Det er lett å tenke at salget er i boks så snart et møte er booket. Sannheten er imidlertid at selve innsalget først starter ved første møte. For at en potensiell kunde skal bli en faktisk kunde, er det enda en del jobb som må gjøres. Dette innebærer å skape en god kundereise.

Mange bedrifter får hjelp av møtebookere til å avtale møter med aktuelle prospekter. Om møtene ikke ender med salg, er det fort gjort å skylde på møtebookeren. Du tenker kanskje at møtet ble booket på uriktig grunnlag, eller at personen du snakker med ikke er i målgruppen.

I de fleste tilfeller handler det imidlertid om manglende strategi eller kunnskap fra selgerens side. Skal møtet føre til et faktisk salg, er det viktig å vite hvordan du skal gå frem. En kirurg som skal operere en pasient må forberede seg. Og det samme gjelder selgere som skal møte potensielle kunder.

Ved å se på kundereisen fra møte til gjennomført salg, kan du få en bedre forståelse for hvordan innsalget bør utføres.

Hva menes med kundereise?

Kundereisen beskrives ofte som kundens komplette opplevelse av et selskap eller en merkevare. En positiv kundeopplevelse er naturligvis ønskelig fra kundens side, men også fra selgers side. Når kundereisen er positiv, kan dette bidra til både økt kundelojalitet og dermed også omsetning.

Så, hva mener vi når vi snakker om kundereisen fra møte til gjennomført salg? Her ligger fokuset på å gi potensielle kunder en positiv opplevelse etter at møtet er booket, og frem til salget er gjennomført.

Husk imidlertid på at kundereisen ikke stopper så snart salget er gjennomført. Kundeservice og oppfølgning i etterkant bidrar til at kundereisen blir best mulig i sin helhet.

Sett deg i den potensielle kundens sko

For å forstå hva som bidrar til en god kundereise, må du også forstå hvordan kunden tenker. Se for deg at du driver ditt eget firma, og at du blir ringt opp av en møtebooker. Du blir nysgjerrig på produktet det er snakk om, og vil gjerne vite mer. Du er likevel langt fra overbevist om at produktet er verdt investeringen.

Du blir enig om et møte, der du kan lære mer om produktet. Skal du overbevises om at produktet er noe for deg, er det blant annet viktig å få innsyn i hva som gjør produktet unikt. Hva gjør det bedre enn andre tilsvarende produkter, og hvordan kan det gjøre arbeidsdagen bedre, mer kostnadseffektiv eller enklere? Du trenger å få svar på alle disse spørsmålene. 

Samtidig er du kanskje usikker på selskapet bak produktet. Er det til å stole på? Hva synes andre kunder?

Som selger bør du med andre ord ha fokus på å hjelpe den potensielle kunden, fremfor å presse gjennom et salg. Sett deg inn i hvilke utfordringer kunden har behov for å løse, og bruk dette som utgangspunkt. Kom gjerne med noen eksempler på hvordan produktet har hjulpet andre tilsvarende bedrifter.

Vurder selskapets salgsprosesser før møter gjennomføres

Har bedriften din mottatt hjelp med møtebooking fra en ekstern møtebooker, men opplever at ingen av møtene fører frem? Dette skyldes ofte at selgerne ikke vet hvordan de skal gi prospektet en god start på kundereisen. Kundens spørsmål og innvendinger ble kanskje ikke besvart på en god eller overbevisende måte.

Både møtebooker og selger må legge inn en innsats om møtet skal føre til et gjennomført salg. Før bedriften din bestiller hjelp fra møtebooker, er det derfor lurt å granske egne salgsprosesser. Hvordan skal produktene selges inn? Hvordan skal selgerne svare på innvendinger?

Les: Kvalifiserte møter: It takes two to tango

Legg en strategi for hvordan møtet skal gjennomføres

Når det er tid for å gjennomføre et møte med en potensiell kunde, er det helt avgjørende at du har en plan. Skal denne planen bli vellykket, må du blant annet ta hensyn til møtesetting, og hvordan du kan bygge tillit. Dette kan selvfølgelig variere noe fra møte til møte.

Det kanskje viktigste å huske på, er at møtet bør tilføre noe av verdi for den aktuelle kunden. Du trenger med andre ord å vite hvilke utfordringer kunden har behov for å løse. Dette er noe du bør vite før møtet starter, eller innhente informasjon om ved møtets start. 

Noe av det første du bør spørre kunden om er derfor hvorfor vedkommende valgte å takke ja til møtet. Svaret på dette spørsmålet er gull verdt! 

Les: Møtet er booket – men hvordan gjennomfører du møtene?

B2B-kunder bruker lang tid på å modnes

Kundereisen fra møte til gjennomført salg er ofte lang og tidkrevende når det gjelder B2B-kunder. Foruten å stille forberedt, er det derfor viktig å ha is i magen. Kunden trenger ofte tid på å modnes, og det å bygge tillit er da helt avgjørende.

Noen ganger er man heldig og får gjennom et salg allerede på første møte. Andre ganger er prosessen mye lengre. Tillit er uansett viktig, og bør bygges opp allerede fra første møte. Åpenhet, ærlighet og villigheten til å by litt på seg selv er her viktige nøkkelfaktorer.

I mange tilfeller er det nødvendig med videre oppfølgning av kunden. Beslutningstakeren trenger kanskje litt betenkningstid, eller har behov for å undersøke mulighetene sine. Det kan også hende at kunden ønsker informasjon du ikke kan gi på stående fot. I så fall kan du gjøre litt research før neste møte.

Motta hjelp med møtebooking

Det å kunne skape positive kundereiser fra møte til gjennomført salg er et mål for de aller fleste bedrifter. Skal kundens opplevelse bli best mulig, er det blant annet viktig å få frem hvordan produktet kan løse eksisterende utfordringer.

For selgernes del, er det naturligvis enklere å lykkes med salg dersom møtene som er booket er kvalifiserte og av høy kvalitet. Akkurat dette er noe vi i Innovation Support kan hjelpe deg med. 

Vi finner idealkundene dine, og booker møter av høy kvalitet. Da gjenstår det bare å skape en god opplevelse for kunden, slik at salget kommer i boks.