<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=138632253548384&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Møtebooking

Glem «det perfekte scriptet» – møtebooking handler om god struktur og mentalitet

Det finnes dessverre ikke et perfekt script som kan sikre deg suksess som møtebooker. Men med riktig innstilling og en god struktur på samtalene dine kan du nå langt.

Det viktigste å huske på når det kommer til møtebooking er at ingen samtaler er like. Hver samtale du har med en kunde lever sitt eget liv – den er unik og dynamisk, og det finnes ingen fasit på hva du skal si for å få en avtale i boks.

Det å lykkes med møtebooking handler først og fremst om å ha den rette innstillingen og mentaliteten – ikke det perfekte scriptet!

 

Ta initiativ og vær proaktiv

Hvorfor skal kunden du ringer avtale et møte med akkurat deg?

Kundene du prøver å ut til på markedet i dag har tilgang til for mye informasjon, og for mange alternativer. Ofte oppfatter de at leverandørene av en tjeneste eller et produkt er ganske like, og som regel greier de ikke å skille mellom leverandør én, to eller tre.

Det er nettopp derfor møtebooking er så viktig!

Det nytter ikke å sitte på baken og vente, mens du venter på at kundene skal komme til deg. For at en kunde skal velge akkurat deg og ditt selskap må du ta initiativ og være proaktiv.

Vær en person som får ting til å skje – kontakt kundene dine og fortell dem hvorfor akkurat du kan gi dem mest verdi for pengene!

Outsourcing av møtebooking

Du vil ikke alltid få et «ja»

Uansett hvor god du er kan du ikke få «ja» på alle samtaler du tar. På samme måte er det ikke slik at alle "nei» nødvendigvis betyr nei. Når du kontakter en kunde må du alltid vurdere kundens holdning og situasjon.

Det er ikke alltid den du ringer er i modus til å prate. Kanskje er han på vei inn i et møte, så det passer litt dårlig der og da. Kanskje han akkurat har kranglet med kona. Kanskje han har fått fem telefoner med tilbud om det ene og det andre tidligere den dagen, og enkelt og greit er lei.

Dette er ting du ikke kan gjøre noe med, og det er viktig at du ikke lar det gå utover ditt humør og din innstilling.

Før eller senere vil du nå frem til en person som er rolig, i godt humør og klar for å prate med deg – og da er det viktig at du er 100 prosent på!

Les: Denne mentale øvelsen kan gjøre deg til en bedre møtebooker

Slik bygger du opp den gode samtalen

Som sagt finnes det ikke ett perfekt script eller manus som kan utgjøre forskjellen mellom suksess og nederlag. Hver møtebooker har sin egen stil, og den personlige touchen er ofte det som skiller de aller beste fra resten.

Vi kan med andre ord ikke gi deg noen fasit på den perfekte samtalen – men det vi kan gi deg er en solid struktur som vi har hatt stor suksess med her i Innovation Support. Vi understreker at dette er en av flere måter å gjøre det på:

 

1. Presenter deg selv

Enhver samtale må naturlig nok starte med en presentasjon. Det første du gjør når du har får kontakt med riktig beslutningstaker er å presentere deg selv, og fortelle hvor du ringer fra.

 

2. Vær ærlig

Ikke vær redd for å fortelle grunnen til at du ringer. Si rett ut: «Jeg ringer angående et mulig møte».

Folk er generelt sett er redde for å bli solgt til, og ved å være ærlig på at det kun gjelder et møte er sjansen stor for at de «senker guarden» litt. 

 

3. Vekk kundens interesse 

Når presentasjonen er gjort, og du har fått aksept for å fortsette samtalen er det viktig at du vekker interessen hos den du snakker med så tidlig i samtalen som mulig.

Fortell gjerne kort om hva selskapet du ringer på vegne av driver med, men ikke bruk tid på å skryte av selskapets prestasjoner og hva dere gjør. Husk alltid at det eneste som er interessant for personen du kontakter er:

«Hva kan jeg få ut av det du leverer? Hvilken verdi har det du tilbyr for meg og min bedrift?»

 

4. Skap tillit

Når kunden har sett verdien i det du tilbyr er tiden inne for å underbygge ditt selskaps autoritet med litt mer tyngde.

Dette er en perfekt tid for å henvise til gode referanser – for eksempel andre selskaper i samme bransje, eller samme område, som den du snakker med.

Vis til eksempler på hvordan dette har fungert for lignende selskaper, og bruk populariteten til din vare eller tjeneste for å bygge tillit.

Les også: Slik blir du en ekspert på å booke møter

 

5. Be om møtet

Når du har kapret kundens interesse, fått frem verdien av din vare eller tjeneste og opparbeidet deg tillit er det ingen grunn til å utsette det du ringer for. Ikke fortell mer enn hva du må.

Spør om et møte, og vurder ut i fra samtalen (og din personlige stil) om du skal gjøre et hardt eller mykt innsalg.

  • Mykt innsalg: «Jeg vil gjerne få til et møte og snakke mer med deg om dette. Når kan vi få til det?»
  • Hardt innsalg: «Det er dette jeg vil presentere for deg i møtet. Hvordan ser kalender din ut neste uke? Og passer det best før eller etter lunsj?»

 

Sistnevnte er et klassisk eksempel på et av møtebookerens favorittverktøy: Datostyring. Ved å gi kunden valget om når dere skal møtes kan du i mange tilfeller eliminere det å si å «nei» som et alternativ.

Hvis du får aksept på innsalget ditt går du videre til steg 8, men ofte må du vite hvordan du skal takle innvendiger. 

