Etter at møtebookeren har booket et møte for bedriftens selgere, ligger det meste til rette for at salget skal havne i boks. Nå gjenstår det bare for selgeren å gjennomføre den siste, viktige delen av jobben: Nemlig å konvertere den potensielle kunden til en faktisk kunde. Så, hva gjør man dersom kunden plutselig er opptatt?

Selv om det i utgangspunktet er avtalt et konkret tidspunkt for møtet, kan det skje at den aktuelle kunden glemmer hele avtalen. Når du ringer, risikerer du derfor at det som kunne blitt en dyrebar kunde ikke har mulighet til å snakke med deg.

La oss se nærmere på hvordan du bør gå frem om kunden er opptatt!

Ha en møteinnkalling klar på forhånd 

For å begrense risikoen for at kunden er opptatt når du ringer, er det viktig å tydeliggjøre møtetidspunktet. Etter at et møte er booket er det vanlig å sende ut en møteinnkallelse. Det kan imidlertid være lurt å sende ut påminnelser når møtet begynner å nærme seg.

I tillegg til å sende ut en påminnelse om tidspunkt, kan det være greit å legge ved en kort beskrivelse av hva møtet skal handle om. Beslutningstakeren som skal ringes har kanskje mange baller i luften, og deltar i mange møter. Da er det ingen selvfølge at kunden husker møtet dere avtalte for en uke eller to siden.

Les: Slik lager du en profesjonell møteinnkalling

Ta hensyn til kunden

Dersom du ringer en kunde og vedkommende svarer at hen er opptatt, er det viktig å respektere dette. Hvis du forsøker å pushe frem en pitch før kunden legger på, risikerer du å fremstå som en overivrig selger.

Om kunden kun gir uttrykk for å være litt opptatt, kan du naturligvis spørre om hen har et lite minutt. Med en såkalt elevator pitch, altså en rask pitch på omkring 30–60 sekunder, kan du rekke både å introdusere deg selv og produktet.

En elevator pitch bør inneholde følgende:

• Introduksjon av deg selv
• En presentasjon av problemet 
• Kort om forbrukerbehovet (hva trenger kunden)?
• Din løsning
• Produkt/tjenestenavn
• Kontaktinformasjon, produktprøve eller lignende

Det å pitche salg til en opptatt kunde (eller kunde med dårlig tid) er selvfølgelig mer utfordrende. Du bør være kortfattet og presis, og droppe all unødvendig info. Samtidig er det viktig å være entusiastisk. Ha troen på produktet ditt!

Øvelse er også viktig. Samtidig er det viktig at pitchen din fremstår naturlig, og ikke som en innøvd strofe. 

Husk at møtet ikke må gjennomføres akkurat nå

Det at den potensielle kunden i det hele tatt har takket ja til et møte med deg, tyder på at behovet og interessen er der. Om du ringer til kunden til det avtalte møtetidspunktet og kunden sier at han/hun er opptatt, er det kanskje aller best å avtale et nytt møtetidspunkt.

Kom gjerne med et konkret forslag til dag og tidspunkt, slik at det blir enkelt for kunden å bekrefte/avkrefte hva som eventuelt passer. Om ikke det passer med et møte i dag, passer det kanskje i morgen eller neste uke til samme tidspunkt?

Dersom kunden kommer med innspill til dato og klokkeslett, bør du forsøke å rydde plass i timeplanen din om det lar seg gjøre. Fordelen med å finne et nytt tidspunkt, er at kunden i større grad er motivert for å gjennomføre salgsmøtet.

Sørg for kvantitet over kvalitet 

Som selger bør ikke målet nødvendigvis være å ringe til flest mulig prospekter i løpet av en dag. Ofte vil resultatene bli bedre dersom du prioriterer kvalitet over kvantitet. 

Dersom målet ditt er å utføre 200 salgssamtaler per dag, kan det være en idé å satse på færre samtaler – men av høyere kvalitet. Hvis du vet hvordan du skal gå frem, kan du ende opp med flere salg på tross av færre møter.

Fremfor å pitche salg til en opptatt kunde for å oppnå et visst antall gjennomførte møter, kan det være gunstig å fokusere på kvalitet. Ved å avtale et nytt møtetidspunkt vil kunden sannsynligvis få langt mer glede av møtet.

For å sikre kvalitetsmøter og godt salgsarbeid, er det blant annet viktig å gjøre seg godt kjent med produktet og kjenne til kundens behov. Analysering og rapportering av samtalene i etterkant kan også være nyttige hjelpemidler.

Les: Godt salgsarbeid – hva innebærer egentlig det?

Kvalifiserte møter gir deg et godt utgangspunkt

For at selger skal kunne møte motiverte og godt informerte potensielle kunder, er det viktig at møtebooker avtaler møter med kvalifiserte prospekter. Dersom kunden sier «ja» til et møte fordi møtebooker er pushy, er vedkommende neppe motivert for å delta i møtet.

Kvalifiserte møter er møter med prospekter som har et behov for produktet du selger, og som er motiverte for å lære mer. Så lenge disse kriteriene er oppfylt, er sjansen større for at kunden ikke «glemmer» bort møtet eller melder avbud.

Innovation Support har lang erfaring med møtebooking, og sørger for at bedriftens selgere kan se frem til kvalifiserte møter. Vi bruker mye tid på prospektering og kartlegging av markedet. Når møtene er booket, kan selgerne i bedriften din overta salgsprosessen.