– Det er forsiktig tatt i å si at jeg allerede nå har tjent inn ti ganger investeringen på tjenesten. Jeg er veldig fornøyd med jobben Eline og Robin, som har ringt og booket møter for oss, har gjort, sier Morten Eriksen-Deinoff.
Eriksen-Deinoff er daglig leder og en av to partnere i HumanEffect AS, som bistår andre bedrifter innen lederutvikling, strategiutvikling, endringsledelse og organisasjonsatferd. Han fikk høre om Innovation Support gjennom en bekjent i et daglig leder-nettverk, og har samarbeidet med selskapet i to perioder så langt; i mai og oktober 2016.
– Jeg har fått 30 møter, og har så langt gjennomført 18. Fokuset mitt med disse møtene har vært å kartlegge om det er interesse og grunnlag for å avtale et møte nummer to. Av de 18 gjennomførte så langt har vel seks av dem blitt "ikke interessert", mens jeg har fått et møte nummer to med 12.
På disse 12 andregangsmøtene har Eriksen-Deinoff fått tre kjøpende kunder så langt.
– Disse har signert kontrakt, som gir inntekter i 2017. I tillegg er det tre stykker som har noe fra meg til vurdering, mens seks av dem kontaktes igjen litt senere. Her er det interesse, men timingen er litt feil. De er mer enn leads. Jeg kaller dem "kunder i bearbeidelse".
Skeptisk i starten
Uten å si for mye om kroner og øre er det liten tvil om at samarbeidet med Innovation Support har vært en suksess for Eriksen-Deinoff; noe han er positivt overrasket over.
– Jeg var skeptisk til å la noen andre gjøre denne jobben, siden det er vår kompetanse og tjeneste vi selger, men her tok jeg veldig feil, og det er bra. Veldig deilig! Jeg svelget stoltheten min fort, sier Eriksen-Deinoff og ler.
Har du lyst til å lese om hvordan vi hjalp Ernst & Young med å booke 49 kvalifiserte møter på 3 måneder? Les kundehistorien her!
Han forteller at han var litt bekymret for om det skulle fungere i praksis.
– Jeg visste ikke hvordan dette skulle gå, jeg visste bare hvordan jeg hadde gjort det. Jeg har tidligere trent folk i møtebookingssamtaler, men jeg kom likevel ofte i dialog på telefon der jeg ble presset til å si mer enn det jeg ville si på telefon, og havnet litt over i en salgssamtale.
– En krevende jobb
Eriksen-Deinoff legger heller ikke skjul på at det er en tøff jobb å gjøre grovarbeidet, med kartlegging og møtebooking.
– Jeg var lei av å ringe kalde samtaler. Det er ikke at jeg ikke mestrer det, men det er krevende, kjedelig, og tidskonsumerende å ringe etter en liste, og oppleve at jeg ikke får svar hos 90 prosent, eller at de ikke er tilgjengelig. Jeg vet at det går med ti til tolv arbeidsdager for å få ti til fjorten møter, og det er ulystbetont og demotiverende arbeid.
Eriksen-Deinoff legger til at de var to fra HumanEffect, og en tredje bekjent av ham, som testet ut dette i mai, og at det ikke ble like stor suksess for de to andre. HumanEffect-partneren tror noe av grunnen til hans gode respons på møtene er at målet hans i møtene var å kartlegge om det var grunnlag for et møte nummer to, og at han derfor ikke satte for mange krav til «siling» per telefon. Videre at han jobbet mye med å tilpasse presentasjonen nettopp til dette formålet.
– Det tok meg fem møter før jeg kom frem til den riktige presentasjonen og de vesentlige spørsmålene som fikk i gang dialogen. Man må ha en tydelig plan for hva målet med møtene er, og for meg var det å finne ut om det var grunnlag for et møte nummer to. Jeg uttrykte overfor innovationSupport at jeg ville ha møte med daglig ledere eller HR-ansvarlige, ellers ingen andre krav til «siling».
Likevel var kvaliteten på møtene av en standard som så langt altså har gitt andregangsmøte med to tredjedeler av prospektene.
– Jeg ville ikke komplisere det ved å ha mange krav om at kundekontakt skulle kvalitetssikres, men heller ta denne silingen selv i møtene. Jeg brukte de 1 timers lange møtene på å få avklart om det var mulighet for å avtale et møte nummer to, og fikk kjempetilslag på det. Når det ikke er snakk om salg på 5 til 10 000 kroner i møtet, er det lettere å kjøpe denne tjenesten fra innovationSupport. Ett eneste ja for meg – og jeg får igjen 5-gangen i løpet av det første året. Blir det da 2-3 år får jeg mangegangen igjen.
Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter
Vil du anbefale Innovation Support til andre?
– Ja, det vil jeg gjøre. Men samtidig må man være klar over ansvaret som ligger hos den virksomheten, til å gi den nødvendige inputen til den som ringer. Som kunde er du ikke selv uten ansvar – det må være et 50-50 partnerskap, sier Eriksen-Deinoff.
Han oppsummerer samarbeidet som positivt, med nøyaktig dialog, og lønnsomt.
– Jeg er positivt overrasket over at det lar seg gjøre. Det har vært lønnsomt, og det har vært tett – eller mer presist – nøyaktig dialog, i form av vital og nøyaktig informasjon i presise og korte statusrapporter underveis.
Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.
helge.johnsen@innovationsupport.no
