innovationsupport-logo-01
Meny
Kundehistorie

Manag-E Nordic: Kvalitetsmøter gjør salgsjobben morsommere

Med Innovation Support holder åtte av ti salgsmøter veldig bra kvalitet. Det har nesten blitt sånn at selgeren vår blir overrasket om møtene ikke resulterer i noe mer, forteller Rolf Frydenberg, daglig leder i Manag-E Nordic.

Manag-E Nordic tilbyr IT-verktøy og tjenester for digitalisering og automatisering, og er Micro Focus Gold partner for IT Operations Management. Selskapet hjelper kunder med å designe løsninger, og sette sammen produkter og prosesser, for å sikre en mer effektiv drift av virksomheten.

Rolf Frydenberg er daglig leder i Manag-E Nordic. Han forteller at salgsfokuset i dag er på Service Management løsningen SMAX, et system som håndterer henvendelser og bestillinger. Systemet, som opprinnelig var et helpdesk system for IT-avdelinger, benyttes i dag også av økonomi, HR og innkjøp.

- Det som skiller produktet fra andre er fleksibiliteten og brukervennligheten. Tilpasninger gjøres enkelt ved pek-og-klikk, og kostbar programmering er ikke nødvendig, forteller Frydenberg.

 

Produktorienterte samtaler bremset møtebookingen

Manag-E Nordic er en middels stor IT-bedrift. Og med en liten salgs- og markedsavdeling, er det viktig at man jobber målrettet mot de riktige kundegruppene. Og trykker på de riktige knappene i de innledende samtalene. Frydenberg forteller at Manag-E hadde problemer med å nå fram til målgruppene. Den høye produktkompetansen førte ofte til produktorienterte samtaler i en for tidlig fase.

- Utfordringen vår, utover dette med tid, var at vi var for dårlige på den initielle kontakten. Når man bruker folk med høy produktkompetanse i møtebookingen, glir det veldig lett over i produktorienterte diskusjoner. Og det er jo ikke det den første samtalen skal brukes til, forteller han.

Frydenberg var i utgangspunktet skeptisk til å inngå samarbeid med nok et møtebookingselskap. Manag-E hadde benyttet seg av tilsvarende tjenester før.

- Vi har forsøkt oss på outsourcing av møtebookingen før, uten at det ga oss noen resultater. Men samarbeidet med Innovation Support har vært annerledes, sier han.

 

Den største forskjellen er god kartlegging

Dette handler mye om tilnærming. Innovation Support er ikke et old school møtebookingselskap, men et konsulenthus som spesialiserer seg på å skaffe nye kunder.

Målgruppeanalyse- og definisjon står sentralt i metodikken, og er alltid det første steget i et nytt samarbeid. Disse avgrensningene resulterer gjerne i kvalifiserte kundemøter.

- Da vi inngikk samarbeidet med Innovation Support satt vi oss en målsetning på 10 kvalifiserte møter i måneden, og det er vel dette antallet vi nå ligger på, sier Frydenberg.

I samarbeidet med Manag-E Nordic er det definert to primære målgrupper: Mellomstore kommuner og bedrifter. Kjøpsprosessen i kommunene er vidt forskjellige, og innebærer ofte offentlige anbudsprosesser.

Dette er både tid- og ressurskrevende, så Manag-E Nordic fokuserer innsatsen på de mindre kommunene, og gjerne de som har etablert interkommunale selskaper for IT-drift. Frydenberg forteller at selskapet så sent som i forrige uke lukket et salg med et interkommunalt samarbeid. Den andre målgruppen som kontaktes er mellomstore bedrifter.

- Attraktiviteten bestemmes ut fra antall kontoransatte. De aktørene som har mange kontoransatte er spesielt interessante for oss. Denne tidlige utsilingen, og vurderingen om det i det hele tatt er vits i ha et møte, tilfører oss mye verdi, sier Frydenberg.

Frydenberg forteller at åtte av ti møter som bookes holder god kvalitet, og at selskapet i langt større grad enn før møter prospekter med både behov og interesse for å høre mer.

- Det er dette som er den største forskjellen mellom Innovation Support og andre aktører. Tidligere har vi opplevd en uttelling på ett av ti møter. Med Innovation Support holder åtte av ti møter veldig bra kvalitet. Det har nesten blitt sånn at selgeren vår blir overrasket om møtene ikke resulterer i noe mer, sier han.

 

79 møter på åtte måneder

I løpet av de åtte første månedene av samarbeidet har det blitt booket 79 salgsmøter for Manag-E Nordic. Av disse forventer Frydenberg å lukke åtte før sommeren.

- Vi jobber som sagt videre med nesten alle, og anslår at vi vil lukke mellom 15 og 20 prosent av salgsmulighetene vi får gjennom Innovation Support, sier han.

Manag-E Nordic vurderer å løfte fram andre produkter til høsten. SMAX pipelinen er allerede fylt til randen, og det er viktig å balansere salg og leveranser. Alle kunder krevere konsulentinnsats, poengterer Frydenberg.

-Vi har nok leads på SMAX nå. Skal vi lukke alt vi har av leads på SMAX, vil vi gå tom for konsulenter ganske raskt, forteller han.

For mindre selskaper kan det være krevende å finne nye kunder. Med en liten stab, og en stadig sjonglering og prioritering av arbeidsoppgaver, kan det gi god verdi å sette bort ringejobben. Gitt at kvaliteten på møtene er god nok.

Som selger blir man mer på når man vet at det er interesse og behov i den andre enden. Salg er morsommere når man ikke får døren i trynet ni av ti ganger, avslutter Frydenberg.

 

Faktaboks

Utfordring

En liten salgsorganisasjon, og utfordringer med kvaliteten på møtene som ble booket, gjorde at Manag-E Nordic ønsket å se på alternativer som kunne hjelpe dem med nå fram til de mest sentrale målgruppene.

 

Løsning

I September 2020 inngikk selskapet et samarbeid med Innovation Support. Målsetningen var 10 kvalifiserte møter i måneden, med relevante beslutningstakere i mellomstore kommuner og bedrifter.

 

Resultater

På åtte måneder har samarbeidet resultert i 79 salgsmøter. Manag-E forventer at mellom 15 og 20 prosent av disse vil bli kunder.

Espen jobbet først ett år som salgskonsulent i Innovation Support og ble månedens ansatt hele 9 måneder på rad. I dag er han kundeansvarlige og jobber primært med å hente inn nye bedriftskunder.

espen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028

2016@2x
2017@2x
2018@2x
2019@2x
2020@2x
2021@2x