<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=138632253548384&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Møtebooking: Hva er verdien av å sende selgerne på kurs?

Bedrifter B2B er helt avhengige av å jobbe kontinuerlig med salg for å opprettholde omsetning, og øke vekst. For å få til dette finnes det flere tilnærminger, men en klassiker er møtebooking.

Innovation Support er et eksempel på at møtebooking fungerer godt i dag, så lenge du gjør det på riktig måte. Her kan du lese mer om hvordan Innovation Support tar sin egen medisin.

Dessverre er det slik at mange salgsorganisasjoner B2B har selgere som ikke er glade i å booke møter. Dette blir ofte sett på som den minst kule oppgaven, og det kan være mer fristende å bruke tiden sin på andre oppgaver. Motivasjonen for å jobbe med møtebooking mangler, og da er det viktig å gjøre noe med dette.

Innovation Support EY kundehistorie

Møtebooking er en flaskehals

Ofte «tvinger» ledelsen selgerne til å jobbe med møtebooking, ved å for eksempel si at de må booke fem møter i uka. Det blir sjeldent godt tatt imot, og kan føre til dårlig stemning på arbeidsplassen. På et tidspunkt må du innse at møtebooking er en flaskehals, som ikke blir gjort godt nok. Kanskje har det vært slik over lengre tid. Det er en oppgave alle vet at de burde ha gjort, men det blir faktisk ikke gjort.

Du må innse at møtebooking kan være kilden til stor motstand, og ofte vanskelig å få til på en god måte. Mange bedrifter som bestemmer seg for å øke aktiviteten på møtebooking, kan oppleve at selgere slutter. Det kan være snakk om kjempeflinke selgere, men de misliker delen som handler om møtebooking. Slike selgere briljerer ofte aller best ute i møter, der de får presentere løsninger de brenner for. Vi snakker her ofte om “tyngre” selgere som selger komplekse løsninger.

Dersom en slik god selger får et tilbud fra en annen bedrift der de slipper å gjøre møtebooking, kan dette være fristende. Dermed kan du risikere å miste salgsavdelingens stjerner om du pusher for mye på møtebookingen.

 

Vanlig tiltak: Kurs i møtebooking

Tiltak som ofte blir satt i gang er kurs i møtebooking. Dette er gjerne kurs som handler om hvordan du forbereder deg til, og gjennomfører møtebookingen. Dette kan enten være eksterne kurs, eller at bedriften leier inn en konsulent for et internt opplegg.

Utfordringen begynner etter kurset er ferdig. Avdelingen har fått en motivasjonsboost, som i beste fall vil gi selgerne noe å leve på i et par uker etter kurset. Etter hvert vil det allikevel som oftest skli tilbake til normalen. Dette selv om de har fått de nødvendige verktøyene for å utføre møtebookingen.

 

Manglende motivasjon

Selv om du sitter på all den tekniske kunnskapen om god møtebooking, du vet hvordan du skal prospektere, og du er drillet på setningsoppbygging, betyr ikke det at du har motivasjonen og mentaliteten som skal til for å gjennomføre det. Det er dette møtebooking i bunn og grunn handler om: Stayerevne og riktig mentalitet.

Å opprettholde gode vaner rundt møtebooking i lang tid etter et kurs, kan på mange måter sammenliknes med en tøff diett. De fleste klarer det en stund, men så sklir det raskt tilbake til hverdagen igjen. Dette kan føre til dårlig samvittighet, som kan skape enda dårligere assosiasjoner til møtebooking. Til slutt blir det hele en ond sirkel.

Selvfølgelig finnes det også unntak. Det er noen som har disiplinen til å holde på de nye og gode vanene over tid. Dessverre hører dette til sjeldenhetene.

 

Positive sider ved å sende selgerne på kurs

Det er alltid fint med kunnskap og verktøy, så du har det tekniske som trengs for å lykkes med møtebooking. For de selgerne som har disiplinen til å holde på gode vaner, er slike kurs av stor verdi. Det forutsetter allikevel at selgerne har lyst til å lære det. Det fungerer sjelden å tvangssende noen på et møtebookingskurs.

I noen organisasjoner har vi sett at slike kurs gir en skikkelig boost til salgsavdelingen. Spesielt hvis de setter i gang tiltak, som å kjøre felles ringeøkter i etterkant. Enten noen timer hver uke, eller setter av egne dager til dette.

Hos enkelte bedrifter blir det en slags kultur å gjøre dette sammen, gjerne i grupper på fire eller mer. Dette er arbeidsplasser der alle mener at møtebooking er viktig, og det starter med ledelsen. Hvis de går foran som et godt eksempel og deltar i møtebookingen, kan det bli veldig bra. Dessverre er dette altfor sjeldent noe som forekommer.

 

Handler om disiplin og vilje

Dessverre er mange flinke til å finne grunner til at møtebooking ikke går. Det kan gjøre det ekstremt krevende å opprettholde disiplinen som skal til for å lykkes. Da kan det fort oppstå en negativ energi rundt dette. Fokuset blir på hvorfor det ikke går, og det blir enkelt å finne på unnskyldninger for hvorfor du ikke skal plukke opp telefonen i dag, som:

«Det er ikke noen vits i å ringe i dag»

«Det er umulig å få tak i folk før lunsj på mandag»

«Man får ikke tak i noen etter lunsj på fredag»

Disse, og mange andre, er setninger vi har hørt altfor ofte. Er du flink til å finne grunner til at møtebooking ikke går, blir det ekstremt krevende å opprettholde disiplinen som skal til for å lykkes.

Dermed kan vi konkludere med at å sende selgere på kurs i møtebooking, vil gi nyttig kunnskap og verktøy. Det vil kunne også kunne gi selgerne en boost rett i etterkant, men det vil nok normalisere seg etter hvert. Møtebooking handler ikke om evnene, men om disiplinen og viljen. Vi har derfor stor respekt for de som klarer å opprettholde fast kontinuitet i møtebooking over tid.

Om du ønsker en ekstern partner innen møtebooking, kan Innovation Support bidra. Det er bare å ta kontakt om du ønsker en prat.

Innovation Support EY kundehistorie

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Møtebooking

Helge B. Johnsen

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

Kommentarer