Møtebooking

Kan oppsøkende salg og inbound marketing spille på lag?

Forkjempere for outbound og inbound er ofte på kollisjonskurs. Faktum er imidlertid at de to tilnærmingene er gjensidig avhengig av hverandre.

Kan oppsøkende salg og inbound marketing virke gjensidig forsterkende? Er ikke dette to tilnærminger som bygger på diametralt forskjellige tankegods? Jo, i prinsippet så er det riktig. I oppsøkende salg tar vi proaktivt kontakt med prospekter og leads, mens vi med inbound marketing venter på at disse menneskene skal ta kontakt med oss. Men kan vi få enda bedre resultater om vi bevisst kombinerer de to?

E-bok om hvordan du kombinerer inbound marketing og outbound

Jeg mener det. Jeg vil faktisk gå så langt som å si at strategiene hver for seg, isolert sett, aldri kan utnytte det fulle salgspotensialet. Bare tenk på dette:

  • Oppsøkende salg kan gi deg nye kunder raskt. Gjør du det riktig kan du også bygge pipeline ved at du identifiserer hvem som er god match. Men er alle klar over hva du kan tilby? Har du til enhver tid gode lister å jobbe med?
  • Inbound marketing kan gi deg kunder på noe lengre sikt. Du profilerer deg som eksperten på fagfeltet, og får en jevn strøm av varme leads. Men konverteres varme leads automatisk til kunder?

 

Mest sannsynlig har du ikke alltid gode lister å jobbe med. Og på et eller annet tidspunkt må du sannsynligvis også plukke opp røret for å lukke et salg.

Gjort riktig så kan vi se at de to strategiene utfyller hverandre, og gir deg en mer forutsigbar og jevn salgsprosess. Du kan henvende deg i flere kanaler, nå ut til en større del av markedet, og få en bedre tilvekst av leads – både på kort og lang sikt. Her er tre inbound tiltak som kan hjelpe deg i salgsarbeidet.

 

Bygg troverdighet med en blogg

Jobber du mot bedriftsmarkedet? Da er det som regel lurt å ha en blogg. Produserer du innhold som svarer på viktige kundeutfordringer, kan du drive trafikk til nettsiden og profilere deg som en tankeleder i markedet. Det kan gi gode gevinster. Ifølge noen kilder får bedrifter som blogger opp mot 67% flere leads enn de som ikke gjør det.

Blogger kan også være en verdifull støttefunksjon i salgsarbeidet. Ofte er det sånn at de vi ringer tar en titt på nettsiden i etterkant. Har du en aktiv blogg som gir svar på kundebekymringer og vanlige innvendinger? Da kan dette bidra til å oppklare spørsmål som er avgjørende i forhold til om du får avtalt møte neste gang du ringer. Uansett vil en blogg med troverdig og relevant innhold gjøre de besøkende mer oppmerksom på hvem du er. Det gjør som regel neste salgsframstøt noe enklere.

 

Bearbeid leads med nyhetsbrev

Ryktene om e-postmarkedsføringens død er betydelig overdrevet. Alle prospekter og leads bruker e-post, og ifølge tall fra Direct Marketing Association kan kanalen gi deg en avkastning (ROI) på hele 4,300%. Tall fra McKinsey viser at e-post er hele 40x mer effektiv enn Facebook og Twitter (til sammen) når det gjelder å kapre nye kunder.

Primærmålet med å ringe prospekter og leads er ikke alltid å booke et salgsmøte. Det avhenger av hvor vedkommende befinner seg i kundereisen. Er det snakk om et prospekt som viser interesse, men kanskje ikke vet så mye om deg, kan en god strategi være å følge opp på e-post (om det eksplisitt samtykkes til dette).

I en slik e-post kan du gi dem muligheten til å melde seg på fremtidige nyhetsbrev. Her kan du dele alt fra blogginnlegg til informasjon om arrangementer, nyheter, og tips som er relevante for den aktuelle vertikalen. Ved å automatisere denne prosessen sørger du for at alle du er i kontakt med får jevnlige påminnelser om hvem du er. Og holder dem varme til neste samtale. Parallelt med dette kan du gå videre til nestemann på ringelisten.

E-bok om hvordan du kombinerer inbound marketing og outbound

 

Sett ting i system med en salgs- og markedsføringsplattform

I oppsøkende salg vil alltid intensjonen være å booke et møte eller lukke et salg. Men som jeg nevnte i forrige avsnitt er det viktig å tilpasse framstøt og budskap til hvor personen befinner seg i kundereisen. Salgs- og markedsføringsplattformer som HubSpot hjelper deg med å identifisere status for hvert enkelt prospekt. I slike systemer kan du se hvem som leser hva, åpner e-postene dine, laster ned innholdstilbud – og hvem som sjekker prising og produktspesifikasjoner. Leads som gjør sistnevnte vil sannsynligvis være mer mottakelige for salgsbudskap enn de som ikke gjør det.

Salgs- og markedsføringsplattformer setter ting i system, og gir oss mye god innsikt vi kan bruke i salgsarbeidet. En god samtale, eller et godt møte, handler mye om å vite hvem man snakker med. Og hvor de befinner seg i kundereisen. Disse plattformene gir oss svar på dette.

 

 

 

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028