Gode salgsprestasjoner forbindes kanskje først og fremst med selgere som er gode på closing. Sluttføring av salg er naturligvis en viktig del av prosessen, men dette er langt fra den eneste faktoren som ligger bak gode resultater.

Selgere flest streber etter å oppnå gode salgstall eller høy hit-rate. Jo større andel prospekter som konverteres til faktiske kunder, jo bedre. Salgstall og hit-rate brukes ofte som et mål på selgerens effektivitet. Men skal man lykkes, er det viktig å fokusere på mer enn bare closing. 

Her ser vi nærmere på noen av de viktigste faktorene for å kunne oppnå gode salgsprestasjoner!

Selger trenger tydelige forventninger og mål

Tall hentet fra en studie utført i 2011 viser at 60 % av selgere som opplevde dårlige salgsprestasjoner oppga manglende forventninger og målsetninger som viktigste årsak. Det var også 40 % av selgerne som oppga at manglende tilbakemeldinger spilte inn.

Skal en bedrift oppnå gode salgsprestasjoner innad i teamet, er det derfor viktig å ha en god og motiverende arbeidskultur. Først og fremst bør man sikre at selgerne har konkrete mål å jobbe etter. Samtidig er tilbakemeldinger og god oppfølgning viktig.

Avgjørende med møter av høy kvalitet 

Det å booke møter med leads som ikke er godt kvalifiserte, kan føre til lav oppmøteprosent og laber hit-rate. Beslutningstakeren er kanskje hverken motivert nok, interessert eller velinformert om produktet. Da er det også vanskelig å lykkes med salg!

For mange selgere er dette i seg selv en svært demotiverende faktor. Det å booke møter med kvalifiserte leads, altså prospekter, vil gi selgeren et mye bedre utgangspunkt. Av den grunn er det viktig å investere nok tid i prospektering og møtebooking.

Les: Øk oppmøteprosenten med kvalifiserte møter

Salgsprestasjon avhenger av selgers kompetanse

Bedrifter som opplever dårlige salgsprestasjoner blant selgerne, bør også vurdere hvorvidt selgerne faktisk har den kompetansen som trengs. Mangler selgerne kunnskap eller erfaring, kan prestasjonene ofte forbedres gjennom kursing eller opplæring.

Foruten kompetanse, er det naturligvis viktig å ansette selgere som faktisk er motiverte – og ikke redde for å plukke opp telefonen. 

Samtidig er det viktig å huske på at mange faktorer spiller inn. Om bedriften opplever dårlige salgsprestasjoner, sitter ikke nødvendigvis problemet hos selgeren.

Les: Lav hit-rate er ikke alltid synonymt med dårlige selgere

Selgers kapasitet spiller en viktig rolle

Mange selgere opplever at salgsprestasjonene ikke er så gode som de burde være. Og ganske ofte skyldes dette at de mangler kapasiteten som trengs. Mange arbeidsoppgaver står kanskje på agendaen, og da blir det lite tid til å faktisk ringe potensielle kunder.

Noen bedrifter lar for eksempel selgerne ta seg av alt fra prospektering og møtebooking til salg. Husk imidlertid på at booking av møter og salg er to vidt forskjellige ting. Selgeren må i slike tilfeller bruke verdifull tid på noe som strengt tatt burde blitt gjort av en møtebooker.

Det å hyre inn møtebookere utgjør naturligvis en kostnad for bedrifter. Men det vil også frigjøre mye tid for selgerne, som kan fokusere på det de gjør best. Dette vil også kunne føre til langt bedre salgstall for bedriften, siden selgerens salgskapasitet økes.

Gode salgsrutiner

Gode salgsprestasjoner og -rutiner går hånd i hånd. Ved å innarbeide gode rutiner i salgsavdelingen, kan man potensielt oppnå flere salg. Det er for eksempel en god rutine å alltid sende ut en møteinnkallelse og -agenda etter at et møte har blitt booket.

Ellers er det også viktig at selgerne har tilgang på gode salgsverktøy – som for eksempel et CRM-system. Dette gjør arbeidsdagen mer oversiktlig, og kan effektivisere arbeidet i stor grad.

Med et CRM-system som HubSpot kan man blant annet få tilgang på salgsmoduler. Her kan man opprette maler for automatiske e-poster, eller motta varsel når et prospekt åpner en e-post man har sendt.

Les: En god møteagenda forbedrer sjansene for salg

Viktig å bli kjent med kundens behov

I tillegg til de overnevnte faktorene, er det avgjørende at selgerne tar seg tid til å bli kjent med kundens behov. En behovsklarering er viktig, slik at man vet nøyaktig hva kunden faktisk trenger og ønsker. Først da kan man komme med gode salgsargumenter!

Der én kunde er opptatt av å senke kostnadene, kan en annen være mer opptatt av å spare tid. Finner man ut hva som motiverer den potensielle kunden før man forsøker å overbevise dem, kan man øke hit-raten betydelig.

Motta hjelp med møtebooking

Møtebooking er en viktig del av salgsprosessen, men er ikke det samme som salg. Dersom selgerne dine i dag tar seg av prospektering og booking av møter, bruker de mye dyrebar tid som kunne blitt brukt på å selge.

Innovation Support hjelper bedrifter med å oppnå flere kunder gjennom møtebooking av høy kvalitet. Vi finner først målgruppen til bedriften din, før vi gjør en grundig kartlegging av markedet. Etterpå genererer vi leads og booker møter med kvalifiserte prospekter.

På den måten slipper selgerne å kaste bort tid på møter med umotiverte leads. De tar over salgsprosessen, og kan dermed fokusere på sitt ekspertisefelt.