En fjerdedel av alle leads Innovation Support kontakter begynte som referanser fra menneskene vi snakker med hver dag.

For å lykkes som møtebooker, og sikre at du booker gode salgsmøter av høy kvalitet, er du helt avhengig av å bygge en solid pipeline, og hele tiden mate denne med kvalifiserte leads. Dette krever en god kjennskap til markedet, strategisk prospektering og viljen og evnen til å nå ut til prospekter i en rekke forskjellige markedskanaler.

En av de tingene vi har hatt stor suksess med er å jobbe systematisk med referanser fra kunder og prospekter vi snakker med.

Dersom du gjør dette på en effektiv måte, og kommer i en fin «flow» der du hele tiden sitter med nye navn og nummer du kan kontakte for hånden vil det nærmest ha en pyramideeffekt – og det kan gjøre jobben din som møtebooker mye enklere.

Få 10 salgsmøter ekstra i måneden med kundereferanser

I Innovation Support har vi i snitt et mål om å booke 30-40 nye møter hver eneste måned (antallet varierer avhengig av kundens mål og ønsker). For å finne nye, gode leads bruker vi flere kanaler. En stor del kommer naturlig nok inn gjennom tradisjonell møtebooking, noe kommer gjennom inbound marketing og ca. en fjerdedel får vi tak i gjennom referanser fra kundene og prospektene vi snakker med.

Med andre ord får vi om lag 10 ekstra salgsmøter hver måned fordi vi ber om referanser.

For å få til dette er det viktig å jobbe målrettet med å skaffe referanser, drille seg selv i å alltid spørre om gode leads og sørge for at det å be om en referanse alltid er «top-of-mind».

Hvis du får gode rutiner på dette kan du få ganske mye gratis. Folk er ekstremt hjelpsomme så lenge du tør å spørre dem – men husk det er viktig at du har fått litt tillit, og har vist dem hvem du er og hva du står for på forhånd.

 Les: Hvordan bygge pipeline i møtebooking på den riktige måten - steg for steg

Hold praten på et personlig nivå

For å bli dreven på å sanke inn kundereferanser er det viktig å huske på den gylne regelen innen B2B-salg: Det er ikke selskaper som kjøper av selskaper, men mennesker som kjøper av mennesker.

Husk at det faktisk er en person du snakker med, og hold praten på et personlig nivå. Kundereferanser er av natur en personlig investering, og derfor er kundens oppfattelse av deg som person minst like viktig som hans oppfatning av selskapet du jobber for.

Fra kundens ståsted er det mye enklere å gi en referanse til en person han har et godt inntrykk av, og har knyttet personlige bånd til.

Les: 10 feil du gjør når du skal booke salgsmøter

Få navnet på en spesifikk beslutningstaker

Personlig tilnærming er også viktig med tanke på kvaliteten på referansen du får. Det kan selvsagt være verdifullt i seg selv å få tips om andre selskaper som kan være interessert i produktet eller tjenesten du leverer, men du vil tjene mye mer på referansen om du har et navn å forholde deg til.

Se for deg at du kan plukke opp røret og si: «Hei Per! Jeg snakket med Helge i Innovation Support om fordelene med å ha et bordtennisbord på kontoret. Han sa at det kanskje var noe du var interessert i også. Han har kanskje nevnt det for deg?»

Sammenlign dette med følgende eksempel: «Hei du! Jeg fikk et tips om at deres selskap kunne vært interessert i et bordtennisbord. Kan du sette meg over til den som er ansvarlig for dette på kontoret deres?»

Hvilken av disse inngangene tror du gir deg best inngang til en god prat?

Få alltid navnet på en spesifikk beslutningstaker, og husk å referere til personen som har gitt deg referansen når du ringer en ny lead.

Ikke vær redd for å spørre

En bekymring jeg ofte hører når det er snakk om å spørre om referanser fra kunder er at det kan gå utover forholdet du har til den eksisterende kunden. Jeg har hørt mange argumenter som spiller på denne bekymringen, som for eksempel:

• Vi vil ikke fremstå for pågående for kunden
• Det kan oppfattes som om at vi er desperate etter nye kunder
• Det kan få kunden til å se annerledes på oss
• Det kan påvirke det personlige forholdet vi har med beslutningstakeren
• Vi kan i verste fall risikere å miste kunden

Den gode nyheten er at disse bekymringene har lite hold i seg så lenge kvaliteten på det du leverer er god. Det skjer ikke at du mister en kunde ved å spørre om en referanse – min erfaring er tvert imot at folk er glad i å dele nettverket sitt med andre.

Kort oppsummert: Ikke vær redd for å spørre! Det verste du kan få er et «nei», og som regel dreier det seg da om kunder som ønsker å vente med å henvise deg til andre til de har blitt bedre kjent meg og ditt selskap.

Husk å takke den som refererer deg

Hvis du har fått en referanse som ender i et nytt kundeforhold må du ikke glemme å takke personen som refererte deg. Salg er en vinn/vinn-bransje, og vi er glade i å hjelpe andre med å lykkes.

En enkel «takk for hjelpen» er ofte alt som skal til for å bygge videre på et kundeforhold du allerede har. Det bidrar til å skape et mer solid samarbeid, og kan i beste fall lede til gjentakende business fra personen du spør om en referanse fra.

Fem enkle punkter for leadsgenerering via kundereferanser

I Innovation Support har vi faste rutiner på hvordan vi jobber med leadsgenerering gjennom kundereferanser. Vi følger en kjøreplan med fem enkle punkter, som vi tror også kan være nyttig for din bedrift:

1. Jobb systematisk med leadsgenerering i form av kundereferanser
2. Spør alltid om to til tre leads i alle caser du jobber med
3. Få navnet på spesifikke personer, ikke bare bedrifter du kan ringe
4. Loggfør og vurder verdien på alle leads du får inn (det er ikke alle du vil bruke tid på å ringe)
5. Referer til kunden som ga deg leaden når du ringer det nye prospektet

Hvis du er flink til å følge disse punktene vil du raskt se verdien i kundereferanser. Det skader jo tross alt ikke med 10 ekstra, lettjente møter hver måned? 

Er du på utkikk etter en god samarbeidspartner for møtebooking? Ta kontakt med oss, så finner vi den beste løsningen for din bedrift!