En solid pipeline er nøkkelen til å opprettholde kontinuerlig aktivitet, produktivitet og vekst.
Arbeidshverdagen i et konsulentselskap kan ofte oppleves som en berg-og-dalbane. Når du nettopp har fått på plass en avtale, eller du er ute hos kunden og leverer på et prosjekt, er det gøy å være på jobb. Du bruker tiden din på det du brenner for, du får utnyttet fagkunnskapen din og du tilfører kunden din en verdi.
Det kan derimot være tyngre å finne motivasjonen når et prosjekt er avsluttet, og du må hive deg rundt for å skaffe deg nye oppdrag. I flere uker har fokuset ditt utelukkende vært rettet mot det pågående prosjektet, men nå begynner du på bar bakke – og må nok en gang bygge deg opp fra bunnen av.
Første steg på veien er å indentifisere en potensiell kunde og plukke opp telefonen.
Du trenger ikke begynne på nytt hver gang
Se for deg en perfekt verden der du har en kontinuerlig strøm av potensielle kunder å bearbeide hele året gjennom. I stedet for å begynne på nytt hver gang et prosjekt fullføres venter en ny mulighet på deg – slik at du kan gli rett over på neste prosjekt uten å miste momentet.
Du slipper å ta grovarbeidet, og den blytunge første samtalen, og kan i stedet bruke din tid og energi på å gå i kundemøter, sikre avtaler og levere på prosjekter.
Hvordan ville det ha påvirket din motivasjon og dine resultater?
Få nye salgsmuligheter på løpende bånd
Nøkkelen til å sikre en jevn flyt av nye salgsmuligheter, utvide nettverket ditt og opprettholde aktiviteten i selskapet gjennom hele kalenderåret er like enkel som den er komplisert. Du må bygge en solid pipeline som kontinuerlig forer konsulentselskapet ditt med nye potensielle kunder og oppdrag.
En god pipeline består i all hovedsak av tre viktige elementer:
- Prospektering og kartlegging av markedet
- Fortløpende generering og bearbeiding av både kalde og varme leads
- Booking av kvalifiserte salgsmøter med rett kunde til rett tid
Ved å implementere disse tre elementene i en gjentakende og kontinuerlig prosess vil selskapet ditt alltid ha tilgang til nye salgsmuligheter – og du slipper å bekymre deg for å måtte rykke tilbake til start hver gang et prosjekt fullføres.
Krever tid og ressurser
Enhver medalje har riktignok en bakside, og det er ingen hemmelighet at arbeidet med å bygge en solid pipeline krever mye tid og ressurser.
For mange konsulentselskaper kan det derfor være en utfordring å finne den beste og mest kostnadseffektive metoden for å utføre dette tunge grovarbeidet helt i starten av kundereisen.
Som nevnt i introduksjonen er du som konsulent sannsynligvis lite motivert til å ta deg av denne jobben på egenhånd. Din styrke er ikke å kontakte kalde leads, men å gå i kundemøter – og du trives trolig langt bedre når du er ute på et kundeoppdrag enn når du sitter ved en pult med telefonen i hånda.
Fra et rent økonomisk ståsted kan det også være vanskelig å rettferdiggjøre at konsulenter, som generelt sett har en relativt høy timelønn, skal bruke store deler av arbeidsdagen på å ringe kalde leads.
Ansette eller outsource?
En enkel løsning på denne utfordringen er å ansette en møtebooker eller selger som får ansvaret for å bygge pipeline. Men det at en løsning er enkel betyr ikke nødvendigvis at den er lønnsom.
Jeg opplever at mange nærmest instinktivt gå til ansettelse av en intern salgsressurs, uten at de vurderer det totale kostnadsbildet.
Dersom du ansetter salgsressurs internt må du blant annet:
- Bevilge et årsverk til stillingen
- Investere tid og ressurser i opplæring og oppfølging
- Sørge for at han eller hun har tilgang til gode lister til enhver tid
- Tilby de nødvendige verktøyene for å kunne utføre arbeidet på en effektiv måte
- Legge forholdene til rette for at møtebookeren holder motivasjonen oppe over tid (Møtebooking er en krevende jobb, og det er tungt å måtte stå i det alene!)
Dette tatt i betraktning kan det ofte være langt mer lønnsomt å outsource hele presale-prosessen til en ekstern spesialist.
Les mer: Derfor bør du outsource møtebookingen din
Outsourcet presale-prosessen for å sikre vekst
Primesource, en kunde av oss som jobber med virksomhetsarkitektur og digital fornyelse, forsto tidlig at de hadde mye tjene på å outsource arbeidet med å bygge en pipeline.
Fra før av hadde de en godt etablert kundekrets, et omfattende nettverk og et svært kunnskapsrikt fagmiljø, og de hadde derfor lenge kunnet lene seg på salg til eksisterende kunder.
Men med nye ambisjoner om å øke omsetningen fra 30 til 50 millioner, innså de raskt at nettverket måtte utvides dersom de skulle oppnå den nødvendige veksten innenfor ønsket tidsramme.
Da tok de kontakt med Innovation Support.
Ved å outsource det tunge grovarbeidet til oss sikret de seg en jevn strøm av nye salgsmuligheter, servert på sølvfat. Samtidig kunne konsulentene i selskapet bruke tiden sin på å gå i kundemøter, gjøre det de liker å gjøre og snakke om det de liker å snakke om.
Det var med andre ord en win/win-situasjon for alle involverte parter.
Engasjer Innovation Support som salgsressurs
Her i Innovation Support har vi spesialisert oss på å bygge solide pipelines ved å kartlegge markedet, generere leads og booke kvalifiserte kundemøter.
Ved å outsource hele, eller deler av, presale-prosessen til oss kan du være trygg på at du får et dedikert team med god kompetanse på en rekke forskjellige områder i ryggen. Vår oppgave er å servere deg nye salgsmuligheter på løpende bånd – og våre dyktige møtebookere tar stolthet i å levere kvalifiserte møter uke etter uke, måned etter måned.
Her er tre gode grunner til å engasjere Innovation Support som salgsressurs:
- Lønnsomhet: Ved å outsource de første stegene i kjøpsreisen sparer du både tid, penger og ressurser sammenlignet med en intern ansettelse.
- Forutsigbarhet: Våre dyktige møtebookere leverer en jevn strøm av salgsmuligheter, slik at dine konsulenter kan gå inn i neste prosjekt med vind i seilene.
- Fleksibilitet: Du velger selv om du vil kjøre et kontinuerlig løp gjennom hele året eller periodevise kampanjer på f.eks. tre eller seks måneder.
Ønsker du å vite mer om hvordan vi kan hjelpe deg med å utvide ditt kundenettverk? Ta kontakt med oss på telefon 970 05 750!
