Innovation Support booker kundemøter for Technet. Det har gitt resultater. Technet har aldri hatt så stor salgsaktivitet som nå.

Technet er en totalleverandør av skytjenester til alle typer organisasjoner. Enten man ønsker å outsource hele IT-løsningen, eller kjøpe enkeltstående tjenester i skyen, kan selskapet levere dette fra et topp moderne driftssenter i Vestfold. Roy-Thomas Johannessen er daglig leder i Technet. Han forteller om et selskap som de siste årene har differensiert seg fra konkurrentene gjennom en langt raskere implementeringstid.

Enterprise Service Management verktøy skal kunne implementeres med et enkelt klikk, forteller Johannessen.

Technet har et eget datasenter, med nesten tusen servere, som leverer hybride skyløsninger. Dette gir kundene skreddersøm, og muligheten for optimaliserte løsninger. Men det er responstiden Johannessen ønsker å fremheve. 97 prosent av henvendelsene på supporttelefonen blir løst innen to minutter. 

Vi er opptatt av å levere kvalitet, og har en høy grad av yrkesstolthet, sier Johannessen.

Technets salgsapparat består fire erfarne selgere. Med et lite salgsteam, og med et ønske om å optimalisere ressursbruken, valgte selskapet å outsource møtebookingen i 2019. Valget falt på Innovation Support.

Ressurssløseri å booke møter selv

Å lykkes med møtebooking internt krever mer enn du tror. Du må ha en god porsjon mental styrke, god disiplin, og ikke minst, mye tid og tilgjengelige ressurser. Det var sistnevnte som gjorde at Technet til slutt valgte å outsource møtebookingen.

Vi brukte vanvittig mye tid på å booke møter selv. På gode dager hadde vi fem prosent hit rate, og det betyr at vi måtte ringe 100 for å få fem møter. Det er jo ikke dét erfarne løsningsselgere skal bruke tiden sin på. Det var rett og slett ressurssløseri, forteller Johannessen.

Johannessen fremhever at møtebooking ikke bare handler om å fylle opp kalenderen. Møtene skal også resultere i noe. Det er dårlig bruk av tid å møte kalde leads, som kanskje ikke vet hva du selger.

Vi testet faktisk ut en annen aktør før vi begynte å samarbeide med Innovation Support. De booket veldig mange møter, men kvaliteten på møtene var ekstremt dårlige. Vi fikk egentlig ingenting ut av det, forteller han.

For Technet var det derfor viktig å finne en samarbeidspartner de kunne stole på, og som delte den grunnleggende kvalitetstankegangen.

Vi så tidlig at Innovation Support hadde en helt annen tilnærming enn de vi samarbeidet med tidligere. Vi gjennomfører færre møter, men disse er til gjengjeld svært gode. Vi opplever en helt annen kvalitet på møtene vi får av Innovation Support, forteller han.

Systematisk prosess gir kvalifiserte leads

Innovation Support bygger pipeline gjennom markedskartlegging, leadsgenerering og møtebooking. Ved hjelp av en egenutviklet prosess på fem trinn, ledes potensielle kunder trygt gjennom kjøpsreisen. Det første steget i prosessen er målgruppedefinisjon.

Vi ønsker å møte beslutningstakere i bedrifter som har mer enn 250 millioner i omsetning. I tillegg ønsker vi bare å møte de som har mindre enn halvannet år igjen før avtalen utløper. Dette er kriterier vi har satt i samarbeid med Innovation Support, forteller Johannessen.

Samarbeidsmodellen, med fast månedspris og tydelige definerte mål og målgruppekriterier, sikrer forutsigbarhet og en jevn strøm av kvalifiserte leads for Technet. Annenhver måned foretas det justeringer. Dette kan dreie seg om at det er utviklet nye konsepter som kan fungere som selling points for møtebookeren, eller justeringer på målgruppe eller kontaktlisten man ringer på.

Det er ingen enkel oppgave å booke møter med beslutningstakere i bedrifter av en viss størrelse. Det har vi selv erfart. Innovation Support kan virkelig det de driver med, sier Johannessen.

Mer salgsaktivitet enn noensinne

Johannessen forteller at samarbeidet med Innovation Support resulterte i totalt 170 møter og 152 nye leads i 2020. Selskapet får også tilbud i 90 prosent av salgsmøtene.

Det har aldri vært større aktivitet i salgsapparatet enn nå, sier han.

Han forteller om en ryddig og forutsigbar samarbeidsprosess, og resultater som opprettholdes uavhengig av hvem som booker møter.

Selv om det stort sett er faste møtebookere, så ser vi at kvaliteten opprettholdes når noen skiftes ut. Innovation Support er flinke på opplæring, og sørger for en smertefri overgang. Vi ser den samme hit raten uavhengig av hvem som booker for oss.

I januar ansatte Technet en møtebooker fra Innovation Support. Dette er et resultat av et rekrutteringssamarbeid, og en åpen dialog, Innovation Support har med flere kunder. Innovation Support skal være et springbrett for ambisiøse talenter som ser for seg en karriere innen salg.

Vi hadde jobbet tett med Geir Ove Syversen over lengre tid, og visste hvor flink og strukturert han var. I januar startet han hos oss, og nå er vi i en prosess hvor han lærer seg å selge skytjenester. Så langt ser det veldig lovende ut, avslutter Johannessen.

Faktaboks

Utfordring

Technet brukte for mye ressurser internt på møtebooking, og ønsket å frigjøre tid for salgsorganisasjonens erfarne selgere. 

Løsning

Løsningen var et samarbeid med Innovation Support, som booker kundemøter og genererer kvalifiserte leads.

Resultater

Technet har aldri hatt så stor salgsaktivitet som de har nå. I 2020 resulterte Innovation Supports møtebooking i 170 kvalifiserte møter, og 152 nye leads.