For bedrifter som arbeider i B2B-segmentet, kan målrettet prospektering av møter være et godt verktøy for å oppnå flere salg. Skal du selge et produkt nytter det ikke å skyte i blinde. Du må vite nøyaktig hvem som har behov for produktet, og hvorfor.
Om selgerne bruker dagene på å snakke med kalde leads eller beslutningstakere utenfor målgruppen, vil dette sannsynligvis gjenspeile seg i salgstallene. Heldigvis er det mulig å snu den negative trenden ved å implementere gode prospekteringsrutiner.
Hva menes med målrettet prospektering?
Prospektering er et hyppig brukt begrep innen B2B-salg, og handler kort og godt om å lokalisere en bedrifts potensielle kunder (prospekter). Dette arbeidet starter før selve salgsmøtet gjennomføres, slik at selgeren møter en motivert og informert beslutningstaker.
Ved å få hjelp med målrettet prospektering, kan selgerne se frem til kvalitetsmøter med prospekter som er enklere å konvertere til faktiske kunder. Prospektene har et behov som skal dekkes, og er villige til å lære mer om produktet.
Les: Prospektering av kunder gir økt møtekvalitet
Slik er prosessen
Bedrifter kan arbeide med målrettet prospektering på ulike måter. For de fleste B2B-bedrifter vil imidlertid prosessen se noenlunde slik ut:
- Lokalisering av målgruppe
- Analyse av markedet
- Generering av leads
- Møte bookes med kvalifiserte prospekter
- Selgeren gjennomfører møtet og tar over videre salgsprosess
Steg 1–4 blir gjerne utført av markedsavdelingen og møtebookere, mens selgeren tar seg av det siste og avgjørende punktet: Salg.
Mange bedrifter lar selgerne ta seg av hele prosessen, noe som ikke nødvendigvis er så gunstig. Husk at selgeren sin ekspertise er nettopp salg. Ikke målgruppeanalyse og leadsgenerering.
Hvordan finne målgruppen?
Innen B2B-salg er det viktig å tenke over hvilke bedrifter eller beslutningstakere som har behov for tjenesten/produktet du selger. Her er noen av faktorene du bør tenke over når du skal finne målgruppen på bedriftsnivå:
- Bransje
- Omsetning
- Størrelse og antall ansatte
- Geografisk lokalitet
Det er mulig å jobbe med målrettet prospektering av møter manuelt, men dette kan være fryktelig tidkrevende. Ved hjelp av moderne prospekteringsverktøy vil som regel jobben gå mye raskere, og du kan hente ut ringelister med relevante navn på kort tid.
Sørg uansett for at ringelisten er nettopp relevant, da dette er et viktig suksesskriterium. Enkelte bedrifter henter bare ut tilfeldige ringelister, noe som gjør det vanskelig å sikre høy møtekvalitet og gode salgstall.
Kombiner ulike prospekteringsmetoder
Ved å kombinere gode prospekteringsverktøy med andre prospekteringsmetoder, kan du sikre enda bedre innsikt i målgruppen din. Det kan for eksempel være relevant å sjekke hva målgruppen kommuniserer i sosiale medier som LinkedIn.
Foruten å finne målgruppen på bedriftsnivå, er det også gull verdt å ha kunnskap om beslutningstakerne man skal nå på individnivå. På den måten blir det enklere å vite hvem nøyaktig man bør kontakte. Men hvordan? Jo, ved å lage såkalte personas.
Personas kan betraktes som kundeprofiler av fiktive personer, og representerer bedriftens idealkunder eller målgruppe. Med personas kan bedriften få dypere innsikt i hva den typiske kunden vektlegger, hvilke behov de har og hva de ønsker å oppnå.
Et annet tips er å benytte seg av lead scoring. Det betyr kort og godt at du rangerer bedriftens leads basert på interesse og relevans. Leads som får høy score vil som regel ha høyere mottakelighet for et møte enn de med lav score.
Les: Få dypere målgruppeforståelse med «inbound-prospektering»
Lag en komplett pipeline
For å oppnå økt salg og kvalitetsmøter, er det lurt å bygge en komplett pipeline. I denne inngår en strategi for både kartlegging av målgruppe, generering av leads og B2B-møtebooking.
Mange bedrifter har ikke kompetansen som trengs for å lykkes med alle disse trinnene. Dette gjelder kanskje særlig små og mellomstore bedrifter med begrenset budsjett. I så fall kan det være gunstig å velge outsourcing av prospektering og møtebooking.
Motta hjelp med målrettet prospektering av møter
For bedrifter som ønsker å selge mer, er det helt avgjørende å sørge for målrettet prospektering i forkant av møter. På den måten kan selgerne møte motiverte prospekter som potensielt kan bli til nye kunder.
Det å sette i gang med prospektering kan imidlertid være en tidkrevende og komplisert jobb. Du trenger et godt prospekteringsverktøy, gode personas, et lead-scoring-system og en god dose tålmodighet.
For selgere som helst ønsker å briljere i møter og har kompetanse innen salgsteknikker, kan prospektering fort bli en nedprioritert syssel. Det kan derfor være gunstig å sette ut arbeidet med prospektering og møtebooking til noen som har spesialisert seg på nettopp dette.
Innovation Support hjelper B2B-bedrifter med å finne målgruppen, generere leads og booke møter. Vi bygger en komplett pipeline for bedriften din, og på den måten slipper selgerne i firmaet å bruke tid på andre ting enn salg. Så snart vi har bearbeidet relevante ringelister, kan selgerne ta over jobben.
