Det er en kjensgjerning at de færreste liker å bli prakket på produkter eller tjenester. Samtidig har de fleste et ønske om å utføre et godt kjøp. Et godt kjøp er et kjøp som løser en utfordring eller forbedrer hverdagen på annet vis. Skal du lykkes med salgssamtalen, er derfor nytte og tillit viktige stikkord.

Salgssamtaler som faktisk fører til salg, kjennetegnes blant annet av at selgeren er flink til å lytte og stille de riktige spørsmålene. Her er våre beste tips! 

Salgssamtalen har ofte høyt tempo og kan vare lenge

Den kanskje største utfordringen med en salgssamtale, er at tempoet kan være forholdsvis høyt. Samtidig er det ikke uvanlig at samtalen varer nokså lenge, og dette gjelder særlig for bedrifter som selger på B2B-markedet.

Beslutningstakere er ofte velinformerte om produktkategorien, og tar lang tid å overbevise. Samtaler på 30 minutter er ikke uvanlig.

Det betyr at du som selger må være forberedt på spørsmål om produktet eller tjenesten som selges. Og ikke minst – du bør vite hvordan du skal argumentere hvis (når) kunden kommer med innvendinger. 

Les: Hvordan skiller møtebookingssamtalen seg fra salgssamtalen på telefon?

Innledende del av samtalen

Kontaktfasen er den første og innledende delen av salgssamtalen. Her er det viktig å gi en tydelig presentasjon av hvem du er og grunnen til at du ringer, men sørg samtidig for en hyggelig tone. 

Husk at førsteinntrykket har mye å si, og at målet ditt er å skape tillit allerede fra start! Selv om du gjør alt riktig, kan du oppleve at kunden sier «nei» eller «vi er ikke interessert». 

I mange tilfeller er avslaget nærmest som en refleksinnvendig fra samtalepartnerens side. Sørg i hvert fall for å forsikre deg om at du snakker med riktig person (beslutningstaker), og ikke for eksempel sentralbordet. 

Andre ganger er det snakk om et reelt «nei». Ha respekt for kundens tid, for eksempel dersom vedkommende ikke rekker å snakke akkurat nå. Kan dere kanskje avtale et nytt møte på et senere tidspunkt? 

Les: Hva gjør du med de potensielle kundene som sier nei første gangen?

Neste steg: Behovsavklaring

Etter å ha presentert ditt ærend, er det tid for å avklare den potensielle kundens behov i størst mulig grad. Dette er avgjørende for at du skal kunne tilpasse den videre salgssamtalen i henhold til kundens ønsker og utfordringer.

For å få dette til, må du stille spørsmål som er både relevante og åpne. Unngå ja/nei-spørsmål. Still heller spørsmål kunden må gi lengre svar på.

En klassisk tabbe er at selgeren blir overivrig, og stiller spørsmål på spørsmål uten å faktisk lytte til svarene. Forsøk å få med deg detaljene og nyansene i det den aktuelle kunden sier. Dette er gull verdt for videre argumentasjon.

Argumentasjonsfasen 

Gode salgsargumenter er helt avgjørende for at den potensielle kunden skal fatte interesse for produktet eller tjenesten. Så, hva er egentlig et godt argument? Kort fortalt vil det være de argumentene som gjør at beslutningstakeren opplever at produktet har en nytteverdi.

Av den grunn er det viktig å lytte godt etter i behovsavklaringsfasen. Har du for eksempel avdekket at kundens nåværende løsning oppfattes som for dyr, kan pris være et godt salgsargument. Savner kunden enklere løsninger? Da kan produktets brukervennlighet være et godt argument.

Håndtering av innvendinger

Vær også forberedt på eventuelle innvendinger som kan dukke opp. Her er noen eksempler på hva den potensielle kunden kan si:

• Budsjettet vårt er ikke stort nok / vi har ikke råd 
• Jeg er opptatt akkurat nå, og kan ikke ta stilling til det
• Jeg har ikke myndighet til å ta beslutningen

Dersom det er snakk om for høy pris, kan du da forsøke å understreke verdien av produktet. Kanskje produktet er verdifullt fordi det faktisk kan senke kostnadene for bedriften på sikt? Er kunden derimot opptatt, kan du forsøke å avtale et nytt tidspunkt. 

Om du ikke snakker med riktig person (beslutningstaker), kan du prøve å få kontaktinformasjonen til vedkommende. Husk at dette helst er noe du bør avklare tidlig i samtalen, slik at du ikke kaster bort tiden din.

Les: 8 innvendinger du nesten aldri hører – men som du likevel bør være forberedt på

Closing: Den avgjørende og avsluttende delen av salgssamtalen

Avslutningsvis bør du forsøke å oppsummere og strukturere innholdet i samtalen, og fremheve hvilken nytteverdi kunden kan forvente. På den måten kan du runde av samtalen, og sette inn det siste og avgjørende salgsstøtet.

Foreslå gjerne et relevant produkt til den potensielle kunden, og vent deretter på svar. Det finnes mange aktuelle closing-teknikker, så her gjelder det å finne løsningen som passer best i den enkelte situasjon.

Én closing-teknikk går ut på å spørre kunden om vedkommende ser noen usikkerhetsmomenter eller lurer på noe som dere ikke har sett nærmere hittil. Er svaret «nei», kan du respondere med noe sånt som:

«Dersom du synes det du har sett virker lovende, hvorfor ikke gi X et forsøk?». På den måten blir kunden invitert til å ta en kjøpsbeslutning.

Salgssamtaler med kvalifiserte prospekter kan øke suksessraten

For selgere flest oppleves salgssamtaler med kalde leads som vanskelige. Risikoen for at vedkommende sier nei allerede i den innledende delen er stor. I mange tilfeller vil suksessraten øke dersom leads som kontaktes er varmet opp på forhånd.

Møtebooking er her en god løsning. En møtebooker vil generere leads og booke møter med disse, før selgeren overtar prosessen. På den måten vil selger møte en informert og ofte motivert beslutningstaker i telefonen. Dette kan lette salgssamtalene betydelig.

Motta hjelp med møtebooking

Er bedriften din lei av salgssamtaler med kalde leads? Innovation Support hjelper deg med å kartlegge målgruppen og markedet, før vi etter hvert genererer leads. Vi booker til slutt møter med kvalifiserte prospekter, og sender så ballen videre til selgerne dine.