Godt salgsarbeid er viktig for å sikre at ethvert selskap overlever. Men hva er et godt salgsarbeid egentlig? Innovation Support benytter tre kjerneprinsipper for å sikre salgsarbeidet: kvantitet, kvalitet og styring. I en B2B-selgers hverdag er disse tre punktene helt essensielle for å kunne oppnå salgsmålene dine. 

En typisk selger blir ikke bare ansatt i en bedrift der han får masse kunder servert helt gratis. Salg er en utfordrende disiplin. Majoriteten av salgsarbeidet handler ikke om å signere kontrakter med store summer. Tvert imot – bak en slik suksess ligger det et langt og godt salgsarbeid. Uten et grundig forarbeid, vil selgeren mislykkes.

Det finnes mange nøkkelord som kan beskrive et godt salgsarbeid. Tidsstyring, disiplin, aktivitetsnivå, med flere, er alle gode punkter. Det er ingen universell fasit på hvordan man kan lykkes med salg, og alle kunder er forskjellige. Allikevel har Innovation Support lyktes gang på gang med vår modell for et godt salgsarbeid.

Denne fremgangsmetoden baserer seg på tre kjerneprinsipper som må på plass: kvantitet, kvalitet og styring. Som selger må du inn foran nok kunder, med høy kvalitet i presentasjonen, og ikke minst være foran de riktige prospektene. Dersom du justerer riktig på disse punktene, vil du raskt se resultater i salget ditt.

Kvantitet før kvalitet er viktig for et godt salgsarbeid

«Kvalitet over kvantitet» er et mantra som Innovation Support står ved. Allikevel innser vi at kvantitet må komme før kvalitet. Dersom du skal kunne justere på kvaliteten i samtalen, må du ha nok samtaler og data å ta av. Hvis ikke du har nok kvantitet, vil du bare gjette ut av det blå når du skal justere på innholdet i presentasjonen din. 

Uansett hvor god du er som selger, må du kontakte mer enn et par kunder daglig. Det er risikosport, selv med høy hit-rate, å satse på lav kvantitet. Jo høyere aktivitet du har som selger, jo flere muligheter skaper du. Det betyr ikke at du skal kontakte alt og alle, men benytt telefon, e-post, seminarer og bygg nettverk for å skape muligheter.

Møtebooking er et perfekt utgangspunkt for et godt salgsarbeid. Dette fungerer fortsatt i 2022. Ved å løfte opp røret og ringe kalde prospekter med riktig budskap, vil du skape interesse for ditt produkt. Denne aktiviteten er det viktig å holde oppe, slik at du ikke opplever bølgedaler i salget ditt.

Når du har skapt nok kvantitet, aktivitet, i salgsarbeidet ditt, begynner justeringene. Innovation Support rapporterer på hver eneste samtale, slik at vi vet nøyaktig hvordan vi kan forbedre det neste punktet i salgsarbeidet – nemlig kvalitet. 

Les: Slik blir Innovation Support kjent med dine produkter og tjenester

Kvalitet handler om kontinuerlig justering

Som selger har du aldri lov til å bli fornøyd. Kanskje ringer du 100 kunder med et budskap, og ingen av disse viser noen form for interesse. Da må du justere på budskapet ditt. Gjør du dette, kan det hende at du i neste ringerunde på 100 kunder kanskje vekker interesse hos 20 av dem. Det er en signifikant forbedring, men du bør aldri være fornøyd med kvalitet. 

Kvalitet skal justeres på og endres kontinuerlig. Dette er ikke snakk om hvor mange eller hvem du snakker med, men heller hva du snakker om. Budskapet og din pitch er ekstremt viktig. I første fase av et godt salgsarbeid bygger du opp kvantitet, og du skal lære av samtalene. Som nevnt tidligere, fører høy kvantitet på denne måten til høy kvalitet. 

Det er her også viktig at du noterer deg innvendinger. De fleste innvendinger er nærmest identiske på kryss og tvers av bransjer. Kanskje er det derimot noen unike i bransjen du selger til. Uansett er det viktig å ha en slagplan for hvordan du skal håndtere innvendinger. Dette vil øke kvaliteten i samtalene dine betraktelig. 

Det viktigste punktet vil for en B2B-selger være å kunne produktet inn og ut. Et godt salgsarbeid på kvalitetspunktet handler om å studere produktet. Innovation Support jobber grundig med å lære å kjenne kundene vi ringer på vegne av. Dette er et kontinuerlig arbeid. På den måten sikrer vi ikke bare kvantitet i samtaler, men også kvalitet. 

Styring mot de riktige kundene og beslutningstakerne

Dersom du har både høy kvantitet og kvalitet i ditt salgsarbeid, kan du booke en rekke møter. La oss si du ringer de 100 kundene og klarer å booke møter med 20 av disse. Da har du gjort en god jobb i å skape interesse. Uten styring mot de riktige kundene, vil frustrasjonen bli stor når kanskje bare ett eller ingen av møtene fører til salg.

Enhver god selger kan skape masse interesse og booke haugevis med møter. Dersom aktiviteten og samtalene derimot ikke er med den ideelle kunden for din bedrift, vil dette være nærmest verdiløst. Det er nettopp derfor styringen er så viktig. Identifiserer hvem de riktige prospektene er, og sikt din aktivitet mot disse. 

Styringen kan baseres på tidligere erfaringer og hvilket produkt du leverer. Det er også lurt å filtrere ut kunder basert på faktorer som beliggenhet, omsetning og antall ansatte. Identifiser den ideelle kunden, og styr din høye salgsaktivitet og perfeksjonerte pitch mot denne målgruppen.

Til slutt må du også huske på at du skal styre deg inn mot riktig beslutningstaker. Finn ut av hvem som har ansvaret, og hvem som sitter på budsjettet. Jo flere mellomledd du involverer i prosessen, jo vanskeligere blir det å lande salget. Bruk derfor tid på å identifisere riktig beslutningstaker, og ikke bare det riktige selskapet. 

Les: Prospektering: Hvordan forstå din målgruppe

Godt salgsarbeid vil sikre deg flere salg

Godt salgsarbeid kan oppsummeres slik:

«Nå et høyt antall beslutningstakere hos de riktige kundene med en kvalitetssamtale.»

Baserer du ditt salgsarbeid på de tre kjerneprinsippene nevnt i denne artikkelen, vil du raskt se resultater. Dette er en oppskrift vi vet av erfaring at fungerer.

Trenger du hjelp til salgsarbeidet? Innovation Support kan bidra med booking av kvalitetsmøter. Få frem ditt produkt foran beslutningstaker hos din ideelle kunde!