USP (Unique selling point) – ofte bare kalt unikt salgspoeng på norsk – er et uttrykk som dukket opp allerede på 1940-tallet, og benyttes i forbindelse med posisjonering av produkter og merkevarer. Det unike salgspoenget bidrar kort fortalt til å differensiere produktet fra konkurrentenes produkter. Men er dette fortsatt relevant? 

Noen mener kanskje at USP burde stå for «ullent salgsprat». Andre er overbevist om at USP er minst like relevant i dag som det var for flere tiår siden.

USP er et viktig verktøy for selgere

USP handler om mye mer enn bare markedsføring av et salgspoeng. Det er også verdifullt i møte med potensielle kunder. Dette forutsetter naturligvis at man møter kvalifiserte prospekter som USP-en lar seg rette mot.

Når man skal lage en salgspresentasjon til kundemøtet, bør USP-en gjenspeiles klart og tydelig i denne. Her har man også en gyllen anledning til å overbevise kunden om at salgsargumentet holder vann, ved å underbygge med eksempler og dokumentasjon.

Les: Hvordan lage en god presentasjon til salgsmøtet?

Hva er utfordringen med unike salgspoeng?

Det å kartlegge bedriftens USP kan være en utfordrende og tidkrevende jobb. De fleste idéene du kommer på, er sannsynligvis allerede «brukt» av noen andre. Og når du først kommer på noe som du mener er unikt, kan det være vanskelig å vite dette med sikkerhet.

Dersom man begynner å markedsføre bedriften sin som unik på et område – og utdyper hvorfor – kan man også risikere at konkurrentene kopierer dette. Med ett er ikke bedriftens USP så unikt likevel.

Ullent salgsprat forekommer

Det er heller ikke uvanlig at selskaper har USP-er som er av liten betydning for kundene. Slagord som «Vi er størst» eller «Vi har et stort spekter av produkter» er kanskje nyttig å vite, men neppe særlig unikt eller betydningsfullt.

Et unikt salgspoeng skal berøre kunden.

Hvordan være unik uten å nødvendigvis være unik? 

Dersom bedriften din selger produkter som selges av én eller flere andre bedrifter (rettet mot den samme målgruppen), befinner du deg på et konkurranseutsatt marked. For at kundene skal velge ditt produkt fremfor konkurrentenes, er det naturlig å tenke i retning av USP.

Strengt tatt handler ikke USP nødvendigvis om unike salgspoeng, men om «poeng». Om bedriften din klarer å lage en liste over flere USP, er det antageligvis ikke snakk om et spesielt konkurranseutsatt marked. Ellers ville sannsynligvis noen ha brukt ditt USP allerede.

Det er kanskje bedre å betrakte et USP som et salgsargument som skiller bedriften din fra konkurrentene, og som samtidig er så avgjørende for kundene at det letter valget deres. Ja, selv om poenget kanskje ikke er spesielt unikt.

Et eksempel

Det finnes mange eksempler på USP-er som har fått stor gjennomslagskraft, selv om budskapet som ligger bak ikke er unikt for selskapet. 

Ta for eksempel Nike sitt USP, «Just do it»,  som handler om å motivere folk til å sette i gang med treningen. Komfort, kvalitet og andre faktorer kunne også ha vært aktuelle salgsargumenter, men Nike har valgt dette bort til fordel for «klær som motiverer».

Et annet eksempel er bilprodusenten Volvo – som har sikkerhet som sitt viktigste salgsargument. Selv om produsenten kan vise til god support, romslig plass og gode utstyrspakker, har disse elementene blitt nedprioritert i markedsføringen. Sikkerhet står i fokus, og er det området som gjør Volvo unik. Altså en USP.

De som kjøper Volvo, er kanskje mer opptatte av sikkerhet enn kundeservice, utstyrsnivå eller design. Bilprodusentens USP bidrar til å skille dem fra øvrige bilprodusenter (selv om disse kanskje lager like sikre biler), og gjør valget enkelt for sikkerhetsbevisste kunder.

Alt handler om å tiltrekke målgruppens interesse

I en tid der vi alle bombarderes av reklamebudskap, har vi også blitt vant til å neglisjere majoriteten av budskapene. I løpet av kun tre sekunder vil mottaker avgjøre om budskapet er interessant eller ikke.

Det er derfor ikke tvil om at det å være interessant og annerledes enn konkurrentene er avgjørende. Bedrifter bør derfor finne sitt USP, og la dette gjennomsyre budskapet som formidles både på sosiale medier, egen nettside, i annonser og andre medier.

Etter hvert vil budskapet kunne betraktes som «sannheten», selv om det ikke nødvendigvis er så unikt. Her er det avgjørende å tenke over hva som er viktig for målgruppen, enten det er snakk om sikkerhet, pris, kvalitet, kundeservice, brukervennlighet, størrelse eller andre faktorer.

Om bedriften din konsekvent har brukervennlighet som sitt salgsargument, vil dette etter hvert kunne bidra til at bedriften skiller seg ut i mengden.

Slik lager du bedriftens USP

En god USP bør forklare nytteverdien for målgruppen, og kan gjerne være basert på noe konkurrentene ikke har (om dette faktisk lar seg gjøre). USP-en bør dessuten være så kraftfull at den kan bidra til å tiltrekke (konkurrentenes) kunder. 

For å få dette til, bør du i første omgang tenke over bedriftens største fordeler. Er du best på sikkerhet, billigst eller noe annet? Husk i så fall å argumentere for hvorfor. Kartlegg hvorfor fordelene kommer kunden til nytte, og hvordan det kan løse utfordringer kundene har.

Her er det naturligvis viktig å ha kjennskap til kundens behov. Du kan ikke løse et behov eller problem som ikke finnes. Pass også på at du kan dokumentere påstandene dine, slik at det hele blir troverdig for kundene.

Til slutt: Husk å inkludere bedriftens USP i annonser, på visittkort, nettsteder, i salgspresentasjoner og andre steder – og lever det du lover.

Prospektering + USP = sant 

Før selgerne til bedriften har kundemøter, er det avgjørende å jobbe målrettet med prospektering og møtebooking. Ved å kartlegge hvem som er potensielle kunder og generere leads, kan man booke møter med kvalifiserte prospekter.

Dette vil gjøre det langt enklere å nå ut med bedriftens USP og argumenter, siden de faktisk oppleves relevante for kunden.

Les: Prospektering av kunder gir økt møtekvalitet

Motta hjelp med prospektering og møtebooking 

Innovation Support har lang erfaring med å bistå bedrifter med prospektering, leadsgenerering og møtebooking. La oss booke møter med kvalifiserte prospekter som finner verdi i bedriftens USP.