Enten du jobber som markedssjef i et etablert firma og skal lansere et nytt satsningsområde, eller du er gründer i en liten start-up, kan det være vanskelig å vite hvor du skal begynne for å nå ut til et nytt marked.

Mange kjenner nok Innovation Support først og fremst som et møtebookingsselskap – men det å booke møter er kun en liten del av det av tjenesten vi tilbyr.

I det store bildet er vi et kompetansehus som spesialiserer oss på å kartlegge markedet, bygge pipeline, generere leads og, som nevnt, booke møter.

Når jeg er i kontakt med kunder opplever jeg at veldig mange har dannet seg antagelser om hvem de vil ha som kunder, uten at dette nødvendigvis er basert på faktisk informasjon og gode markedsundersøkelser.

I denne artikkelen deler jeg derfor en håndfull gode tips du kan følge for å få oversikt over ditt marked, slik at du kan bygge en solid pipeline som generer en jevn strøm av kvalifiserte leads.

Og vi begynner med det viktigste:

Hva og hvem

Det første du må gjøre når du skal begynne å bygge en solid pipeline er å definere de to kanskje viktigste aspektene av virksomheten din:

• Hva leverer du?
• Hvem skal du levere til?

Hva leverer du?

Det høres kanskje merkelig ut å starte med dette punktet – du hadde jo tross alt ikke forsøkt å komme deg ut på markedet om du ikke hadde en konkret løsning å tilby.

Men har du gode svar på de viktigste spørsmålene?

• Er din løsning et produkt eller tjeneste?
• Skal du selge inn noe som krever én enkelt betaling, én gang, eller kan det være mer lønnsomt å selge det inn som en abonnementstjeneste med månedlige eller årlige betalinger?
• Skal det være en høy oppstart, og relativt lave abonnementspriser eller skal det være gratis å komme i gang?

Dette er eksempler på spørsmål som vil hjelpe deg å definere i mye større grad nøyaktig hva det er du leverer.

Du må i tillegg tenke på hvor i markedet din løsning passer inn:

• Er dette noe nytt og innovativt?
• Skal det erstatte en eksisterende løsning, eller berike noe som allerede er tilgjengelig på markedet?
• Er din løsning avhengig av andre produkter eller tjenester for å gi gode resultater?

Hvem skal du levere til?

Når du har opparbeidet deg et tydelig bilde på nøyaktig hva du leverer, må du kartlegge hvem du skal levere løsningen din til.

Det hjelper lite for en fisker å kaste ut et garn om han ikke vet hvor fisken befinner seg, og det samme gjelder bedrifter i oppstartsfasen.

Det er mange ting du bør vurdere når du definerer din målgruppe, deriblant:

• Geografi: Skal du levere kun til bedrifter på Østlandet, i hele Norge eller på tvers av landegrenser?
• Størrelse: Passer løsningen din best for små og mellomstore bedrifter, større selskaper eller internasjonale konserner?
• Ansatte: Hvor mange jobber i bedriftene du ønsker å henvende deg til?
• Bransje: Er din løsning tilpasset spesifikke bransjer, eller er det et universalt verktøy til nytte for virksomheter på tvers av bransjer?

For å besvare disse spørsmålet er offentlig registre, som for eksempel Brønnøysundregisteret, et godt sted å starte. Her kan du finne mange offentlige data om landets bedrifter.

Ønsker du et mer detaljert og tilpasset datagrunnlag kan du benytte deg av dataleverandører som Bisnode og Vainu.

Kartlegg mulighetene dine

Når du har definert hva og hvem bør du jobbe med å kartlegge markedet ditt videre, og få et klart bildene over mulighetene du har foran deg.

Prospekter markedet ved å kontakte ulike firmaer i din målgruppe, og vurder om du bør justere løsningen din, eller forretningsplanen din, ut ifra deres ønsker og behov.

Dette er en særlig viktig øvelse for splitter nye start-ups. Du har kanskje sikret deg en kunde eller to allerede, og disse utgjør et perfekt utgangspunkt for å kartlegge markedet.

