innovationsupport-logo-01
Meny
Møtebooking

Slik bruker vi lead scoring i kombinasjon med møtebooking

Dette er en introduksjonsartikkel til en artikkelserie på fire deler som omtaler hvordan vi i Innovation Support jobber med leads basert på fire ulike nivåer for vår møtebooking. Første artikkel i serien, Steg 1: Bygg pipeline gjennom møtebooking. De kalde leadsene og hvordan du booker møter med disse, tar for seg vår strategi rundt å jobbe med kalde leads, og kommer ut i løp av første halvdel av oktober. Følg med her i bloggen!

I vår splitter nye artikkelserie vil vi forklare hva lead scoring innebærer, og samtidig fortelle mer om hvordan vi i Innovation Support jobber med dette når vi booker møter. Ved å kombinere bygging av pipeline gjennom møtebooking og inbound marketing kan du dra nytte av alle de langsiktige effektene av strategisk innholdsmarkedsføring, og samtidig få raske resultater.

Les mer: Slik kan du sørge for rask og sunn vekst i ditt selskap ved å kombinere møtebooking og digital markedsføring

Vi i Innovation Support er en salgsbedrift med fokus på å jobbe smart. Derfor bruker vi tiltrekkende markedsføring (altså inbound marketing) som støtte til vår møtebooking.

Et begrep fra inbound marketing er lead scoring.


Hva er lead scoring?

Kort fortalt er lead scoring et system for å gi poeng til leads basert på deres handlinger.

Hvis for eksempel noen har lagt igjen navnet og e-postadressen sin som «betaling» i et skjema på en landingsside der du tilbyr en gratis e-bok, vil du kunne gi en score på denne handlingen.

CRM-systemet vi bruker, HubSpot, tilbyr også en funksjon som gjør det mulig å spore hvilke klikk en lead gjør på nettsiden din, samt hvilke blogginnlegg de har lest, etter at de har lagt igjen e-posten sin i et av dine skjemaer. Dermed kan du også gi score basert på om de har lest et blogginnlegg eller å ha besøkt en spesifikk side (for eksempel besøkt pris-oversikten, noe som er en tydelig indikator på at de har interesse av kjøp).

Til sammen blir alle disse handlingene til et leads lead score. Denne informasjonen bør du som selger bruke aktivt i salgsprosessen ved å tilpasse kommunikasjonen ut i fra varmen (altså poengscoren) på hver enkelt lead.

– Jeg er ikke så opptatt av at lead scoren må opp over 75 før én tar kontakt med et lead. Hvis bedriften din har ekstremt mye å gjøre er det helt ok å si «vi ønsker ikke å bruke tid på de som har lead score på under 76», men min erfaring er at de fleste norske bedrifter har kapasitet til å gå i salgsmøter så lenge det er vist noe interesse fra en passende bedrift. Derfor sier jeg at du like godt kan prøve å booke et møte med de som har lead score på 10, 20 og 25, så lenge de har interesse av å ha et møte.

- Helge B. Johnsen, daglig leder i Innovation Support.

effektiv-møtebooking-ebok


Tiltrekkende markedsføring

I Innovation Support kombinerer vi møtebooking med inbound marketing. Vi bruker det beste fra inbound for å berike vår egen praksis slik vi jobber i dag.

Vi i bruker lead scoring etter en poengfordeling på 0 - 100. Dette ser slik ut:

  • 75 - 100 poeng: Varmest = Salgskvalifiserte leads (SKL) = klart for møtebooking = Leads i dette steget har enten sagt spesifikt ja til å innlede en samtale med din bedrift, eller har foretatt så mange handlinger at de med det signaliserer klart og tydelig «ja vi ønsker et møte med dere».
  • 50 - 75 poeng: Varmere = Foretatt flere handlinger = Leads har ikke bare lastet ned én e-bok eller lest ett blogginnlegg, men gjort mange handlinger som til sammen har vist at de har en bred interesse for deg og ditt selskap. De har høy lead score og er allerede høyt «utdannet» når det gjelder din løsning og bedrift.
  • 25 - 50 poeng: Varm = Disse leadsene har likt eller meldt seg på ditt nyhetsbrev. De har derfor vist en viss form for interesse, men det er mer uklart om disse er villige til - og ikke minst - passende for å booke et møte med.
  • 0 - 25 poeng: Helt kalde leads som vi proaktivt har identifisert basert på kriter som bransje, omsetning, antall ansatte og lignende.

Innhold skaper poeng

Det er innholdet eller tjenesten du tilbyr nedlastbart gratis som settes lead score-poeng på. Lead scoring er dermed først og fremst aktuelt å gjøre når du har en del ulike gratis innholdsprodukter å tilby, som igjen kan rangeres etter poengsum.

Hva du setter høyest verdi på av dette må du ta opp til diskusjon med salgsavdelingen din. Dette vil være ulikt fra bedrift til bedrift. Generelt sett vil det rangeres som lavt å ha lest ett blogginnlegg, mens det å ha lastet ned noe bak et skjema på en landingsside vil være av høyere verdi. Flere handlinger vil øke den samlede lead scoren.

HubSpot gjør det enkelt å legge inn lead score i sitt CRM-system. Via listeverktøyet får du enkelt oversikten over scoringen på de ulike kontaktene/leadsene dine basert på hva de har lastet ned/vist interesse for. Hvis du ikke har HubSpot, eller en lignende løsning, kan du selv lage deg et system for dette via Excel eller lignende, men husk at dette dermed krever manuell behandling, noe som ofte vil være tidkrevende.  


Fire temperaturpunkter på leads hos Innovation Support

Din jobb som selger blir å bevege den potensielle kunden videre i kjøpsprosessen ved hjelp av riktig type veiledning og kommunikasjon. Nedenfor ser du vår leadspyramide som viser hvilke handlinger som vektes i de ulike trinnene:

 

lead-scoring-innovation-support

Bildetekst: Denne grafikken viser de fire ulike stegene vi i Innovation Support jobber ut i fra. Hvert enkelt steg gir en indikator på hvordan vi legger opp kommunikasjonen, enten det er via e-post eller telefon. Ved å tilby merverdi, enten i form av telefonsamtaler, mer innhold på tema eller veiledning er tanken at leadsene dyttes oppover. Jo høyere opp, jo varmere og mer interesserte er/blir de.

I Innovation Support bruker vi lead scoring som en indikator på hvordan vi skal så det første kornet, som senere kan spire og gro seg til en større interesse hos din potensielle nye kunde.

For oss er lead scoringssystemet altså en temperatursjekk på hvor interesserte (og varme) leadsene dine er. Denne indikasjonen bruker vi aktivt når vi ringer potensielle kunder på vegne av våre kunder. Vi tilpasser samtalen rundt det vi vet om dem fra før, og prøver å booke et møte med dem ut i fra det steget de er i kjøpstrakten akkurat nå.

Som selger må du altså likevel gjøre jobben med å varme opp leadsene. Nå som vi overordnet har forklart deg hvordan vi bruker lead scoring til møtebooking hos oss i Innovation Support, er det klart for å gå grundigere inn på hvert enkelt steg.

effektiv-møtebooking-ebok

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028