Lead scoring bidrar til å styrke samarbeidet mellom salg og marked. Hvordan kan du ta i bruk metoden for din bedrift?

Dessverre er det sånn at salg og marked ikke alltid snakker samme språk. Ulike målemetoder, ulike sett med kundedata og ulike prioriteringer gir grobunn for mye frustrasjon. Også har vi dette med kvaliteten på leads. Hva er det som egentlig kan defineres som et kvalitetslead? Og på hvilket tidspunkt skal det overleveres til salg?

Det er store sprik når det gjelder hva som anses som et salgskvalifisert lead. Faktisk er det sånn at halvparten av overleverte leads ignoreres. Dette kan selvsagt dreie seg om kapasitetsbegrensninger, men det er nok også en stor andel av disse som bevisst ignoreres. De anses ikke som gode eller varme nok.

Hvordan kan du løse denne utfordringen?

Et forholdsvis enkelt grep er å ta i bruk lead scoring, en metode som rangerer leads ut fra hvor interessante de er for deg – og hvor interesserte de er i deg. Det finnes mange metoder og modeller for lead scoring, men i bunn og grunn handler det om å rangere leads ut fra to forhold:

• I hvilken grad de er relevante for bedriften din
• I hvilken grad de har vist interesse for det du selger

Hvor relevant er et lead for bedriften din?

Når det gjelder vurderingen av relevans kan du dele ut poeng basert på demografi, bedriftsstørrelse, jobbtittel og geografi. Om du for eksempel jobber mot IT-sjefer i større bedrifter på Østlandet, vil det være naturlig å tildele leads som har disse egenskapene en høyere skår enn andre.

Du kan også bruke BANT til å vurdere relevansen til leads:

• Har et lead råd til det du selger?
• Har et lead autoritet til å ta beslutninger?
• Har et lead et behov du kan tilfredsstille?
• Har et lead hastverk med å tilfredsstille dette behovet?

Som en tommelfingerregel anses et lead som kvalifisert, eller relevant for bedriften din, dersom man svarer ja på tre av fire spørsmål.

Er det vist tilstrekkelig interesse?

Leads bør ha vist en viss grad av interesse før du tar kontakt. Handlinger som indikerer engasjement, som aktivitet i sosiale kanaler, viser at et lead fortsatt er et stykke unna kjøp. Høyere poeng kan gis til handlinger som viser intensjon om kjøp. Dette kan dreie seg om å laste ned en prisliste, se en produktdemonstrasjon, eller klikke for å ta kontakt med salg.

Leads som både er relevante og har vist stor interesse for det du selger bør sendes videre til salg for videre oppfølging. Leads som er relevante, men som foreløpig ikke har vist noen særlig interesse, kan med fordel bearbeides av marked en stund til.

Det vesentlige her er at marked og salg definerer terskelverdier i fellesskap. For eksempel kan man definere 21/100 poeng som et markedskvalifisert lead, og 30/100 poeng som et salgskvalifisert lead. Ved å definere hvem som har ansvar for hva blir det enklere å sørge for at alle relevante leads blir ivaretatt på en god måte.

Automatiser lead scoring med en alt-i-ett plattform

Det finnes en rekke frittstående lead scoring verktøy, som MadKudu og Infer. Alt-i-ett plattformer som HubSpot forenkler prosessen for deg, men kanskje vel så interessant er funksjonen som automatisk varsler salg når et lead er salgskvalifisert. Dette knytter salg og marked sammen på en veldig god måte. Overleveringen av leads skjer automatisk, og fjerner med dette friksjon innad i bedriften.

Du kan også bruke lead scoring til å tilpasse innholdet på nettsiden etter ulike terskelverdier. En besøkende som aldri har vist interesse tidligere har mest sannsynlig et annet behov enn en som har lastet ned tre e-bøker. Denne funksjonen gjør at du i praksis kan tilpasse nettsiden slik at salgskvalifiserte leads kun ser innhold som gjør dem mer mottakelige for salgsbudskap.

Uansett hva du velger er det viktig at hele bedriften er enige om hvilke leads som bør prioriteres. Hvem som er mest relevante, og hvem som bør kontaktes først. Lead scoring hjelper deg med dette.