For de fleste bedrifter nytter det ikke å sitte og vente på at kundene skal dukke opp av seg selv. Dette gjelder kanskje spesielt i økonomiske nedgangstider, når det er langt mellom kundene og dårlig inntjening. Med litt innsats kan du imidlertid sørge for å snu den dårlige trenden.

Det finnes mange måter å øke salget på. Hvilken strategi som passer best for deg, avhenger av målgruppe, produkt og andre faktorer. Dersom kundene befinner seg i B2B-segmentet, er det én metode som peker seg ut som særlig effektiv – nemlig møtebooking.

Her ser vi nærmere på hvordan du kan oppnå økt salg med møtebooking, trinn for trinn!

Kartlegging av aktuelle kunder  

Dersom bedriften opplever nedgangstider, bør målet være å øke antallet salg og dermed oppnå økt omsetning. For å få dette til, må du vite hvem nøyaktig bedriften ønsker å nå ut til. Det å finne selskapets potensielle kunder, kalles gjerne for prospektering.

Om du har kunder i bedriftsmarkedet, bør du altså finne ut hvilke bedrifter som trenger produktet/tjenesten du selger. Og ikke minst – hvilke beslutningstakere er det mest gunstig å nå ut til?

Det første steget i møtebooking er nettopp prospektering. Skal man lykkes med å booke møter som på sikt kan føre til salg, er det naturligvis viktig at man vet hvem man skal ringe.

Les: Prospektering av kunder gir økt møtekvalitet

Finpuss kontaktlisten 

Etter at målgruppen har blitt identifisert og kartlagt, er det på tide å hente ut ringelister slik at du kan nå relevante beslutningstakere. Før du plukker opp telefonen, er det imidlertid lurt å bearbeide listen slik at du øker sjansen for at møtet havner i boks.

Det kan for eksempel hende at du har vært i kontakt med enkelte bedrifter tidligere. Tenk over hvorvidt kunden kanskje har kjennskap til selskapet eller produktet allerede. 

I tillegg til dette, kan det være smart å kontrollere at det er de riktige beslutningstakerne som står oppført på listen.

Ring prospektene og fokuser på å booke møter (ikke salg)

Så snart ringelisten er bearbeidet, er det tid for å plukke opp telefonen og ringe. Målet er nå å booke møter med bedriftens potensielle kunder. Her er det viktig å holde tungen rett i munnen, og ikke tenke at du skal gå «all in» og selge produktet.

Målet bør være å bygge tillit og å oppnå en viss kjemi med personen i den andre enden. Du vil som regel ikke snakke like raskt og lenge som en selger, og har ikke som mål å selge noe (i hvert fall ikke enda).

Les: Hvordan skiller møtebookingssamtalen seg fra salgssamtalen på telefon?

Kategoriser leads

Er du heldig vil en liten brøkdel av de du kontakter vise umiddelbar interesse. Andre er ikke interesserte, eller sier det passer dårlig. Etter hvert som du arbeider deg nedover ringelisten, er det uansett lurt å kategorisere alle leads basert på tidsperspektiv. 

Med andre ord: Når er det realistisk å få til et møte med denne kunden? På den måten kan du få oversikt og vite når du eventuelt skal ta kontakt igjen. Etter hvert som møter bookes med kvalifiserte leads, kan bedriftens selgere ta seg av den videre salgsprosessen. 

Det er avgjørende med kvalifiserte møter

Dersom bedriften virkelig skal lykkes med å øke salget i nedgangstider, er det viktig å sikte etter kvalifiserte møter. Et kvalifisert møte er et møte med en beslutningstaker som er informert om og interessert i produktet, og har som regel en tydelig agenda.

Det er disse møtene som kan by på verdi for bedriften din. Om valget står mellom 5 kvalifiserte møter og 50 lite kvalifiserte møter, er førstnevnte som regel å foretrekke. De fører enklere til konvertering og salg, og kan være redningen for bedriften din i nedgangstider.

Husk uansett på at møtebooker og selger begge må gjøre en innsats for at salgene skal havne i boks. En dårlig selger vil neppe klare å skape resultater, selv om møtet var med et kvalifisert prospekt.

Posisjoner produktet/tjenesten på en gunstig måte

I økonomiske nedgangstider – som for eksempel finanskrisen som var i 2009 – har bedrifter ofte strammere økonomi. Dersom kundene dine befinner seg på bedriftsmarkedet, kan det da være ekstra utfordrende å sikre nok salg.

I så fall kan det være lurt å tenke over hva kundene faktisk trenger, og ikke nødvendigvis hva som bare er «kjekt å ha». Kundene dine har gjerne ikke råd til luksusgoder, men er villige til å investere penger i produkter som er nødvendige eller kostnadsbesparende.

Det betyr ikke nødvendigvis at du må endre produktet som skal selges, men heller at det må presenteres og posisjoneres på en gjennomtenkt måte.

Motta hjelp med møtebooking

Mange bedrifter er usikre på hvordan de best kan øke salget i nedgangstider. Når den økonomiske situasjonen er tøff for bedriften og/eller dens kunder, er det ekstra viktig å ha en god strategi. Har du kunder på B2B-markedet, er møtebooking med kvalifiserte prospekter en veldig god løsning.

Innovation Support vet imidlertid at møtebooking er noe mange bedrifter synes kan være tidkrevende og vanskelig å mestre. Heldigvis er det mulig å få hjelp til å skaffe nye kunder. Vi finner målgruppen din, kartlegger markedet og booker kvalifiserte møter på 1, 2, 3.

Deretter kan dine dyktige selgere – som kjenner produktet inn og ut – ta over den videre salgsprosessen. Med kvalifiserte møter av høy kvalitet, øker sjansen for salg og økt omsetning.