Da pandemien stengte ned landet, tok Veritas Technologies kontakt med Innovation Support. Samarbeidet har resultert i mange gode kundemøter, forteller Svenn Erik Midtbø, Channel Manager i Veritas Technologies Norge. 

Alle som jobber med salg vet at tillit er svært viktig for å vinne kunden. Dersom kunden ikke stoler på deg eller det du leverer, er sjansen stor for at du velges bort. Dette gjør seg kanskje spesielt gjeldende om du opererer i B2B-markedet. Avanserte produkter og tjenester, mange beslutningstakere og lange salgssykluser krever en metodisk og langsiktig tilnærming. Du må bygge både pipeline og tillit. Og i slike prosesser er de fysiske møtene viktige.

Men hvordan skaper du tillit når du ikke lenger kan treffe mennesker? Svenn Erik Midtbø er Channel Manager i Veritas Technologies Norge. IT-selskapet, med 87 prosent av Fortune Global 500 på kundelisten, har gjennom 16 år vært anerkjent som ledende i Gartners Magic Quadrant for Data Center Backup and Recovery Solutions.

Veritas’ Enterprise Data Services Platform støtter mer enn 800 ulike datakilder, 100 operativsystemer og 60 skybaserte plattformer. Avanserte produkter, og den store bredden i støtten av applikasjoner og systemer, gjør at fysiske møteplasser og kundestøtte alltid har stått sentralt i salgsarbeidet. Da pandemien stengte landet, måtte Veritas Technologies styrke innsatsen på andre områder for å holde trykket oppe.

- Bygging av tillit gjennom kundemøter har alltid vært fokuset i bransjen vår. Da vi ikke lenger kunne møtes fysisk, og mistet mulighetene til seminarer og lignende, ble telemarketing det beste alternativet. Det var derfor jeg tok kontakt med Innovation Support, forteller Midtbø.

Anbefalinger fra bransjen gjorde utslaget

Samarbeidet mellom Veritas Technologies og Innovation Support ble formalisert i mars 2020. Det finnes en rekke aktører som tilbyr møtebooking i Norge, og når man velger samarbeidspartner er det lurt å tenke over hva som er viktigst for din virksomhet.

Vil du ha mange møter? Eller er det viktigere med færre møter av høy kvalitet? Søker du operativ bistand, eller en partner som også kan gi deg strategisk støtte? Og hva med bransjeerfaring?

Midtbø vurderte en rekke alternativer, men varme anbefalinger fra bransjekolleger vippet til slutt vektskålen i Innovation Supports favør.

- Jeg kjenner til flere møtebookingsselskaper, men fikk anbefalt Innovation Support av en forhandler som hadde jobbet med dem tidligere. De gode referansene fra IT-bransjen trygget meg, sier Midtbø.

I Innovation Support følges en fast metodikk eller prosess i alle nye prosjekter og samarbeid. Det første steget er å definere hvilke målgrupper man skal komme i kontakt med. I samarbeid med kunde klargjøres deretter kriterier og ønsket tilnærming, samt rutiner for rapportering og målsetninger med samarbeidet. 

- Da vi satte i gang ble vi enige om en målsetning om 8 til 12 møter i måneden, sier Midtbø.

Tett og god dialog underveis

Midtbø forteller om en tett og god dialog med Innovation Support, og forklarer hvordan samarbeidet om kampanjer fungerer i praksis. Disse gjennomføres gjerne med forhandler eller distributør, og både Innovation Support, Veritas Technologies og tredjepart er involvert i alt fra behovskartlegging til skript og tilpasninger av salgsargumentene.

- Man skal vite litt for å forstå produktene våre, så det er viktig å gå gjennom løsninger og foreta justeringer sammen, sier han.

Han liker også den tekniske løsningen, som tilgjengeliggjør status i arbeidet for alle involverte parter. Møteinvitasjonene legger seg automatisk i Outlook, sier han.

- Ved å dele kalendere kan alle se tilgjengelighet og status der og da. Det er superviktig. I tillegg får vi ukentlige rapporter, og har løpende dialog med møtebooker om det er noe som må justeres underveis, sier han.

Midtbø mener at en slik samarbeidsform er avgjørende for å oppnå gode resultater, og fremhever tett dialog, klare mål og tydelige tilbakemeldinger som de tre viktigste pillarene i kampanjesamarbeidet.

Høy kvalitet på møtene

Innovation Support jobber strategisk og langsiktig med alle kunder. Antall møter er mindre viktig enn kvalifiserte caser. Dette handler mye om tilnærming. Innovation Support er ikke et «old school» møtebookingselskap, men et konsulenthus med ekspertise på å skaffe nye kunder. Målet er å bygge en komplett pipeline, som skal gi både kvalifiserte caser og økonomiske gevinster over tid.

- Gjennom det siste året har Innovation Support gitt oss mange gode kundemøter fordelt på flere segmenter. Møtene er veldig gode, og det er klart samarbeidet gir oss en bra return. Ellers så hadde vi jo ikke fortsatt med dette, forklarer Midtbø.

Utover møtebooking har også Veritas Technologies engasjert Innovation Support til markedskartlegging. Kjennskap til beslutningsstrukturer er en forutsetning for å lykkes med salg B2B, og Innovation Support bistår nå selskapet med å kartlegge «hvem som er hvem» i markedet. 

- De vi jobber med i Innovation Support er fleksible, hyggelige og flinke folk. Og da kommer et godt samarbeid av seg selv. Som med alt annet så handler det om tillit, avslutter Midtbø.

Faktaboks

Utfordring

Da pandemien stengte ned mulighetene for å møtes fysisk, så Veritas Technologies muligheten for å styrke innsatsen på telemarketing.

Løsning

Etter en anbefaling fra en bransjekollega, inngikk Veritas Technologies Norge et samarbeid med Innovation Support i mars 2020.

Resulater

Siden samarbeidet ble igangsatt har Innovation Support booket mange gode kundemøter fordelt på flere segmenter for Veritas Technologies Norge. Innovation Support bistår også selskapet med markedskartlegging.