Assignment selling er en spennende metodikk som kan brukes gjennom hele kundereisen. Her er fire praktiske tips til deg som jobber med oppsøkende salg.

Er du kjent med begrepet assignment selling? Det har nok vært praktisert i en årrekke, men den første gangen jeg kom over metodikken var i Marcus Sheridan’s bok They Ask, You Answer.

Assignment selling handler om å gi «hjemmelekser» (assignments) i forbindelse med salgsframstøt. Det kan være artikler, guider eller e-bøker som du ber prospekter skumme gjennom i forkant av en samtale.

Dette er ment å gi svar på vanlige spørsmål og bekymringer i en kjøpsprosess, og kan gi deg bedre møter, høyere lukkerater og en raskere salgsprosess.

Her er fire eksempler på hvordan du bruke metodikken i oppsøkende salg.

Kvalifisering av leads før du tar kontakt

Selv om prospekter viser interesse for det du tilbyr, for eksempel ved å laste ned innholdstilbud eller melde seg på nyhetsbrev, betyr det ikke nødvendigvis at du bør ta kontakt med dem. Det er ikke sikkert at de er relevante for bedriften din.

Hvordan kan vi sikre at de vi kontakter har et reelt behov for det vi selger?

Et viktig grep er å rette innsatsen mot de antatt mest lønnsomme kundene. Da får du statistisk sett en større andel attraktive prospekter som viser interesse.

Du kan også bruke lead scoring til å sile ut de som ikke er salgsklare. Men har du tenkt på hvor mye tid og ressurser du kan spare på å engasjere de du skal ringe i forkant av samtalene?

Du kan for eksempel be om at de leser gjennom et par artikler og guider som forklarer mer om produktene dine. Da «tvinger» du vedkommende til å foreta en behovsavklaring.

De som fortsatt ønsker en prat etter «hjemmeleksen» er de du ønsker å bruke tiden din på. De har som oftest et reelt behov for det du selger.

«Utdanning» av leads mellom samtalene

Assignment selling kan også brukes mellom salgsframstøtene. Etter en innledende samtale vet vi gjerne mer om prospekters behov og interesser. Denne samtalen avdekker kanskje også en del spørsmål og bekymringer de sitter inne med. Før neste oppfølging kan det derfor være lurt å svare ut dette ved å sende over produktsammenlikninger, prisoversikter, kundehistorier og e-bøker.

Dette må naturligvis treffe informasjonsbehovet som ble identifisert i den første samtalen. Men «utdanner» du leads på riktig måte vil du mest sannsynlig oppleve at den neste samtalen blir både konkret og meningsfylt. Med denne tilnærmingen sikrer du også at leads holdes engasjerte i dødtiden mellom salgsframstøtene.

Oppfølging av konferansesamtaler

Konferanser og events kan være en god salgsarena. I hvert fall om du jobber systematisk og fokusert mot målgruppen, og følger opp leads på en hensiktsmessig måte. Den tradisjonelle salgsprosessen på konferanser går gjerne ut på at et prospekt besøker en stand, og etter en innledende samtale tar stilling til hvorvidt det er ønskelig med mer informasjon. I så fall settes det opp et oppfølgingsmøte.

Det er imidlertid mye du kan gjøre mellom møtet på standen og denne oppfølgingssamtalen. Blant annet kan vi be dem ta en rask quiz (gjerne på stedet) som bidrar til å avdekke konkrete behov og interesser.

Etter et par dager kan man sende dem en e-post hvor vi ber om tilbakemeldinger på en video om produktet. For eksempel. Nøkkelen er å holde prospekter engasjerte, og la dem gradvis lære mer om – og forplikte seg til – bedriften din før neste samtale.

Det som er viktig er å bruke tiden vår på kvalifiserte caser. Og tilnærmingen som er beskrevet over hjelper oss med å fremskaffe disse.

Oppfølging av eksisterende kunder

Assignment selling bidrar ikke bare til å akselerere kjøpsprosessen fra oppmerksomhet til beslutning. Metodikken kan også bidra til at du holder på eksisterende kunder lenger.

Det er få ting som er viktigere enn å beholde eksisterende kunder. Ifølge Harvard Business Review kan det være 5 til 25 ganger så dyrt å skaffe seg en ny kunde enn å beholde en du allerede har. Det samme poenget er også dokumentert av KPMG, som påpeker at kundelojalitet er den viktigste driveren for omsetningen i en bedrift.

Det er derfor viktig at vi bruker tid og ressurser på å utvikle merkevarefans og ambassadører. Ikke bare gir disse menneskene oss mye gratis markedsføring, men de har også en tendens til å bli værende hos oss lengre som kunde.

Eksempler på tiltak som bidrar til å holde på kunder er blogging, med råd og tips som løser kundeutfordringer, nyhetsbrev og spørreundersøkelser. Det som er kritisk her er skreddersømmen. Mange selskaper har også god erfaring med å opprette egne læringssteder, universiteter og kompetansehuber. Alt dette bidrar til å knytte sterkere bånd mellom bedriften og kundene.