Salgsprosess

Hvordan kan marked og salg jobbe bedre sammen?

Et tett samarbeid mellom marked og salg er lønnsomt. Her er fire praktiske råd som kan hjelpe deg med integrasjonen av avdelingene.

Det gjensidige avhengighetsforholdet mellom markeds- og salgsavdelingen skal ikke undervurderes. Selgere er avhengig av en god dialog med marked for å konvertere leads til kunder, og marked er avhengig av salg for å lage innhold som engasjerer prospekter og leads. Et godt samarbeid mellom marked og salg gir derfor ofte direkte utslag på bunnlinjen. Hvorfor er det da slik at vi ofte spiller på to lag?

DemandGen har undersøkt hva som oppleves som de største utfordringene. Her er resultatene:

  • Manglende kommunikasjon
  • Dårlige prosesser
  • Ulike målemetoder
  • Rapporteringsutfordringer
  • Ulike sett med kundedata
  • Manglende ansvarliggjøring

 

Alt tilsier at et tettere samarbeid mellom marked og salg gir bedre resultater. Ifølge tall fra Marketo er bedrifter som integrerer avdelingene opp til 67 prosent bedre på å lukke avtaler.

Her er noen praktiske tips til hvordan du bedre kan integrere marked og salg.

Outsourcing av møtebooking guide

 

Lag en felles tjenestenivåavtale

Flere organisasjoner jeg kjenner til har gode erfaringer med å lage en såkalt Service Level Agreement (SLA) – en tjenestenivåavtale – mellom marked og salg. Dette er kanskje først og fremst vanlig i et kundeforhold, men det kan også være nyttig med et slikt avtaleverk internt. Da fjerner man all tvil om hva som forventes. Her kan man for eksempel definere forventninger om antall leads per måned, kvaliteten på disse (her vil lead scoring være nyttig), og hvor mange avtaler som forventes lukket. En tjenestenivåavtale trenger ikke være så omfattende, men om man definerer tre-fire felles forventninger blir ting gjerne enklere.

 

«Closed-loop» rapportering

Det er viktig at hele organisasjonen automatisk og løpende deler informasjon. Dette er dessverre ofte en betydelig flaskehals i mange organisasjoner. Marked sender leads til salg uten å vite hva som skjer med dem i etterkant. Og salg får leads fra marked uten den nødvendige informasjonen om hva disse ønsker å vite mer om. Med «closed-loop» integreres denne informasjonen på tvers av avdelingene, vanligvis gjennom en integrasjon av markedsføringsplattformer og CRM-systemer, slik at alle sitter på det samme datagrunnlaget. Flere all-in-one markedsførings- og salgsplattformer, som HubSpot, SharpSpring og Marketo, gjør dette enkelt for oss.

 

Definer felles KPI-er

Ofte er det sånn at marked og salg opererer i siloer med ulike mål og KPI-er. Det er viktig at begge avdelinger har full oversikt over sentrale KPI-er, som besøk, leads, markedskvalifiserte leads (MKL), salgskvalifiserte leads (SKL), møter og nye kunder. Vel så viktig er det at man har definert noen felles KPI-er som sier noe om hvordan organisasjonen fungerer som en enhet. Aktuelle KPI-er for denne vurderingen kan være gjennomsnittlig salgssyklus og gjennomsnittsinntekt per kunde. Dette skaper en felles forståelse på tvers av avdelingene, og sterkere insentiver til å jobbe sammen mot de samme målene.

Outsourcing av møtebooking guide

Etabler en egen smarketing-avdeling

Dersom man opererer med samme målsetninger, prosesser og verktøy er det kanskje mye som taler for å slå sammen avdelingene? Det vil mest sannsynlig fjerne en god del kommunikasjonsmessige flaskehalser, og ikke minst, gi en tydeligere retning for markeds- og salgsarbeidet. Dette krever at man på ledernivå bryter ned siloer, og jobber for en helhetlig og friksjonsfri kundeopplevelse. En Chief Customer Officer, eller en Chief Revenue Officer, kan bidra til dette. Ved å løfte blikket opp fra fag, og over på kunde eller inntekter, bidrar man til at hele organisasjonen fokuserer på det som virkelig er viktig.

En tett integrasjon mellom marked og salg gir deg et bedre bilde på hva de reelle kundebehovene er. Det effektiviserer prosesser og samler begge lag rundt samme målsetninger. Jeg nevnte innledningsvis at bedrifter som integrerer marked og salg er opp til 67 prosent bedre på å lukke avtaler. Tall fra SiriusDecisions understøtter dette. De viser til at selskaper med integrerte markeds- og salgsavdelinger i gjennomsnitt opplever 19 prosent høyere inntektsvekst – og 15 prosent høyere lønnsomhet.

Er du fortsatt i tvil?

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028