For mange er august kun en oppvarmingsetappe etter en lang sommerferie, men de få som greier å komme godt i gang har et enormt konkurransefortrinn.

Vi er allerede noen dager inn i august, men kanskje føler du at hjernen fremdeles er i feriemodus?

Den gode nyheten er at du ikke er alene.

I kontorlokaler over hele landet sitter det dyktige ledere og salgskonsulenter som vegrer seg for å ta fatt på jobbens små og store oppgaver.

Som oftest er de tyngste oppgavene de som er lettest å utsette.

Hvorfor skal man hive seg over telefonen og begynne arbeidet med å generere nye salgsmuligheter når skrivebordet må ryddes, og filteret i kaffemaskinen skiftes?

En kollega av meg kom over en artikkel på nettet som sa at man har 20% mindre i IQ etter en lang sommerferie. Selv om dette nok er en sannhet med moderasjoner er det en ting som unektelig er et faktum:

Det kan være tungt å komme skikkelig i gang etter sommerferien!

Vi glemmer at det kommer en tid etter sommeren

Før sommeren koker det som regel i landets mange salgskontorer. Kvartalsbudsjettet skal nås før folk forsvinner ut i sommerferie, og da må kunder og avtaler closes så raskt som mulig.

Dette er en morsom periode for oss som driver med salg og møtebooking. Humøret er på topp, aktivitetsnivået er skyhøyt og tanken om noen ekstra kroner i provisjon før sommerferien gjør underverker for motivasjonen.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Dessverre ser jeg mange eksempler på salgsorganisasjoner som har fullt fokus på å close så mange kunder som mulig før ferien, men glemmer at det også kommer en tid etter sommeren.

Resultatet er at disse salgsorganisasjonene blir stående på bar bakke etter sommeren, mer eller mindre uten noen form for pipeline.

Hvor ble det av alle leads?

Det burde være unødvendig å påpeke, men en god salgsorganisasjon bør bruke tid på å fylle opp kalenderen i august før ivrige salgskonsulenter tar sommerferie – og mange gjør også dette.

Likevel opplever mange at august blir en tung måned.

Når du kommer på jobb etter ferien er det nemlig ikke noen selvfølge at «hotte» leads du skaffet deg før sommeren er like viktige lenger. De fire-fem prospektene du regnet for å være «bænkers» viser seg plutselig å ikke være så interesserte lenger, og du sitter skuffet igjen og tenker «Hvor i h****** ble det av alle leadsene jeg hadde?»

Den eneste løsningen er å begynne prosessen på nytt, ringe kalde leads, identifisere nye salgsmuligheter og bygge opp pipelinen fra bunnen av.

En ukultur i norske salgsorganisasjoner

Når man kommer tilbake på jobb etter sommerferien og ikke har noe håndfast å ta tak i – enten dette skyldes dårlig planlegging, feil fokus før sommeren eller manglende salgsmuligheter – er det lett å finne unnskyldninger for å ikke gjøre jobben man er ansatt for å gjøre.

Man drøyer med å ta fatt på de små oppgavene på notatblokken, og utsetter de som er større av omfang.

En ukultur jeg ser oftere og oftere i norske salgsorganisjoner er at ledelsen nærmest støtter denne tankegangen om at «august er en håpløs måned når det kommer til å generere salgsmuligheter».

Av en eller annen grunn er det blitt generelt akseptert i mange norske bedrifter at man ikke får gjort så mye i august – de fleste i ledelsen har jo tross alt ferie til midten av august selv, så da har sikkert alle andre det også.

Min erfaring tilsier at de ikke kunne tatt mer feil.

Fokuser på å bygge opp nye salgsmuligheter

Når jeg dykker inn i Innovation Supports historikk, og ser på resultatene våre fra måned til måned, har vi alltid kommet godt i gang i august.

Dette skyldes i all hovedsak to ting:

1) Vi har gjort mange gode avtaler før sommeren, og har derfor mange leads som venter på oss i pipelinen når vi kommer tilbake fra ferie.

2) Vi fokuserer på å bygge opp nye salgsmuligheter i begynnelsen av august, som vi så kan close i slutten av måneden.

Våre møtebookere opplever selvsagt også at enkelte av prospektene vi regnet med å banke inn etter ferien faller i gjennom, men på grunn av et solid og kontinuerlig arbeid med å bygge pipeline har vi alltid et godt utgangspunkt.

Les også: Møtebooking: Slik blir du en ekspert på å booke møter

Et enormt konkurransefortrinn

I likhet med nyttår er sommerferien en periode der folk tenker gjennom livet sitt, både privat og jobbmessig. De setter nye mål, vurderer nye måter å gjøre ting på og ser etter nye muligheter.

Hvis du er en av de få som faktisk greier å komme effektivt i gang etter sommeren, og er blant de første til å plukke opp røret, vil du derfor ha et enormt konkurransefortrinn.

Så sant du har noe relevant å fortelle, og ikke er for pushy på telefonen, er veldig mange åpne for å høre på forslaget ditt på denne tiden av året. Beslutningstakerne er klare for å prøve noe nytt, og det er gode nyheter for deg.

«Den gylne måneden»

Møtebookere og selgere snakker ofte om «den gylne timen» – tiden mellom kl. 8 og kl. 9 om morgenen, når ledere og beslutningstakere kommer på kontoret, leser VG og tar seg en kopp kaffe.

Dette er den perfekte tiden på døgnet å ringe, fordi arbeidsdagen ikke starter ordentlig før kl. 9, og personen i den andre enden derfor har tid til å høre på deg.

Hvis vi utvider dette begrepet kan august gjerne beskrives som «den gylne måneden».

Når du tar kontakt i august vil du møte på ledere og beslutningstakere som fremdeles er litt i feriemodus, og som møter alle de samme utfordringene når det gjelder å komme i gang igjen etter sommeren.

De har antageligvis noen viktige oppgaver de burde ta tak i, men en telefonsamtale koster mye mindre energi – og er en ypperlig mulighet for litt prokrastinering.

Det betyr at du har et publikum som gjerne lytter dersom du har noe interessant og si, og som i tillegg er langt mer mottakelige for å avtale et møte.

Vi hjelper deg med å bygge opp en solid pipeline

Som forklaring på den trege starten på tredje kvartal understreker mange jeg snakker med at de «ikke er som andre selskap», og at generelle råd om hva man bør gjøre, og når, derfor ikke angår dem.

Avhengig av bransje vil tidspunktet for når det er enklest å selge dine tjenester og skape nye salgsmuligheter selvsagt variere, men i veldig mange tilfeller er slike uttalelser kun en dårlig unnskyldning for et brudd på pipelinen.

Her i Innovation Support har vi fokus på mer enn å bare booke møter for våre kunder. Vi utfordrer dem til å prøve nye løsninger, og jobber kontinuerlig for å lage og følge opp nye salgsmuligheter.

Vår jobb er å bygge opp en solid pipeline som forsyner våre kunder med kunder hele året – selv i den tunge måneden etter sommerferien.

Ønsker du deg en hverdag med en jevn strøm av nye leads hele året rundt? Ta kontakt med oss, og finn ut hvordan vi kan hjelpe deg med å unngå augustfellen neste år!