For noen tiår siden var salgsmetodene nokså annerledes enn hva de er i dag. I takt med at kundenes vaner og tankegang endres, har selgerne også behov for å endre salgsmetodene sine. Samtidig finnes det mange smarte verktøy i dag som ikke eksisterte for 20 år siden.

Skal du lykkes som selger i 2023 holder det ikke å bare ringe til kalde leads med en innøvd salgspitch. Det er nødvendig å tenke bredt, og samtidig treffe målgruppen med stor presisjon.

Kjøpsprosessen har endret seg de siste årene

De siste 10–20 årene har kjøpsprosessen endret seg betydelig, noe som skyldes at internett har blitt lett tilgjengelig for alle. Der vi tidligere gikk på butikken eller ringte rundt for å finne produktene vi lette etter, benytter vi oss nå av Google.

Gjennom et kjapt søk i søkemotoren kan man nå få oversikt over en verden av produkter og sammenligne ulike leverandører. Og det hele kan gjøres på kun få minutter. Dette gjelder ikke bare ordinære forbrukere, men også bedrifter.

Det antas at rundt 90 % av B2B-salg starter med et søk i nettopp Google. Kunden har med andre ord mye makt, noe selgere må ta hensyn til ved utgående salg. 

Ta hensyn til hvor i kjøpsprosessen kunden befinner seg

Skal du lykkes som selger i 2023, vil det være en fordel om du når ut til potensielle kunder på riktig tidspunkt. Husk på at kundereisen består av tre hovedfaser:

• Bevisstgjøringsfasen: Problemet identifiseres
• Evalueringsfasen: Kunden leter etter løsninger på problemet

• Beslutningsfasen: Leverandører og produkter vurderes opp mot hverandre

Gjennom HubSpot og andre inbound marketing-verktøy kan man tilpasse salgsprosessen basert på hvor i kjøpsprosessen kunden er.  

Les: Hvordan tilpasse salgsprosessen til kjøpsprosessen?

Er oppsøkende salg fortsatt aktuelt i 2023?

Enkelte mener at oppsøkende salg (også kjent som outbound-salg) hører fortiden til, og at inbound salgsmetoder er det eneste som gjelder. Inbound marketing handler kort og godt om å tiltrekke og konvertere potensielle kunder til faktiske kunder, fremfor å oppsøke dem.

Med inbound marketing vil man forsøke å fremstå som en nyttig kilde til innsikt mens kunden er i bevisstgjøringsfasen. Man vil for eksempel dele nyttige guider og annet innhold på sosiale medier og blogger. Innholdet er gjerne også optimalisert for søkemotorene, slik at det blir synlig for personer i målgruppen.

Når kunden havner i evalueringsfasen og aktivt leter etter produkter, vil inbound-metoden blant annet handle om at man deler innholdstilbud. Man hjelper for eksempel kunden å evaluere ulike løsninger. Dette bygger tillit, og kan også lede kunden i retning av spesifikke produkter.

Men selv om inbound salg kan være nyttig, er det som regel ikke tilstrekkelig i seg selv. Som selger bør du også benytte deg av outbound-metoder. Erfaringen vår er at inbound-metoder alene ofte fører til at potensielle kunder blir sittende på gjerdet. De får ikke det «dyttet» de trenger.

Oppsøkende salg kombinert med inbound-metoder

Dersom du jobber som selger i 2023 er det vanskelig å ikke se fordelene inbound-metodene byr på. Det å tiltrekke varme leads er noe de fleste bedrifter synes er tipp-topp. 

Prosessen kan imidlertid være tidkrevende, og leads vil ikke nødvendigvis konverteres til kunder. Det betyr at du kanskje må plukke opp telefonen og ringe før eller siden uansett, dersom salget faktisk skal bli en realitet. Det kan også være utfordrende å nå ut til de som ikke bruker Google aktivt i kjøpsprosessen.

Ønsker du å oppnå de aller beste salgsresultatene, kan det være nyttig å kombinere oppsøkende salg og inbound-metoder. Du når da ut til en enda større andel av de potensielle kundene, og kan satse bredere.

Oppsøkende salg vil ofte gi bedriften kunder raskt og effektivt, mens inbound kan sørge for kunder på litt lengre sikt. Og begge kan utvilsomt komme til nytte for dagens selgere.

Les: Kan oppsøkende salg og inbound marketing spille på lag?

Bruk av smarte inbound-verktøy ved oppsøkende salg

Selgere som jobber med oppsøkende salg i 2023 bør benytte seg av de smarte verktøyene som finnes. Du kan for eksempel få mye nytte av HubSpot, som er en populær markedsførings- og salgsplattform. 

HubSpot kan for eksempel brukes til følgende:

• Å skaffe oversikt over hvem som sjekker produktbeskrivelser, priser eller åpner e-poster
• Se hvor prospekter befinner seg i kjøpsreisen
• Å finne leads som er mottakelige og klare for et salgsbudskap

Plattformer som dette gir deg mange verdifulle svar, og bidra til at du i større grad lykkes med salgsprosessen.

Møtebooking er fortsatt like relevant

Uavhengig av de endringene vi ser i dagens kjøpsmønster, er møtebooking fortsatt noe de fleste bedrifter vil ha stor nytte av. En møtebooker har spesialisert seg på å booke møter med relevante leads i målgruppen din.

Som selger kan det være frustrerende å skulle bruke mye tid på å avtale møter. Det å ringe til kalde leads er noe mange selgere misliker. Og det er kanskje ikke så overraskende, da selgerens jobb strengt tatt er å selge. Booking av møter må ikke forveksles med salg.

Skal man lykkes som selger er man avhengig av at salgsmøtene som avtales er med relevante leads. For bedrifter som ikke har egen ekspertise på møtebooking, er det fort gjort å sette selgerne til å gjennomføre denne jobben. Dette fører ofte til misnøye.

Et bedre alternativ vil som regel være outsourcing av møtebooking. Innovation Support har ekspertisen du leter etter, og bygger en pipeline for bedriften din. Vi tar oss ikke bare av målgruppeanalyser og leadsgenerering, men også booking av kvalitetsmøter.