<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=138632253548384&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
B2B-salg

Få dypere målgruppeforståelse med “inbound-prospektering”

Telefonen er fortsatt et av de beste verktøyene vi har for å bli bedre kjent med målgrupper og beslutningstakere. Men kombinasjonen av ringing og inbound salgsprospektering gir oss enda dypere innsikt.

God prospektering dreier seg om å forstå målgruppen. Hvem er de? Og hvem er beslutningstakerne? I Innovation Support jobber vi systematisk med målgruppeanalyse. Rett og slett fordi vi ser at det gjør møtebookingen mer effektiv. I samarbeid med kundene våre identifiserer vi de riktige målgruppene.

Mye av dette kan gjøres ved hjelp av prospekteringsverktøy og samtaler med målgruppen. Men i kombinasjon med inbound prospekteringsmetoder får vi enda bedre resultater. Her er noen grep du kan ta for å utvikle enda bedre lister og databaser over antatt lønnsomme bedrifter.

E-bok om hvordan du kombinerer inbound marketing og outbound

 

Lag personas for beslutningstakere

Det første steget i en prospekteringsprosess er gjerne en overordnet kartlegging av markedet. Det er viktig å identifisere hvilke typer bedrifter som matcher det vi tilbyr av produkter og tjenester, og vi stiller oss gjerne spørsmål som:

  • Hvor stor omsetning bør bedriften ha?
  • Har antall ansatte noen betydning?
  • Er geografisk beliggenhet viktig?

 

I denne fasen gjør man blant annet analyser for å kartlegge hvilke kundeprofiler som har antatt høyest lønnsomhet. Utvikling av ideelle kundeprofiler er en måte vi kan gjøre dette på. Men i tillegg til kartleggingen på bedriftsnivå, trenger vi å vite mer om hvem beslutningstakerne på individnivå. Hvem er de? Hva er det de bryr seg om? Og hvilke behov, utfordringer og mål har de? Her kan personas gi oss mye innsikt. Personas er ikke bare et godt verktøy for markedsavdelingen; de gir oss også gode muligheter for målrettede og troverdige samtaler med prospekter og leads.

Etter hvert som vi lærer mer om beslutningstakerne kan vi oppdatere beskrivelsene, og sende dem tilbake til markedsavdelingen. På den måten bidrar vi også til at fremtidige markedstiltak treffer mer presist.

 

Lytt til hva det snakkes om i sosiale kanaler

Sosiale kanaler, og kanskje spesielt LinkedIn og Twitter, er verdifulle kilder til målgruppeinnsikt. Hva snakker målgruppen om? Hva slags informasjon er det som deles? Og hva er det som opptar målgruppen akkurat nå? Ved å lytte til disse samtalene, og bistå med konstruktive råd i relevante grupper, skaffer du deg dypere innsikt i hva målgruppen bryr seg om. Denne tilnærmingen bygger også troverdighet og relasjoner. Og gjør målgruppen, i hvert fall på litt lengre sikt, mer mottakelige for salgsbudskap. LinkedIn Sales Navigator er et godt verktøy i prospekteringssammenheng.

 

Automatiser kvalifisering med lead scoring

En viktig avveining når du prospekterer er tidsbruken på research kontra ringing. Jo mer tid du bruker på research, jo mindre tid har du til å ringe rundt. På den andre siden kan du få dårligere resultater om du ikke har gjort tilstrekkelig forarbeid.

Lead scoring kan hjelpe deg med å prioritere. Gjennom å rangere leads basert på relevans og interesse har du hele tiden en oppdatert oversikt over hvem du bør kontakte først. Dette gir deg også en indikasjon på hva du bør si til de du ringer. Et lead med høy skår vil være mer mottakelig for et salgsmøte enn et lead med en lavere skår.

På den måten kan du tilpasse budskapet, og mer presist treffe behovene og interessefeltene til den du ringer. Lead scoring kan være et nyttig supplement til prospekteringsverktøy som Bisnode, og kan enkelt settes opp manuelt i Excel (eller i mer spesialiserte lead scoring verktøy). Eventuelt kan du bruke salgs- og markedsføringsplattformer som har lead scoring funksjoner integrert i løsningen. Da automatiseres hele prosessen, og du blir automatisk varslet når leads kvalifiseres.

Du blir god på prospektering ved å ringe mye. Det lærer du mye av. Men hvorfor ikke supplere med inbound metoder? Mange av disse er gjensidig forsterkende, og gir deg en dypere forståelse av målgruppen om du bruker de riktige verktøyene. En positiv bivirkning er at det også bidrar til et tettere samarbeid mellom salg og marked.

 

E-bok om hvordan du kombinerer inbound marketing og outbound

Helge er grunnlegger og daglig leder i Innovation Support. Han er analytisk, målrettet og brenner for salg B2B.

helge.johnsen@innovationsupport.no

Motta vårt ukentlige nyhetsbrev om møtebooking og B2B-salg

For å kunne sende deg e-post må vi lagre informasjon om deg. Les mer i vår personvernerklæring

care_norway
gasellene-2016-2019

+47 970 05 750
kontakt@innovationsupport.no

Nydalsveien 36B,
0484 Oslo

Innovation Support AS
Org. nr: 998077028