Identifiser hva som gjorde at disse kundene valgte din løsning, og ta utgangspunkt i deres bedrifter for å bygge kvalifiserte lister ut ifra din målgruppe.

Les også: Hvordan booke flere møter - bygg pipeline gjennom møtebooking

Kontakt kundene

Når du har definert målgruppen din nytter det ikke å sitte å vente på at kundene skal komme til deg. Du må kontakte dem!

Du kan selvsagt send en epost, men erfaring viser at dette sjelden gir gode resultater. Plukk heller opp telefonen og ring dem.

Det kan være tidkrevende å finne frem til, og få kontaktinformasjonen, til riktig beslutningstaker. I starten har du kanskje bare et nummer til sentralbordet å forholde deg til, og ofte må du kontakte flere i samme selskap før du finner frem til rett person.

Likevel er det dette som må til for å bygge opp gode lister med kvalifiserte leads.

Husk at formålet med disse samtalene ikke nødvendigvis er å selge inn løsningen din – det trenger ikke engang å handle om å booke inn et møte der og da. Formålet er i stedet å få et enda bedre bilde av hvordan markedet ditt ser ut.

Les også: Møtebooking - hvordan kommer du deg forbi sentralbordet?

Tenk pipeline i alle samtaler

Hva du spør om i disse samtalene avhenger av produktet eller tjenesten du tilbyr, men noen vanlige spørsmål å stille er:

• Hva slags løsning har kunden på området i dag?
• Har kunden noen planer på dette området?
  Står kunden ovenfor noen utfordringer?
• Har kunden noen eksisterende langtidsavtaler pr. dags dato?
• Er det avdelingsledere med spesifikke ansvarsområder som tar beslutningene, eller er daglig leder den du skal snakke med?

Når du skal kartlegge kundene dine ved hjelp av telefonsamtaler trenger du oppegående, dyktige konsulenter som har evnen til å jobbe smart med å vurdere leads, og bygge en solid pipeline.

Her i Innovation Support legger vi mye vekt på å lære våre konsulenter å alltid se muligheter. Dersom en kunde er låst til en treårskontrakt som går ut om 11 måneder sender vi dem ikke til kastebunken – i stedet bygger vi dem opp som en kvalifisert lead på et senere tidspunkt.

Rydd opp i listene dine

Nå har du kommet til et punkt der du har innhentet nok informasjon om din målgruppe til at du kan begynne å sortere ut hvem du skal bruke tid på videre, og hvem det er unødvendig å bruke tid og ressurser på.

Dersom du starter med en liste på, for eksempel, 300 navn vil det alltid være noen som faller fra fordi de rett og slett ikke er kvalifiserte i henhold til dine krav:

• Noen er dårlige betalere eller har nylig gått konkurs
• Noen er del av et større konsern
• Noen må følge beslutninger tatt i andre land
• Noen har eksisterende avtaler som strekker seg langt frem i tid
• Noen har rett og slett ikke behov for løsningen din

Når du rydder opp i listene dine, og finner ut hvilke selskaper det er relevant å ta kontakt med og ikke, vil du trolig sitte igjen med om lag 70% av navnene du hadde på lista i utgangspunktet.

Det er dette som er dine mulige kunder, og det er disse du skal bruke tid og ressurser på.

Målet ditt bør være å få til et møte med samtlige av disse selskapene. Det trenger ikke skje umiddelbart, men du bør sørge for å bearbeide disse slik at du får muligheten til å møte alle i løpet av en periode på eksempelvis to til tre år.

Bygg tillit

Når du har spisset målgruppen din, og har fått signaler fra kunden om at du kan hjelpe dem, er tiden inne for å begynne jobben med å bygge gode relasjoner.

Det finnes selvsagt unntak der kunden er villig til å kjøpe nærmest før du har pitchet løsningen din, men som regel begynner et fremtidig kundeforhold med å så et lite frø som vekker kundens interesse.

Send kunden en hyggelig epost der du oppsummerer samtalen dere har hatt, spør om tillatelse til å sende dem et nyhetsbrev og del relevante kundecaser og annet nyttig innhold med dem.

