En god salgsleder skal ikke bare veilede medarbeiderne og ha dyptgående kunnskap om produktene eller tjenestene bedriften selger. Vedkommende bør også ha evnen til å motivere salgskorpset, og tilrettelegge for at selgerne trives på arbeidsplassen.

I mange bedrifter er det stort gjennomtrekk av selgere. Årsakene til dette kan være mange, men ofte er det ikke lønn eller utviklingsmuligheter som har skylden. Ifølge en undersøkelse utført av Respons Analyse, oppgir 40 % av selgerne at deres salgsledere ikke motiverer dem i stor nok grad.

Dette handler kanskje om at salgslederen stadig må rette fokuset på nye selgere som trer inn i bedriften, fremfor allerede etablerte ansatte. På den måten fanges bedriften i en ond sirkel og ender opp med stadig nye og umotiverte selgere. 

Konsekvensen er ikke bare svake salgstall og oppsigelser. Selgerne kan også oppleve at arbeidsmiljøet forringes.

Ved hjelp av enkle motivasjonsteknikker kan salgslederen bidra til å snu den dårlige trenden, og sørge for motiverte selgere som blir værende i jobben. Her er en oversikt.

1. Sørg for god oppfølgning

Som salgsleder bør man ikke undervurdere viktigheten av god oppfølgning. Det er viktig å gi oppfølgning til nye selgere, slik at de ikke famler rundt i blinde. Samtidig er det også nødvendig å følge opp selgere som har vært i bedriften en stund.

Uten oppfølgning vil du kanskje ikke oppdage eventuell misnøye, eller ha innsikt i hvilke utfordringer selgerne sliter med til daglig. Selv en rutinert selger kan ha behov for gode råd eller veiledning iblant.

Noen trenger mye og tett oppfølgning, mens andre trives bedre med mer sporadisk støtte. Her er det viktig å huske på at alle er forskjellige – også innad i selgerstaben. 

Oppfølgning kan handle om å gi tilbakemeldinger på utført arbeid, og å veilede selgeren i riktig retning. Det handler imidlertid også om å lytte, oppmuntre og å skape rom for prøving og feiling. Gjør du det, kan selgerne over tid utvikle sitt fulle potensial.

Les: Fra dårlig taper til veldig god vinner

2. Bli kjent med selgernes ambisjoner

Det å være motivert assosieres gjerne med å være handlekraftig, engasjert og aktiv. En aktiv selger ønsker å oppnå resultater, og har energien som trengs for å plukke opp telefonen – gang på gang. Ved å bli kjent med selgernes ambisjoner, kan du også vite hvordan du motiverer dem.

Når du utfordrer selgerne på de rette områdene, vil dette kunne gi resultater. Kanskje har du en selger med ambisjoner om å bli best på avdelingen? I så fall kan det å sette opp et konkret mål sammen med selgeren være en motivasjonsfaktor. Da får nemlig selgeren noe håndfast å jobbe etter.

3. Vis selgerne at arbeidet de legger ned gir resultater

Mange finner motivasjon i å se at arbeidet de utfører faktisk har en betydning. Ved å sette jobben den enkelte gjør i en mer helhetlig kontekst, kan vedkommende se at innsatsen betaler seg.

Som salgsleder kan man for eksempel presentere hvor stor effekt siste måneds salgsarbeid har hatt for bedriftens økonomi. 

4. Sørg for et godt arbeidsmiljø – del erfaringer!

Det å sitte i telefonen med kalde leads dagen lang kan gå utover motivasjonen til selv den beste selger. Sørg for at det er rom for gode samtaler mellom salgsledere og selgere fra tid til annen, og del erfaringer dere imellom.

Som salgsleder har man sannsynligvis selv opplevd vanskelige perioder med få salg. I så fall kan det være fint å dele dette, og forklare hvordan man snudde situasjonen til det bedre.

Les: Har du mange kalde leads? Skaff deg overflodsfølelsen du også!

5. Skap et godt utgangspunkt for selgerne

Dersom selgerne har et dårlig utgangspunkt for å lykkes, kan dette medføre lave salgstall og en demotivert salgsstab. Det kan for eksempel handle om at selgerne må bruke tid på møtebooking i forkant av møtene, fremfor å fokusere på det de kan – nemlig salg.

Flere undersøkelser viser at nettopp møtebooking er noe av det selgere flest misliker mest ved jobben sin. Dette handler kanskje først og fremst om at salg og møtebooking er to vidt forskjellige ting. Derfor er det også mange selgere som ikke besitter kompetansen som trengs.

Både samtaletempo og -lengde er som regel annerledes ved møtebooking sammenlignet med salg. Om selgerne blir kastet ut i noe de egentlig ikke kan, vil dette kunne påvirke både trivsel og motivasjon.

For å skape et best mulig utgangspunkt for selgerne, kan bedriften velge å outsource møtebooking. På den måten kan spesialiserte møtebookere håndtere prospektering og booking av møter, mens selgerne tar seg av salgsbiten.

Les: Hvordan skiller møtebookingssamtalen seg fra salgssamtalen på telefon?

Trenger din bedrift hjelp med møtebooking?

Som salgsleder kan man motivere selgerstaben ved hjelp av flere ulike motivasjonsteknikker. Omfordeling av arbeidsoppgavene kan være en smart løsning, da dette lar selgerne fokusere på det de er best på. 

Om selgerne trives dårlig med å måtte ta seg av møtebooking, har Innovation Support løsningen bedriften din trenger. Ved å outsource møtebooking til oss, vil vi bygge en komplett pipeline for selskapet ditt. 

Vi tar hånd om både målgruppeanalyse, kartlegging, leadsgenerering og møtebooking. Deretter tar selgerne dine over den videre salgsprosessen, og de slipper å måtte ringe til kalde leads. For mange vil dette være en motiverende faktor i seg selv.