De fleste bedrifter som opererer på B2B-markedet har erfart at kundene ikke kommer av seg selv. For disse bedriftene er det som regel ønskelig å skaffe nye leads, slik at salget på sikt kan økes. Heldigvis finnes det nokså enkle teknikker som kan sikre nettopp dette.

Et lead – som på godt norsk kan oversettes til «ledetråd» – kan i B2B-sammenheng defineres som en beslutningstaker som utviser interesse for det bedriften ens selger. Vedkommende er enda ikke en betalende kunde, men er heller ikke fremmed for bedriften. 

Betrakt gjerne et lead som en potensiell kunde som bedriften din også har kontaktinformasjonen til. Er leadet i tillegg særlig interessant for bedriften, omtaler man det ofte som et prospekt.

Uansett, jo varmere et lead er, jo større sjanse er det for at de ender opp som kunde. Prosessen med å få nye leads til bedriften og deretter varme disse opp, omtales som leadsgenerering. Her er noen enkle tiltak bedriften din kan gjennomføre for å komme i gang!

Skaff nye leads av høy kvalitet gjennom møtebooking

For mange selgere består arbeidsdagen av å ta telefonen til kalde leads som hentes ut fra endeløse ringelister. Dette kan være demotiverende, siden sjansen for å få et «nei» er nokså stor. Med godt forarbeid kan man sørge for at de man kontakter er velinformerte og motiverte – altså varme leads.

For å få dette til, må man i første omgang finne bedriftens målgruppe. Når dette er gjort, er det tid for å kartlegge markedet og få oversikt over potensielle beslutningstakere som kan kontaktes. Neste steg er å plukke opp telefonen, og booke et møte med prospekter som oppfyller forhåndsbestemte kriterier.

Denne prosessen kalles for møtebooking, og bidrar til at selgerne får snakke med leads av høy kvalitet. Etter at møtebooker har avtalt et møte med prospektet, tar nemlig selgeren over prosessen og utfører selve møtet. 

En selger kan ta seg av både møtebooking og salg, men det vil som regel være mer effektivt å la møtebookere ta seg av denne delen. Møtebookeren har ekspertise på nettopp dette området, og metodene er ikke de samme som ved salg.

Les: Hvordan skiller møtebookingssamtalen seg fra salgssamtalen på telefon?

Kombiner inngående og utgående markedsføring

Et annet godt tips er å skaffe nye leads ved å kombinere inngående (inbound) og utgående (outbound) metoder. Outbound-metoden handler om å aktivt nå ut til potensielle kunder, for eksempel gjennom møtebooking.

Inbound, på sin side, handler om å la kundene komme til seg. Dette gjøres for eksempel gjennom produksjon av verdifullt innhold. Det kan være snakk om blogginnlegg på bedriftens eget nettsted, guider eller innlegg på sosiale medier.

Tanken er at innholdet skal tiltrekke potensielle kunder fordi det er av reell verdi for dem. Dette kan bidra til økt kjennskap til merkevaren eller produktet. Over tid kan man da oppleve at kundene selv oppsøker bedriften når de trenger produkter i den aktuelle kategorien.

Fordelen med utgående metoder er at man kan skaffe nye leads relativt raskt. Inbound derimot, lar en skaffe nye leads i et mer langsiktig perspektiv. Ved å kombinere disse to metodene, kan man altså få en jevnt strøm av leads – både på kort og lang sikt.

Kundereferanser

Visste du at samtaler med eksisterende kunder og prospekter kan by på verdifull informasjon når du leter etter nye leads? Kunden har gjerne et nettverk bestående av andre potensielle kunder for bedriften din. Får du et navn eller nummer, har du allerede et godt utgangspunkt.

Har du eksisterende kunder som er fornøyde med produktene eller tjenestene som leveres, er sjansen for gode referanser stor. Gjør det derfor til en vane å spørre om referanser når du snakker med kundene dine. Med denne metoden kan du få nye leads servert på sølvfat! 

Les: Slik genererer du flere leads ved hjelp av kundereferanser

Ikke glem kundene du allerede har

Foruten å skaffe nye leads, er det også smart å gi god oppfølgning til eksisterende kunder. Husk at det som regel er billigere å selge et produkt til en eksisterende kunde enn å måtte skaffe en helt ny kunde.

Flergangskjøpere er kunder som er tilbakevendende og utfører flere kjøp hos samme bedrift. Skal man klare å oppnå dette, er høy kundetilfredshet naturligvis helt avgjørende. Er ikke kunden fornøyd, er veien tross alt kort til konkurrentene dine.

Sliter bedriften din med å skaffe nye leads? Få hjelp med møtebooking!

Innovation Support har årelang erfaring med å bistå bedrifter med anskaffelse av nye leads og kunder. Vi har utarbeidet en smart strategi for å lykkes med dette, og finner leads av høy kvalitet basert på bedriftens målgruppe.

Etter å ha generert leads, booker vi kvalifiserte møter. Selgerne i bedriften din kan deretter ta over den videre salgsprosessen, og blir møtt av motiverte og forhåndsinformerte prospekter.