214 møter høres nok ut som et drømmetall for de aller fleste. For en av våre kunder var det god stemning etter at møtene var booket, under gjennomføringen og i en periode etter møtene. Men så landet kunden bare rundt 10 salg totalt. Uten riktig oppfølgning, går en glipp av mange kunder. Når oppfølgningen ble iverksatt, økte totalen til 26 salg. 

Møtebooking er et populært valg for å øke salgsaktiviteten. Ved å booke møter får dine selgere komme seg foran potensielle kunder i kjøpsmodus. Kvalifiserte møter med beslutningstakere, der agendaen er tydelig, vil etter alle solemerker ende med salg dersom selgeren gjør jobben sin. 

Her er det derimot et stort obs å se opp for. Et booket kvalitetsmøte er på ingen måte et ferdig salg. Dette er bare en mulighet som møtebookeren har gitt dine selgere. Husk derimot også på at et godt gjennomført møte av din selger heller ikke automatisk blir til salg. Det er nemlig ikke slik at alle salg ferdigstilles i selve møtet.

I flere tilfeller skal tilbudet du har sendt ut diskuteres internt. Det kan ta tid. En av våre kunder følte at de gjorde en god jobb i 214 møter vi hadde booket for dem. Når fasit kom tilbake, ble det derimot bare med rundt 10 salg. En hit-rate på under 5 % er ikke akkurat noe å skryte av. Når møtene derimot ble fulgt opp, endte totalen på over det dobbelte – 26 salg. 

Ikke glem å dytte kunden over målstreken!

Kunden ovenfor hadde fått booket mange kvalitetsmøter og gjort en god salgsjobb i disse. Allikevel kom det bare dinglende inn rundt 10 kunder. Det hadde ikke noe med verken møtene eller gjennomføringen av disse å gjøre. I stedet skortet det på den siste biten av salgsprosessen, nemlig oppfølgningen av møtene. 

Mange bedrifter kjøper møtebooking, gjennomfører møtene og har en euforisk stemning i egne kontorer over en periode. Historien ovenfor er ikke unik. Bedriftene sender ut tilbud og løsning, men følger aldri opp kundene. Da mister man salget. Kanskje ringer en et par ganger og får ikke tak i dem. Da er det fort gjort å gjøre seg opp demotiverende tanker.

Kanskje tenker selgeren at kunden har blokkert dem, eller lagret nummeret for å unngå samtalen. Veldig ofte gir selgere opp i slike tilfeller. Noen ganger er det berettiget, men stort sett handler det om at selgerne ikke liker denne delen av jobben. Det er krevende og lite gøy å måtte følge opp kunder. Det morsomste er å gjennomføre møtet og motta aksept.

Å få tak i møtet og å booke det, kan være tøft. Det samme gjelder perioden mellom gjennomført møte og aksept. I begge perioder må en derimot legge inn en iherdig innsats. I sistnevnte periode må en følge opp, gi tilleggsinformasjon og være på. Det er viktig å dytte noen av kundene over målstreken, slik at det blir salg ut av det. 

Les: Derfor bør du outsource møtebookingen din

Slik forvalter du møtene dine på en god måte

Forvaltning av møter er helt essensielt. Dersom du har benyttet en møtebooker, har du betalt en betydelig sum for dette. Det er fordi møtene holder en høy kvalitet og har en høy verdi. Hvis du derimot ikke følger opp møtene og øker din hit-rate, vil verdien av møtene bety lite for deg. Verdien gjenspeiles til syvende og sist i hvor mange salg du kan lande. 

For å lande flest mulig møter, må du forvalte disse best mulig. Noen av kundene du følger opp vil gi deg et garantert nei på tilbudet. Det betyr derimot ikke slutten på kunden, og du kan følge denne opp ved en senere anledning. Hva så med alle de andre som kanskje sitter inne med et ja, men som ikke har blitt fulgt opp av deg?

En hit-rate på under 10 % er for dårlig, og dette er en refleksjon av at noe har gått galt i salgs- eller oppfølgningsprosessen. Mest sannsynlig har du gjennomført masse møter og ikke gjort noe utover dette. Da får du under 10 % hit-rate. Kanskje føler du at det er tilstrekkelig for at møtebookingen skulle lønne seg, men du går glipp av salg.

Om du har booket gode møter, og gjort en god salgsjobb i selve møtene, bør du kunne få til en hit-rate på over 10 % med riktige oppfølgninger. Kanskje kan du også få til en hit-rate på over 20 %. Det er gode tall når du driver med kalde salg. Forvalter du for eksempel møtene i et CRM-system, er det ingen grunn til at din bedrift ikke skal kunne oppnå slike tall. 

Først og fremst – book kvalitetsmøter

Det første og viktigste steget i en salgsprosess er å booke kvalitetsmøter. Innovation Support hjelper deg med møtebooking. Vi bygger pipeline og finner solide leads du kan jobbe med. Din første oppgave er å sende en kvalifisert selger til møtet som skaper interesse for ditt produkt eller din tjeneste. 

Forvaltningen av møtet bør deretter settes inn i et CRM-system. Setter du oppfølgningen i et system, får du bedre oversikt, og det er mer sannsynlig at du vil lykkes med oppgaven. Struktur er viktig i denne prosessen. Før du vet ordet av det går du fra 10 til 26 salg på de 214 møtene. Det er mer enn en dobling av salget. 

Møtene du mottar av Innovation Support er ikke ferdige salg. De er en god start, men du må gå i møtene, og som nevnt følge disse opp. Om du strukturerer salgsprosessen og setter det hele i system, er du derimot nærmest ustoppelig. Ta kontakt i dag for en hyggelig samtale om hvordan du kan starte prosessen, med oss på møtebooking!

Les: Få tilbud på møtebooking