Det handler enkelt og greit om å skape så mange kontaktpunkter mellom deg og kunden som mulig for å bygge opp en gjensidig tillit.

Jeg ringer beslutningstakerne i min pipeline minimum en gang i kvartalet, og hver gang jeg plukker opp telefonen er målet mitt å få kunden ett steg lenger frem i salgsprosessen. I mange tilfeller dreier det seg bare om å vedlikeholde relasjonen, og ofte går praten mer i fotball enn tjenesten jeg tilbyr.

Kombiner outbound og inbound

En taktikk vi har hatt stor suksess med i Innovation Support er å kombinere innsatsen til våre dedikerte møtebookere med en solid satsning på inbound-markedsføring.

Ved å kombinere outbound og inbound når vi ut til kundene i vår pipeline i flere kanaler, noe som gir oss flere muligheter til å bearbeide relasjonene vi har med dem.

Denne taktikken har ført til at vi har gått fra et par innkommende henvendelser i måneden, til å få en jevn strøm av kvalifiserte leads.

Likevel sitter vi ikke og venter på henvendelsene. Vi har hele tiden konsulenter som analyserer markedet, og som jobber aktivt med å få nye leads inn i systemet. Dette kalles inbound sales, og for oss har det vist seg å være en svært god måte å jobbe på.

Unngå den vanligste tabben

Ikke alle lykkes med å bygge pipeline, og ofte skyldes dette én gjengående tabbe altfor mange gjør:

De kontakter kunden én gang, og deretter blir det helt stille. Dette virker mot sin hensikt, og kan i verste fall bidra til negativ omdømmebygging.

Husk at personene i pipelinen din faktisk VIL høre fra deg! Og enda viktigere: Hvis de viser interesse for løsningen du tilbyr FORVENTER de at du kontakter dem!

Det nytter ikke å sitte på en to år gammel liste med flere hundre leads som har vist en interesse, men som aldri har blitt fulgt opp. Så sørg for å ha kontinuerlig oppfølging av bedriftene i pipelinen din, slik at du er klar for å slå til når muligheten byr seg.

Gode leads vel og bra, men til syvende og sist er de ikke verdt noe før du har fått de inn som betalende kunder.

Få på plass et fysisk møte

Dersom du leverer en kompleks løsning kreves det som regel at et fysisk møte med kunden før kjøpet finner sted.

Når du skal pitche møtet er det viktig at timingen stemmer, og for å komme ditt er gode relasjoner avgjørende. Vær tålmodig, og vent til du har nok kontaktpunkter, og tilstrekkelig med tillit, før du foreslår et møte.

Husk at de virkelig gode relasjonene skapes når vi møtes ansikt til ansikt – og her i Norge er terskelen for å få nok tillit til å få solgt inn en kompleks løsning langt høyere enn i enkelte andre land.

Vi lever tross alt i et land som fremdeles er godt tuftet på Janteloven, og vi foretrekker å handle av mennesker vi er helt sikre på at vi liker.

Å bygge pipeline er en kontinuerlig prosess

Formålet med hele denne prosessen er å bygge en solid pipeline som til enhver tid gir deg oversikten over hvor i kundereisen hver enkelt kunde er.

Alle du kontakter vil ikke være modne for et møte på samme tid, men ved å følge dem opp på en god måte ut ifra hvor i løpet de befinner seg er du langt bedre posisjonert til å få til et møte med samtlige av dem på ett eller annet tidspunkt.

Det krever riktignok at du er villig til å investere tid og ressurser for å bygge pipelinene sten for sten.

Dette er ikke noe du kan gjøre i en måned for så å lene deg tilbake med et smil om munnen. Det å få på plass gode rammer for å kunne smi når jernet er varmt er en kontinuerlig prosess, og krever at du har dyktige folk som hele tiden er ballen.

Og det er nettopp dette vi har spesialisert oss på her i Innovation Support.

Har du noen spørsmål om møtebooking eller trenger du kanskje hjelp til å lykkes med møtebookingen i din bedrift? Kontakt oss for en inspirerende og uforpliktende prat!