Salgsprosess

Slik velger du de «riktige» KPI-ene for din salgsprosess

KPI-er hjelper deg med å ta viktige beslutninger basert på fakta. Men hvordan velger du de som passer best for din bedrift?

Det kan være utfordrende å evaluere effekten av det vi gjør på jobben. Hvilke aktiviteter har vært viktige i å lukke et salg? Hvordan har teamet fungert den siste måneden? Og hvor mange salgskvalifiserte leads har vi i forhold til målsetningen? Key Performance Indicators (KPI-er) er kvantifiserbare verdier som viser hvordan vi presterer opp mot målene våre. KPI-er er avgjørende for å identifisere hva som fungerer bra (og mindre bra), og hjelper oss med å ta viktige beslutninger basert på fakta.

Ifølge en undersøkelse gjort av MIT Sloan Management Review og Google er det imidlertid få selskaper som bruker KPI-er som en reell rettesnor i hverdagen. Jeg tror dette handler mye om at mange bedrifter ikke er bevisste på valget av KPI-er, og kanskje ser på altfor mange indikatorer samtidig. Da blir gjerne motivasjonen deretter.

Outsourcing av møtebooking guide

 

Hvordan definerer vi gode KPI-er?

Det finnes mange forskjellige typer indikatorer vi kan bruke, men stort sett måler de effekten av det vi gjør opp mot en av disse overordnede målsetningene:

 

  • Kostnadsreduksjon
  • Inntektsforbedring
  • Prosessforbedring
  • Kundetilfredsstillelse

 

Vi begynner gjerne med to enkle spørsmål:

 

  • Hva er det viktigste vi forsøker å oppnå?
  • Hvordan vet vi at vi er på rett vei til å nå denne målsetningen?

 

Når vi definerer dette nærmere er det viktig å tenke på at det ikke finnes ett sett med indikatorer som fungerer for alle. Her er fire forhold du bør tenke over når du utvikler KPI-er for din bedrift.

 

Ta utgangspunkt i forretningsmålene

KPI-er bør ta utgangspunkt i kritiske forretningsmål. Still deg selv følgende spørsmål når du definerer KPI-er: Er det forretningskritisk dersom denne indikatoren beveger seg mye opp eller ned? Om svaret på dette ikke er et utvetydig «ja» bør du velge en annen indikator.

De fleste bedrifter av en viss størrelse har flere lag med KPI-er, og det er viktig at måltallene du definerer på avdelingsnivå tar utgangspunkt i de overordnede forretningsmålene. Overordnede KPI-er kan være kundeanskaffelseskostnader (CAC), kundens livstidsverdi (CLV) og kundefrafall. KPI-er på salgsavdelingsnivå, som månedlig salgsvekst og salg fordelt på kontaktmetode, blir først relevante dersom de støtter opp under det som er strategisk viktig for bedriften.

 

Bedriftens vekstfase gir føringer

Det er også viktig å være bevisst på hvilken vekstfase bedriften din befinner seg i. Driver du en liten oppstartsbedrift? Da bør du sannsynligvis velge andre KPI-er enn om du driver en stor bedrift. For mindre bedrifter er det viktig å redusere støy og unødvendige distraksjoner, og da kan det være riktig å fokusere utelukkende på indikatorer som evaluerer hvordan man jobber for å få tak i nye brukere og kunder. For større bedrifter vil det være mer naturlig å evaluere helt andre – og flere – aktiviteter.

 

Velg KPI-er som passer din bransje

Ulike forretningsmodeller og bransjer gir også føringer på hva som kan være fornuftig å velge. For en bedrift som selger programvare som en tjeneste (SaaS), for eksempel, kan det på avdelingsnivå være naturlig å velge KPI-er som gjennomsnittlig konverteringstid og kundefrafall. Driver du derimot en butikkjede kan det være mer hensiktsmessig å velge indikatorer som salg per region og varenes gjennomsnittlige salgsverdi.

 

Outsourcing av møtebooking guide

 

Fokuser på det aller viktigste

Det er en grunn til at det heter Key Performance Indicators, og ikke Performance Indicators. Når du velger KPI-er lønner det seg å fokusere på noen få. Favner vi for bredt blir det ofte ufokusert og lite matnyttig. Det viktigste er ikke å måle alt, men å måle det som gir deg best mulig innsikt i hva som fungerer godt – og hva som bør forbedres for å nå forretningsmålene. Det er derfor sjelden formålstjenlig med mer enn fem til syv KPI-er.

I Innovation Support er vi opptatt av KPI-er som hjelper oss med å evaluere hvor gode vi er til å bygge pipeline for kundene våre. Det er det som er vårt viktigste fokus, og da tar vi i bruk KPI-er som forteller oss hvordan vi utfører denne jobben.

Uansett hva man velger er det viktig å huske på at KPI-er bør være virkningsfulle med tanke på verdiskaping for bedriften.

 

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028