Helt siden oppstarten i 2012 har vi i Innovation Support hatt en positiv utvikling og sunn vekst. Erfaringene vi har gjort oss på veien gjør at vi kan levere og hjelpe kundene våre på en enda bedre måte.

Da jeg startet opp Innovation Support i 2012 hadde vi en ganske enkel forretningsmodell: Vi var et «old school» møtebookingselskap, som prospekterte lister og ringte kalde leads. Prosjektene ble fordelt mellom våre dyktige møtebookere, og som daglig leder sto jeg også for mye ringingen selv.

Til tross for at vi opererte i et kontroversielt marked – allerede den gang annonserte ekspertene støtt og stadig at møtebooking var dødt – lykkes vi med det vi gjorde, og etter debutåret kunne vi se tilbake på en omsetning rett i overkant av 2,1 millioner.

Siden den gang har vi kommet langt:

• 2016 omsatte vi for 10 millioner
• 2017 omsatte vi for 14,5 millioner
• 2018 omsatte vi for 18,8 millioner
• 2019 omsatte vi for 25,6 millioner
• 2020 omsatte vi for 29,6 millioner
• 2021 omsatte vi for 41.3 millioner
  

I fjor (2022) viste tallene en omsetning på 56,7 millioner og i år prosjekterer vi å lande på over dette. Vi har i tillegg blitt utnevnt til Gasellebedrift de syv siste årene.

Hvordan har vi klart å oppnå denne veksten i en kontroversiell og mye omdiskutert bransje?

I denne artikkelen tar jeg for meg hva jeg mener er de avgjørende årsakene til Innovation Supports suksess, de viktigste erfaringene vi har gjort oss underveis, metodene vi har tilegnet oss og hvordan vi implementerer disse i arbeidet vi gjør for kundene våre.

Se hva Finansavisen har skrevet om Innovation Support.

Veksten hadde vært umulig uten kundene våre

For å ta det første først:

Den viktigste årsaken til at Innovation Support har hatt jevn god vekst helt fra starten av er naturligvis kundene våre.

Uten tilliten vi har fått fra et stadig voksende antall kunder hadde det vært umulig for oss å nå målene vi har satt for oss selv, og vi er takknemlige for at så mange selskaper har valgt å benytte seg av nettopp våre tjenester.

Kundene våre er i tillegg veldig lojale, og når vi får inn kunder er det svært sjelden vi mister dem. Jeg håper og tror dette skyldes at de er godt fornøyde med møtene vi leverer.

En annerledes tilnærming til møtebooking

En annen viktig årsak til Innovation Supports positive utvikling er tilnærmingen vi har til møtebooking.

Jeg er en bastant motstander av teorien om at fagfeltet møtebooking er dødt, men det kan nok være noe riktig i at det er mye som ikke fungerer på samme måte lenger. Hvorvidt man lykkes med møtebooking kommer an på hvilken tilnærming man velger, og den «gode», gamle måten å drive telefonsalg på tilhører nok fortiden.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Vår tilnærming til møtebooking har endret seg i takt med utviklingen vår, og i dag skiller vi oss markant fra våre konkurrenter. Innovation Support er ikke lenger et «old school» møtebookingselskap, men et konsulenthus med ekspertise på å skaffe nye kunder.

For å kunne utfylle denne nye, utvidede rollen er vi derfor opptatte av å inkludere og implementere nye metoder og verktøy som gir oss muligheten til å levere enda bedre resultater til våre kunder.

Når det er sagt er vi likevel raskt ute med å påpeke at det først og fremst er møtebooking vi driver med. Når kunder kommer til oss skal de være trygge på at vår spesialitet er å levere gode og kvalifiserte kundemøter.

Inngående eller oppsøkende salg?

Som jeg nevnte innledningsvis begynte Innovation Supports historie på den gode, gamle måten – vi prospekterte ringelister, og kontaktet kalde leads.

Etterhvert forsto vi at vi trengte et CRM-system der vi kunne registrere alle vi hadde vært i kontakt med, notere hva vi hadde snakket med dem om og sette et tidspunkt for når vi skulle følge dem opp.

