Konsulenter banker tritt og ofte på døren hos Innovation Support. De melder om et problem med bølgedaler i salget. Når de er ute og gjennomfører prosjekter innen sin nisje, stopper salget helt opp. Mangelen på kontinuitet truer levedyktigheten. Men det går an å jobbe på prosjekter og booke møter samtidig. Det er her møtebookeren er konsulentens beste venn. 

Enten de jobber med lederutvikling, implementering av løsninger eller gjennomføring av strategiprosesser, må konsulenter ut og levere oppdrag. Når konsulenten er ute og gjennomfører prosjekter, tas tiden vekk fra møtebooking. Det betyr at når nåværende oppdrag er over, er det gjerne ganske tamt med salgsaktivitet.

På den andre siden, når konsulenten jobber med å booke møter, tas tiden vekk fra å gjennomføre prosjekter. Konsulenten havner i en ond sirkel med et evig dilemma. Enten brukes tiden på å gjennomføre prosjekter her og nå, eller så brukes tiden på å sikre prosjekter i fremtiden. Konsulenter er dyktige, men de kan ikke deles i to.

De fleste konsulenter ønsker å unngå salgsarbeidet for enhver pris. De har verken tid eller lyst. Deres kompetanse belager seg tross alt ikke på salg. Møtebooking ender ofte opp i frustrasjon, og det blir en tidstyv som forhindrer konsulenten i å yte optimalt. Innovation Support har bistått en rekke konsulenter i disse situasjonene. 

Kontinuitet i salgsarbeidet er essensielt

«Bølgedaler» er et ord som går igjen når konsulentene lufter ut sin frustrasjon til oss. Det kan gå kjempebra i en periode for konsulenten, der prosjekter blir gjennomført på rekke og rad. Når disse prosjektene er unnagjort, møter derimot konsulentene vanligvis en litt tøffere hverdag. I flere måneder har salget stått mer eller mindre stille, og bølgedalen inntreffer.

Salgsprosessene for konsulenter tar gjerne mer tid enn snittet, da tjenestene kan være komplekse å selge. Det er altså ikke slik at konsulentene kommer seg ut av bølgedalen i løpet av en uke, bare de legger inn et skikkelig skippertak. Selv med en iherdig innsats kan det ta flere måneder før salget kommer seg opp på samme nivå som tidligere.

Når konsulentene da endelig får inn nye oppdrag, gjentar syklusen seg der salget settes på pause nok en gang. Bølgedalene er frustrerende, og de truer omsetningen. Bare fordi det går bra her og nå, er ikke det noen garanti for at en vil ha de samme resultatene i fremtiden. Kontinuitet i salgsarbeidet er helt essensielt for at omsetningen stabiliseres over tid. 

Les: Hvordan sikrer du en jevn flyt av nye salgsmuligheter gjennom hele året?

Bølgedalene påvirker både store og små

Bølgedalene påvirker små konsulentselskaper aller mest, gjerne de med 1-5 ansatte. De store konsulenthusene regner med at salg basert på nettverket deres skal sikre kontinuitet. Over tid har de jobbet seg opp en jevn flyt av oppdrag. Selv om de står i en sikrere posisjon enn de små konsulentselskapene, opplever de store konsulenthusene også bølgedalene. 

Det kan fungere i perioder å lene seg på salg gjennom nettverket. Allikevel er ikke dette bærekraftig, og i perioder kan det føre til enormt dype bølgedaler. Disse kan være enda vanskeligere å komme seg ut av enn bølgedalene hos de små konsulentselskapene. Det er en stor risiko å ikke ha en kontinuitet i salgsarbeidet sitt.

Ingen av de store konsulenthusene ønsker å utføre møtebooking selv. Det liker de rett og slett ikke, og dessuten har en ikke tid. Konsulentenes kompetanse belager seg gjerne på ett eller to fagområder, og de har ikke noen interesse av å bygge pipeline, generere leads, ringe rundt og booke møter. Denne jobben er derimot kjempeviktig for kontinuiteten. 

Selv om konsulentene skulle ha interesse av den jobben, ville det neppe lønnet seg. Nylig fikk vi besøk på kontoret av en konsulent innen ERP-systemer. Han fakturerte for opp mot 2 000 kr i timen. Enkelte fakturerer i dag for 3 000 kr og oppover. Det sier seg selv at det blir dyrt å beskjeftige konsulenter med salgsarbeidet. Intern møtebooking blir en kostbar affære.

Ekstern møtebooking sikrer høyere faktureringsgrad

Dessuten reduserer intern møtebooking faktureringsgraden. Konsulentene burde heller jobbet på prosjekter og fakturert for disse. Jo flere møter du får gått i og solgt i, og jo flere oppdrag du får gjennomført, jo høyere faktureringsgrad. Konsulenter burde ikke bruke tid på tidstyver, som møtebooking jo er. 

Innovation Support har mange gode caser på samarbeid med konsulenter. Vi støtter konsulentene ved å sikre en kontinuitet i salgsarbeidet. Ved å sette ut arbeidet med møtebooking, sikrer da konsulentene at salgsaktivitetene er i sving jevnlig, også når de jobber på prosjekter. Da blir omsetningen mer stabil, og risikoen minimeres. 

Det går an å levere på nåværende oppdrag og å selge seg inn for fremtidige oppdrag samtidig. Dette gjør en med konsulentens beste venn, nemlig møtebookeren. Innovation Support bygger pipeline, genererer leads, ringer rundt og booker møter. Da kommer konsulentene tilbake fra fullførte oppdrag og til dekket bord. 

Ekstern møtebooking sikrer kontinuitet i salgsaktivitetene og en høyere faktureringsgrad. Du slipper bølgedalene, og du slipper at konsulentene rives vekk av enda en tidstyv. Ta kontakt med konsulentens beste venn i dag for å lære mer om hvordan vi kan hjelpe deg!

Les: Manag-E Nordic: Kvalitetsmøter gjør salgsjobben morsommere