Mange bedrifter mottar hjelp med møtebooking, noe som bidrar til at selgerne får snakke med motiverte og relevante prospekter. Dette betyr imidlertid ikke at du er garantert salg. Med en god presentasjon til salgsmøtet er du likevel ett stort skritt nærmere mål.

Enhver selger går inn i et salgsmøte med ambisjoner om at møtet skal føre til salg. For å få dette til, er det helt avgjørende at den potensielle kunden er velinformert. Prospektet trenger oversikt over produktet eller tjenesten, og hvilke fordeler som kan forventes.

Hva er produktet, hvordan virker det og hva skiller det fra tilsvarende produkter på markedet? Hvilke fordeler kan kunden forvente? Vil produktet være kostnadsbesparende eller forenkle livet til kunden på noen måte? Alt dette kan formidles i en presentasjon.

Det er likevel viktig å huske på at du ikke skal lage en hvilken som helst presentasjon. Den bør være oversiktlig, forståelig og inneholde de riktige elementene. Her ser vi nærmere på hvordan du lager en god presentasjon til ditt neste salgsmøte!

Først: Forsikre deg om at du møter relevante prospekter i salgsmøtet

Før selgeren i det hele tatt gjennomfører salgsmøter, er det viktig å fokusere på kvalitetssikring. Det er avgjørende å forsikre seg om at prospektet som skal møtes er relevant, informert og motivert.

Enten bedriften din mottar hjelp med møtebooking eller booker møter selv, er det viktig med god prospektering i forkant. Det betyr kort og godt at man kartlegger bedriftens potensielle kunder. Hvem nøyaktig vil ha glede av produktene du selger?

Når man vet svaret på dette, blir det langt enklere å booke møter som kan føre til faktiske salg. Og ikke minst: Det blir enklere å lage en presentasjon som er skreddersydd for den potensielle kunden.

Les: Prospektering av kunder gir økt møtekvalitet

Sørg for at presentasjonen er tilpasset målgruppen

Når du som selger skal ha et salgsmøte med en potensiell kunde, er det viktig at innholdet i presentasjonen er tilpasset målgruppen. Hvem nøyaktig skal presentasjonen avholdes for? Du bør sette deg grundig inn i dette på forhånd.

Du bør vite mest mulig om hvilke utfordringer målgruppen opplever. Tenk over hva den potensielle kunden ser etter i et produkt, og hvordan du kan få frem at ditt produkt løser relevante utfordringer.

Finspissing av budskap og pitch er blant annet helt avgjørende. Dette er også blant grunnelementene i godt salgsarbeid.

Les: Godt salgsarbeid – hva innebærer egentlig det?

Rett fokuset på ett hovedelement

Skal du klare å lage en god presentasjon til salgsmøtet, er det også viktig å passe på at presentasjonen er oversiktlig og forståelig. Fremfor å hoppe frem og tilbake mellom ulike temaer, bør du fokusere på ett hovedelement.

På den måten vil budskapet enklere sette seg hos den potensielle kunden. Om du skal få med «alt» i en og samme presentasjon, er det fort gjort at kunden faller ut! Dette gjelder kanskje særlig dersom det er snakk om mer avanserte produkter eller tjenester.

Skal du for eksempel selge et regnskapsprogram, kan du kanskje fokusere på én av fordelene ved det. Kanskje det er veldig kostnadsbesparende sammenlignet med andre regnskapsprogrammer? I så fall kan du la dette være fokuset i presentasjonen din.

Troverdighet og overbevisning

En god presentasjon til salgsmøtet bør formidles på en troverdig måte, og samtidig spille på mottakers følelser og fornuft. De tre appellformene kalles ofte for etos, patos og logos. 

Presentasjonen din bør ha etos, noe som betyr at den fremstår logisk for mottaker. Produktet må kort og godt presenteres på en meningsfull måte. Samtidig bør presentasjonen vekke mottakers tillit, ved at den har logos. Både etos og logos kan understøttes med klare fakta.

Mottakers følelser (patos) – og til dels logiske sans – vil også kunne spilles på ved at presentasjonen din er ærlig og troverdig. Ikke overdriv eller server falske påstander.

Forbered deg: Øvelse gjør mester!

For selger er det også viktig å sikre tilstrekkelig forberedelse før presentasjonen på salgsmøtet. Sett seg inn i det du skal snakke om, og vær forberedt på oppfølgingsspørsmål. Den potensielle kunden kan også komme med innvendinger underveis.

Ved å stille forberedt kan du øke sjansen for at du kan gi kunden svar på alt han eller hun lurer på. Du kan også ha gode argumenter klare i tilfelle kunden skulle ha innvendinger. 

Gå gjennom presentasjonen flere ganger før salgsmøtet, slik at du kan mest mulig utenat. Husk at dette også vil bidra til at presentasjonen blir mer troverdig, enn dersom alt må leses av fra skjermen. Du må tross alt ha troen på produktet du skal selge.

Få hjelp til møtebooking slik at salgsmøtet blir en suksess!

Et vellykket salgsmøte handler ikke bare om å forberede en tillitsvekkende og god presentasjon. Du kommer ikke langt dersom møtene er med umotiverte prospekter. Derfor er det minst like viktig å sørge for kvalitet i møtebookingen.

Mange bedrifter velger å la eksterne ta seg av nettopp booking av møter. På den måten kan bedriftens selgere fokusere på det de gjør best – altså å selge. Samtidig vil eksterne eksperter innen møtebooking sørge for at selgerne møter velinformerte og motiverte kundeemner.

Innovation Support håndterer møtebooking fra A til Å, slik at alt ligger til rette for gode kundemøter.