I 2015, etter tre års drift, begynte jeg å høre mye snakk om inbound marketing, den «nye» markedsføringsmetoden som fokuserte på å trekke kundene inn fremfor å aktivt oppsøke dem. Samtidig ble ropene om at det ikke lenger fungerte å ringe folk stadig mer høylytte.

For å være ærlig flirte jeg litt av dette i starten.

Jeg har aldri hatt noe imot inbound marketing, men jeg kjøpte ikke ideen om at det måtte være det ene eller det andre. Jeg mente i stedet, og mener fortsatt, at inbound marketing og oppsøkende salg fungerer best i kombinasjon med hverandre.

Helthetlig satsning på å bygge pipeline

For å følge trenden i markedet begynte vi å supplere arbeidet vårt med inngående markedsføring for å skaffe flere varme leads

Vi skiftet ut vårt eksisterende CRM med Hubspot. Vi fortsatte å legge inn informasjon i systemet etterhvert som vi prospekterte markedet og ringte potensielle kunder. I tillegg begynte vi å sende ut e-postkampanjer og annonsere i sosiale medier der vi promoterte faglig innhold om B2B salg og møtebooking.

Vi gikk nok ikke «all in» på markedsføringsbiten i starten, men etterhvert som vi så at metoden fungerte la vi til nye funksjoner i Hubspot, og satset mer og mer på en helhetlig prosess for å bygge pipeline ved hjelp av kartlegging, leadsgenerering og møtebooking.

I samarbeid med Nettly, vår partner på markedsføring, begynte vi etterhvert også å ta i bruk Google Ads, og annonsering i sosiale medier. Vi skapte dedikerte landingssider, og lanserte vår egen blogg der vi deler artikler og kundehistorier vi tror kunder, kolleger og markedet generelt vil ha interesse av å lese – slik som du gjør akkurat nå.

På ett eller annet tidspunkt må du kontakte kundene

Parallelt med dette har vi hele veien fortsatt med å prospektere lister basert på spesifikke kriterier og ringe kalde leads. På denne måten får vi også tak i de potensielle kundene vi ikke når ut til med vår digitale markedsføring.

Og når vi får inn leads tar vi selvsagt tak i disse også. Inngående markedsføring kan fungere godt, men på ett eller annet tidspunkt må du faktisk ta kontakt med prospekter som viser sin interesse.

Hvis du sitter tilbakelent og venter på at salgene skal falle i fanget ditt vil du gå glipp av mange muligheter. Kjører du derimot to parallelle løp med å kombinere digitale kanaler og oppsøkende salg er vår erfaring at dette gir svært gode resultater.

Det handler rett og slett om å legge alt til rette for å skaffe en jevn flyt av nye leads – enten det dreier seg om kalde leads, interessenter som har sett innholdet du har delt eller de som faktisk kontakter deg for å bestille et møte.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Vår oppgave er å levere gode møter

Vi har hele veien gjort oss nye erfaring, lært nye ting og implementert nye metoder for å effektivisere vårt eget arbeid med å skaffe nye kunder til Innovation Support. Og på markedsføringssiden har vi opparbeidet oss gode ressurser, både internt og i form av eksterne samarbeidspartnere, for å støtte opp under jobben våre møtebookere gjør.

Disse erfaringene og ressursene har også gjort at vi i dag kan hjelpe kundene våre bedre, og levere enda flere møter av høy kvalitet.

For når alt kommer til alt er ikke vår jobb å skaffe gode leads – vår oppgave er å levere gode møter!

Til tross for at vi har implementert en rekke moderne, målbare markedsføringstiltak, som gjør det lettere for oss å booke møter for kundene våre, er ikke Innovation Support et markedsføringsbyrå. Vår bakgrunn er salg, og vi kommer alltid til å angripe oppgaven vår fra et salgsperspektiv.

Vi har ikke noe fasitsvar på hvordan vi kommer til å jobbe om fire år – det avhenger av hvilke nye verktøy og metoder vi har tilgjengelig for oss når den tid kommer. Men vi kommer alltid til å være skjerpet og klare for å gjøre tilpasninger, og justere vår tilnærming for å finne de mest effektive metodene for å levere gode møter til våre kunder.