<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=138632253548384&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Møtet er booket - men hvordan gjennomfører du møtene?

Av erfaring vet jeg at det er mange som tror at salget vil øke, så lenge de får mange gode kundemøter. Dette stemmer ikke, for det er i selve møtet innsalget starter.

Mange opplever at det ikke er så lett å vite hvordan de skal gå fram når et møte først er booket. Det nytter ikke å bare slenge en kontrakt på bordet, og tro at salget er i boks. Du må huske på at det er i møtet innsalget starter, og at du derfor bør ha en god strategi for hvordan du skal gjennomføre dette. Jeg ønsker derfor med denne artikkelen å dele noen av mine egne erfaringer, og fortelle litt om hvordan jeg har jobbet med salg i møter. I denne artikkelen kommer jeg til å holde meg på et forholdsvis basic nivå, uten å gå nærmere inn på teknikker og detaljer.

effektiv-møtebooking-ebok

Mange skylder på møtebookerne

Etter over ti år i denne bransjen, har jeg sett at mange skylder på møtebookerne når de skal gjennomføre et møte, og ender opp med ikke å få solgt. En del ganger kan det så klart være at det er møtebookernes feil, og at de for eksempel har booket møtet på feil grunnlag. Likevel ser jeg enda oftere at det går på kompetansen til dem som faktisk skal gjennomføre møtene.

Dette er spesielt tendenser som går igjen i de bransjene som ikke er vant til å jobbe med salg, for eksempel regnskapsførerbransjen. Dette er en bransje som i lang tid nesten utelukkende har levd av innkommende salg. Her må jeg bare presisere at det selvfølgelig finnes unntak, og at det finnes flere selskaper innenfor regnskap som er flinke når det kommer til salg. Likevel ser vi at det er uvant for mange når de må være mer proaktive, og gå ut i salgsmøter. Mange vet da ikke hva de skal gjøre ute i møtet, og tror at salget kommer av seg selv. Det gjør det absolutt ikke, og med den innstillingen kan du gå ut i 100 møter uten å få til et eneste salg.

 

Hva kan du forvente av møtebookeren?

Når du skal ut i et møte er det tre viktige aspekter som møtebookeren har ansvaret for:

  1. Møtet må være booket med riktig beslutningstaker
  2. Det må forekomme en tydelig møteagenda
  3. Det må være avtalt en spesifisert dato og et tidspunkt

Om alt dette er på plass betyr det at møtebookeren har gjort en god jobb. I tillegg er det også mulig for den som booker møtet å gjøre litt kartlegging over telefonen. Her må du passe på å ikke overdrive, for jo mer informasjon du prøver å få ut av kunden i en førstegangssamtale, desto vanskeligere er det å få booket møtet. Dermed er det viktig å finne en god balanse mellom kvalitet og kvantitet.

 

Legg en god plan for møtet

Når de overnevnte rammene er på plass og du skal reise ut i møtet, er det viktig å legge en god plan på forhånd, ut ifra forutsetningene for møtet. Som tidligere nevnt kommer jeg ikke i denne artikkelen å gi noen detaljert innføring i teknikker, men på generell basis kan jeg si at det hele handler om å ha det rette mindsetet. Når du går inn i møtet må du huske på følgende tre punkter:

  • Du må vite settingen for møtet
  • Ha fokus på å bygge tillit
  • Ha fokus på å bygge verdi

Et fint sted å starte for å oppnå både tillit og verdi er å være genuint interessert i både det du og kunden holder på med. Fokuset ditt bør være at du skal hjelpe kunden, ikke at du skal få gjennom et salg. Hva kan din løsning bidra med for kunden? Hvis det viser seg at det ikke er noe du kan gjøre for kunden, at alle hans eller hennes behov er dekket, så er det lurt å være ærlig på dette.

effektiv-møtebooking-ebok

 

Slik åpner jeg alltid møtene

Jeg åpner alltid møtene mine med følgende spørsmål, som i bunn og grunn danner grunnlaget for hele resten av møtet:

Hva er grunnen til at du takket ja til dette møtet?

Dette er et spørsmål som avdekker mye, og som hjelper meg når jeg skal fortsette møtet. Har de takket ja fordi de har noen konkrete planer fremover? Var de bare nysgjerrige? Har de hørt gode ting om oss tidligere? Pushet møtebookeren så mye at de sa ja, selv om de egentlig ikke er interesserte?

I tillegg pleier jeg alltid å innlede med å fortelle litt om meg selv, og det jeg holder på med. Dett er ikke ment som skryt, men heller at kunden skal få bli bedre kjent med meg. Jeg bygger tillit ved å vise hvem jeg er, og by på meg selv. Det er vanlig å være nysgjerrig på et menneske man møter for første gang, og ved å da åpne med å presentere meg selv, vil kunden senke skuldrene.

Mange vil at kunden skal starte med å fortelle om seg selv, men jeg opplever at når jeg starter, så får jeg et mye mer åpent og ærlig svar tilbake fra kunden på et senere tidspunkt.

 

Veien videre

Før du avslutter et møte er det viktig at dere avdekker hva som er veien videre. En enkel teknikk å bruke her er rødt, gult og grønt lys. Rødt lys betyr at her er det ingen muligheter for salg. Dette kan være fordi møtet var ukvalifisert, eller fordi du ikke kan dekke noe behov som kunden har. Disse møtene er det ikke nødvendig å følge opp. Orange lys betyr at du har fått en god kjemi med kunden, men at timingen ikke er helt riktig. Her kan det være en mulighet for salg på sikt. Da er det viktig å avtale når du skal ha neste oppfølging, og kanskje hva slags informasjon du skal sende kunden i mellomtiden. Grønt lyst betyr at her er det en gyllen mulighet, og at du muligens kan få til et salg allerede i første møte, eller kort tid etter møtet.

Innovation Support jobber vi med møtebooking. Som en konsekvens av dette har vi også jobbet med mange selskaper om hvordan gjennomføre møter. Generelt har vi jobbet med hele salgsprosessen. Ønsker du å implementere en god salgsstrategi for B2B, er det bare å ta kontakt. 

Møtebooking

Helge B. Johnsen

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

Kommentarer