I salgsavdelinger verden over motiverer ledere selgerne sine med ikoniske scener fra filmer som Glengarry Glen Ross, Boiler Room og The Wolf of Wall Street.

Vi serveres en herlig romantisert versjon av salgsmiljøer der sultne selgere kaster seg over telefonen, sier alle de rette tingene og banker inn salg – selvsagt ledet an av en salgsgud i Alec Baldwins, Vin Diesels eller Leonardo DiCaprios skikkelse.

Som leder i en salgsorganisasjon er det nettopp dette scenarioet du drømmer om – men samtidig vet du godt at det er én karakter du kjenner fra virkeligheten som sjelden dukker opp i disse scenene:

Selgeren som ikke leverer salgsaktivitet.

En god og en dårlig nyhet

Den «gode» nyheten er at du ikke er alene om å ha en selger som ikke genererer salgsaktivitet og nye kunder.

Det å ansette en ny salgskonsulent innebærer alltid en viss risiko, og alle salgsorganisasjoner har på ett eller annet tidspunkt ansatt en selger som mangler de rette egenskapene eller ikke har den nødvendige motivasjonen for å lykkes.

Den dårlige nyheten er at en slik ansettelse kan være svært kostbart.

 Les også: Ansett Innovation Support som en salgsressurs i ditt selskap

Kan sette hele salgsmiljøet i ubalanse

La oss sette kroner og øre til side et øyeblikk, og i stedet se på hva en selger som ikke leverer salgsaktivitet kan «koste» kollegene og lederne sine.

Vellykkede salgsorganisasjoner kjennemerkes av en vinnerkultur som er innprentet i alle ledd av selskapet – fra toppledelsen via mellomlederne til selgerne og kundeservicemedarbeiderne som sørger for den daglige driften.

En selger som faller utenfor denne vinnerkulturen – som enten ikke greier eller ikke prøver på å levere resultater – kan bidra til å sette hele salgsmiljøet i ubalanse.

En kjede er aldri sterkere enn det svakeste ledd

Selgere er avhengige av å ha et organisert, energirikt og konkurransedrevet rundt seg. Det er her de trives, her de lykkes og her de leverer en jevn strøm av gode salgsmuligheter, dag ut og dag inn.

Når disse selgerne blir sittende ved siden av en person som ikke leverer aktivitet, som nøler med å plukke opp røret og som er usikker i samtale med potensielle kunder får de ikke den energien, inspirasjonen og motivasjonen de trenger for å briljere.

Det sies at en kjede aldri er sterkere enn det svakeste ledd, og sjelden stemmer dette ordtaket bedre enn i forbindelse med salgsorganisasjoner. Mangel på motivasjon smitter, og når en selger ikke leverer salg kan det ha en negativ påvirkning på resultatene til kolleger – og salgsavdelingen i sin helhet.

I tillegg må salgslederne, som allerede har investert masse ressurser på opplæring og oppfølging av personen som ikke leverer, bruke tiden siden på de som gjør det dårlig fremfor å bygge opp under de beste selgerne.

Og samtidig med alt dette bygger det seg sakte med sikkert opp frustrasjon og negativitet i en toppledelse som forventer resultater.

 Les også: Ansett Innovation Support som en salgsressurs i ditt selskap 

Det rent økonomiske aspektet

Så har vi selvsagt det rent økonomiske aspektet av det å ansette en selger som ikke leverer salgsaktivitet.

De åpenbare utgiftene her er ting som fastlønn, arbeidsgiveravgift, pensjonskostnader og forsikringer. Innkjørings- og opplæringsperioden i seg utgjør som regel en full månedslønn, i tillegg til å ta opp tid og ressurser i lederteamet.

Deretter har du trolig bemannings- eller rekrutteringsbyråer som skal ha betaling for arbeidet de har gjort i forbindelse med ansettelsen. Arbeidet med å finne det du tror er riktig person, som matcher din bedriftsprofil, koster gjerne mer enn du hadde sett for deg – utgifter som svir litt ekstra når resultatet ikke lever opp til forventningene.

Du må også iberegne alternativkosten på salg du kunne ha fått inn dersom dine beste selgere tok samtalen, fremfor personen som ikke leverer. I tillegg må differansen mellom budsjettet som skal nås og det faktiske resultatet anses som en kostnad.

Dersom ansettelsesforholdet ender i en oppsigelse må du betale full lønn i oppsigelsestiden, og i verste fall ender situasjonen opp med en rettslig tvist. Da snakker vi fort om store utgifter i form av advokatutgifter og lignende.

Alt i alt er det vanskelig å sette en eksakt pris på hva en dårlig ansettelse kan koste deg – det avhenger av en rekke forskjellige faktorer – men summert opp vil de samlede kostnadene på et generelt grunnlag utgjøre en betydelig sum.

Er en nyansettelse alltid det beste alternativet?

Selv om det kan skje at en selger som har bidratt med stabilt gode resultater i lang tid plutselig slutter å levere, er risikoen størst når det kommer til nyansettelser.

Derfor kan det være en god ide å vurdere om en ansettelse er det beste alternativet for å øke kapasiteten din, eller om det kan lønne seg å engasjere en ekstern salgsressurs.

Ved å outsource deler av salgsprosessen fjerner du risikoen ved å ansette en selger som potensielt ikke leverer.

La selgerne dine gjøre det de er best på.

En annen fordel ved å outsource deler av salgsprosessen er fleksibilitet.

Dersom du ansetter en selger på fulltid kan du ikke permittere ham annenhver måned. Engasjerer du derimot en ekstern aktør kan du velge fritt om du vil kjøre et kontinuerlig løp, eller arbeide prosjektbasert i perioder på f.eks. tre eller seks måneder, med pauser i mellom.

Å sette ut møtebookingen kan for øvrig også være fordelaktig dersom du selger tunge, komplekse løsninger, og typisk har seniorselgere med høy lønn. Da kan det godt tenkes at hans eller hennes tid er mer verdifull i salgsmøter, fremfor å arbeide med det tunge forarbeidet.

I Innovation Support vi har vi spesialisert oss på å skape nye salgsmuligheter gjennom å bygge en solid pipeline. Vi kartlegger markedet, genererer leads og booker kvalifiserte salgsmøter, og har oss dermed av store deler av salgsprosessen.

Dette gjør at dine dyktige selgere kan bruke tiden sin på å gjøre det de er best på: Å skape verdi ved å gå i møter og banke inn nye kundeavtaler.