 

6. Takle innvendinger

Du får ikke alltid et «ja», og i hvert fall ikke umiddelbart. Hvis du regner med det vil du aldri lykkes med møtebooking. Det blir for lett å gi opp når du får et «nei» – og du kan i verste fall ende opp med å ikke booke et eneste møte i løpet av en dag.

Hvis du vil være en møtebooker som leverer stabilt gode resultater må du lære deg å møte og takle innvendinger. Våre beste møtebookere – de som booker 3, 4 eller 5 kvalitetsmøter om dagen – er svært gode på å avvæpne kundenes innvendinger.

Det å takle innvendinger handler om å vise støtte for det kunden sier, for så å snu om på situasjonen og argumentere for hvorfor det likevel kan være verdifullt for ham å ta et møte.

En god møtebooker kalibrerer hele tiden samtalen basert på å holdning og interesse. Hvis kunden svarer «Det høres bra ut, men vi har allerede en løsning på dette som vi er godt fornøyde med» sier du ikke «Ok, jeg forstår!». I stedet sier du:

«Så bra at du allerede har en løsning på dette! Det viser at du tenker over slikt. De fleste jeg snakker med har en løsning på dette - det jeg opplever er at mange har en løsning de kunne fått mye mer ut av. Ved å ta et møte med meg vil du få mye bedre innsikt – enten det ender med en bekreftelse på at løsningen du har i dag er kjempebra, eller at vi finner en bedre løsning til deg.»

Outsourcing av møtebooking

7. Ta en ny runde med datostyring

Når du har taklet innvendingen på en god måte, spør du på nytt om et møte. Kjør en ny runde med datostyring, og gi den du snakker med to-tre alternativer til når dere kan møtes. Hvis du har hatt saklige og gode motargumenter til kundens innvending er sjansen nå større for at han velger ett av disse alternativene, fremfor å svare blankt nei.

I Innovation Support har vi en regel om alle våre møtebookere skal møte minimum en innvending, men maksimum tre! Dette beror selvfølgelig på at du har med deg kunden i hele samtalen og har lyktes med å bygge verdi og tillit fra starten av.

En god møtebooker greier å gå tre runder med innvendiger, for så å få møtet til slutt, uten at det blir dårlig stemning. Men husk at det skal være saklig argumentasjon som bygger opp under en hyggelig samtale!

Grunnen til at vi har en regel på å ikke gå flere enn tre runder med innvendinger er at vi da kan oppfattes som masete – på samme måte som telefonselgere ofte gjør – og det vil sette Innovation Support i et dårlig lys.

I tillegg er min erfaring at for mange runder med innvendinger før du endelig får overtalt kunder som oftest resulterer i dårlige møter med en kunde som ikke egentlig har noen interesse av å delta.

8. Kjør verifisering

Når du har fått aksept, og møtet er avtalt, er det greit å ta kjøre en kjapp verifisering. Oppsummer hva dere har snakket om, og få en bekreftelse på hva dere er blitt enige om. Gjenta hvem du er, hvor du ringer fra og avtalt tid og sted for møte.

Opplys i tillegg om at du sender en møteinnkalling i Outlook, slik at det ikke er noen tvil om når møtet skal finne sted.

 

9. Ikke stress!

Verifiseringen er et punkt der det er typisk at mange møtebookere stresser litt. Du er glad for at du har fått et ja, og vil ikke si eller gjøre noe som kan rote det til. For mange er løsningen derfor å si farvel, og legge på som kjapt som mulig.

Men ikke stress – når møtet er booket skjer det nemlig noe magisk! Plutselig er dere blitt venner. Kunden har senket guarden, dere har blitt enige om et møtetidspunkt, og nå er han mye mer mottakelig og ærlig.

Dette er det perfekte tidspunktet for å finne ut litt mer om kunden, og få verdifull informasjon du kan bruke i møtet.

Spør om hvem leverandøren deres er, hvilken løsning de har i dag, hvor lenge de har igjen på avtalen og hva bedriftens fremtidsplaner er. Still åpne spørsmål, og la kunden prate. Det vil du tjene på når dere møtes ansikt til ansikt til avtalt tidspunkt.

 

Innstilling er viktigere enn «det perfekte scriptet»

Dette er ett eksempel på et script som brukes av flere av Innovation Supports møtebookere. Det er relativt åpent, med nok av rom for hver enkelt møtebooker til å tilføye sitt eget personlige touch. Jeg skal på ingen måte påstå at dette er den eneste rette måten å booke møter på, men det er ett alternativ som jeg personlig har hatt stor suksess med.

Som jeg sa i starten handler ikke møtebooking om å finne det perfekte scriptet, men å ha den rette innstillingen. Husk at det beste tidspunktet å ringe på er det øyeblikket du plukker opp telefonen og ringer, ha fokus på det du gjør og hold momentumet oppe.

Når du har kvalifiserte samtaler der du vekker interesse og opparbeider deg tillit vil du veldig sjeldent få nei når du snakker med de rette prospektene.

Og husk:

  • Svarer kunden «Ja» er det kjempebra
  • Svarer kunden «Ring meg senere» har du fått en god lead til senere
  • Svarer kunden «Nei» har du gjort en god brandingjobb for selskapet du ringer for

 

Så lenge samtalen er god, er resultatet uansett positivt!

Er du på utkikk etter en god samarbeidspartner for møtebooking? Ta kontakt med oss, så finner vi den beste løsningen for din bedrift!

 

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028