften din får møte.