Desember er måneden da kunder skal closes og avtaler underskrives – men husk at det også kommer en tid etter juleferien.

Om noen få uker går vi inn i julemåneden desember. Du sitter rundt et dekket bord fylt av god julemat, omringet av familie og venner. Tiden nå får jul går for mange i å close avtaler og sikre gode tall i fjerde kvartal. Vi ønsker å avslutte året 2021 med stil. Få tenker på 2022, kanskje vi burde gjøre det? Skaffe seg en godt start på 2022.

Min erfaring tilsier at den store majoriteten kjenner seg mest igjen i sistnevnte alternativ. Julestria er for de fleste vel så hektisk på jobb som på hjemmebane, og det kan være vanskelig å senke skuldrene når du venter på den avgjørende aksepten som kan sikre både deg og selskapet en klekkelig julebonus.

I fjerde kvartal vies all tid, energi og fokus til å lukke de kundene som er i ferd med å vippe over på riktig side av gjerdet.

Men hvordan ser kalenderen din ut i januar? Har du avtalt møter på rad og rekke? Eller er kalenderen urovekkende tom?

Årets kaldeste måned

Tidligere har jeg skrevet et innlegg om viktigheten av å komme godt i gang etter sommerferien.

I dette innlegget påpeker jeg at mange selskaper har et så stort fokus på å lukke kunder rett før sommerferien at de glemmer å tenke på at det også kommer en tid etter sommeren. Resultatet er at august for mange blir en tung måned, fordi de må starte fra grunnen av.

Dette er noe vi ser mye av også rundt årsskiftet.

Til tross for at juleferien er betraktelig kortere enn sommerferien – så sant du ikke har noen feriedager til gode må du til og med belage deg på et par dager med jobb i romjulen – opplever mange selgere og konsulenter at de møtes av en tom kalender når de tropper opp på kontoret 2. januar.

Dermed kan januar fort bli årets kaldeste måned i mer enn én forstand. Nok en gang må du begynne på nytt, bearbeide markedet og gjøre det tunge grovarbeidet. Og før du vet ordet av det banker februar på døren innen du har kommet ordentlig i gang.

En gyllen mulighet

Dersom du utelukkende fokuserer på å skyve kunder de siste meterne over målstreken i oktober, november og desember gjør du ikke bare livet vanskeligere for deg selv i januar – du går også glipp av en gyllen mulighet i desember.

Når det koker rundt deg er det lett å tenke at «alle» er opptatt med julestria, julegaver, julerengjøring og julemiddag. Men faktum er at desember er en utrolig fin tid å kontakte potensielle kunder på.

I salg og møtebooking snakkes det ofte om den gylne timen, tidsrommet mellom kl. 8 og kl. 9 om morgenen da topp- og mellomledere landet over sitter med kaffekoppen i hånda og er betydelig mer tilbørlige til å slå av en prat.

På mange måter er desember en gyllen måned. Vår erfaring er at mange ledere tar seg bedre tid til å snakke med oss når året nærmer seg slutten, og til tross for relativt få arbeidsdager byr desember på mange gode muligheter.

Dette gjelder særlig når det kommer til å booke møter for januar.

Desember er perfekt for datostyring

Enhver dyktig møtebooker vet at datostyring er et av de viktigste verktøyene vi har tilgjengelig i closingen av en samtale. Når tiden er moden for å foreslå et møte spør du ikke «om» en potensiell kunde har tid til deg – i stedet foreslår du en spesifikk dato.

I forbindelse med juleferien kan dette være særdeles effektivt, spesielt dersom du bruker «alternativmetoden» og foreslår to eller tre mulige alternativer.

Du kan for eksempel spørre kunden: «Er dette noe vi kan få til før juleferien, eller er det bedre å ta det på nyåret?»

Reflekssvaret du får da er som regel at «det må nok bli i januar». Og vipps, så er du i gang med å fylle kalenderen for årets første måned.

PS! Nå som julen er såpass nær er det antageligvis litt i seneste laget å benytte deg av eksempelet over, men det fungerer like godt å spørre: «Har du noe tid den første uken i januar, eller passer det bedre i uke 2?»

Kom til dekket bord i januar

Nøkkelen til en vellykket virksomhet er kontinuerlig aktivitet gjennom hele året.

Dersom du må begynne på nytt hver gang kalenderen viser et nytt år, og i tillegg må gjenta denne prosessen etter sommerferien, sier det seg selv at du vil gå glipp av gode muligheter.

Det er naturligvis viktig å lukke avtaler mot slutten av et kvartal, og særlig i fjerde kvartal, men dersom det er her du bruker din tid og energi i desember kan det være en god idé å engasjere en ekstern aktør for å fylle kalenderen i januar.

På den måten kan du forsikre deg om at årsregnskapet ser bra ut, samtidig som du kommet til dekket bord i januar.

Få en kontinuerlig strøm av salgsaktivitet hele året rundt

Her i Innovation Support spesialiserer vi oss på å bygge solide pipelines som sikrer en kontinuerlig strøm av salgsaktivitet fra årets første til årets siste dag.

Vår oppgave er å skape og følge opp salgsmuligheter som gjør at du kan komme til dekket bord, enten det er første dag etter sommerferien, en vilkårlig dag i oktober eller 2. januar.

Våre dyktige møtebookere prospekter markedet, kontakter kalde leads, guider potensielle kunder videre på kundereisen og serverer deg kvalifiserte kundemøter.

Kort fortalt tar vi oss av det tunge grovarbeidet, slik at du kan bruke tiden din på det du er best på: Å close nye kunder.

Ønsker du deg en hverdag med en jevn strøm av nye leads hele året rundt? Ta kontakt med oss, så hjelper vi deg med å fylle kalenderen!