Det er dessverre mange bedrifter som opplever at oppmøteprosenten er laber etter at møter har blitt booket. Dette kan være både irriterende og demotiverende for selgerne. Mye tid og krefter har blitt brukt på møtebooking – ofte til ingen nytte.

Årsakene kan være mange. Den kanskje vanligste årsaken er at møtene blir booket med

lite kvalifiserte leads. Med kvalifiserte leads mener vi et prospekt, noe som innen B2B-salg er en beslutningstaker bedriften din kan anse som spesielt interessant. 

En beslutningstaker som ikke er spesielt interessert i, motivert av eller informert om produktet ditt, har ofte lav terskel for å ikke møte opp. Vedkommende har kort og godt ingenting å tape på å droppe møtet.

Ved å booke kvalifiserte møter kan man sikre høyere oppmøteprosent. Denne formen for møtebooking krever en ekstra innsats, men vil også belønne bedriften din med langt bedre resultater.

Innsats kreves fra både møtebooker og selger

Før vi går videre, ønsker vi å poengtere at det kreves god innsats fra både møtebooker og selger for at resultater skal oppnås. Mange bedrifter mottar hjelp med møtebooking og tenker dermed at jobben videre er enkel.

Mulighetene for salg er kanskje større enn de ellers ville ha vært, men salget er likevel ikke i boks. Det gjenstår enda mer arbeid om salg skal sikres. Om et lead får et møte med en selger som ikke har kompetansen som trengs, ender det ofte ikke med salg. 

Sørg derfor for at bedriften har gitt tilstrekkelig opplæring til selgerne. På den måten får de et best mulig utgangspunkt for å lykkes.

Les: Kvalifiserte møter: It takes two to tango

Prospektering: Finn målgruppen din!

Om du ikke får hjelp med møtebooking, er det naturlig å starte med prospektering. Dette er den kanskje viktigste suksessfaktoren for bedrifter som ønsker kvalifiserte møter. 

Prospektering bør kort og godt være en helt sentral del av møtebookingsprosessen, og handler om at man kartlegger målgruppen. Dette er en gruppe bedrifter (eller personer) som markedsføringen av produktet ditt skal rettes mot. 

Målgruppen selekteres som regel basert på kriterier som bransje, geografisk lokalitet, antall ansatte eller omsetning dersom du driver med B2B-salg. Dette er bedrifter som kan anse produktene du selger som interessante. Det er mer sannsynlig at prospektene har et eksisterende behov for produktet ditt, sammenlignet med de som befinner seg utenfor målgruppen. 

Kartlegging av prospektene kan være tidkrevende, og setter dessuten krav til ferdigheter. Med tid og erfaring vil arbeidet ofte oppleves som enklere. Husk dessuten på at gode prospekteringsverktøy er gull verdt. Om du er usikker på fremgangsmåten eller mangler tid, kan du alltids få hjelp med prospekteringsarbeidet.

Hent ut relevante ringelister

Når du vet hvem målgruppen til bedriften din er, kan du hente ut relevante ringelister ved hjelp av prospekteringsverktøy. Ringelister er kort og godt lister med telefonnumre man kan kontakte. Disse listene bør hentes ut i henhold til kriteriene du har fastsatt under prospekteringsarbeidet ditt.

Skal du for eksempel selge industristøvsugere, kan det være tungt og tidkrevende å ringe til alle landets bedrifter. Istedenfor bør du velge ut bedrifter i bransjer som har et behov for kraftige støvsugere – som fabrikklokaler, smelteverk og forbrenningsanlegg. 

Du kan deretter snevre listen ytterligere inn dersom du skal rette deg mot bedrifter som har en viss omsetning eller lokalitet.

Ring prospektene og skaff kvalifiserte møter

Neste steg i prosessen er å ta opp telefonen og ringe til de relevante prospektene på ringelisten. Husk at målet her ikke er å selge, men å informere. Du skal gi personen i den andre enden lyst til å vite mer om produktet.

Hvilke behov kan produktet løse? Skal tillit, og unngå å dytte produktet på prospektet. Når prospektene blir nysgjerrige på produktene og fordelene det kan by på, øker som regel oppmøteprosenten.

Det kan være snakk om økonomiske fordeler, en enklere arbeidshverdag eller andre ting. Her gjelder det å vite hva slags problemer målgruppen trenger å løse.

Vurder å la andre ta seg av møtebooking

Mange synes at møtebooking kan være vanskelig å mestre. Bedrifter lar ofte selgerne ta seg av både booking av møter og salg, noe som ikke nødvendigvis er en god idé.

Husk at møtebooking og salg er to forskjellige ting. Selgerne har kanskje trent på å selge produktet – ikke å avtale møter. Ved å sette ut møtebookingen til en ekstern part, kan selgerne få mulighet til å fokusere på det de gjør best.

Om løsningen som skal selges er kompleks, kan det være ekstra utfordrende å løse møtebooking på egen hånd. Heldigvis er det hjelp å få, uavhengig av hva slags produkt du skal selge.

Les: Gjør salgsprosessen for komplekse løsninger enklere – sett ut møtebookingen

Økt oppmøteprosent med møteinnkallelse og -agenda

I noen tilfeller skyldes lav oppmøteprosent at prospektet har glemt møtet, og ikke manglende interesse.

Når et møte er booket er det derfor lurt å sende prospektet en e-post med møteinnkallelse raskest mulig. På den måten kan du forhindre at møtet går i «glemmeboken», og at prospektet får møtet lagt inn i kalenderen sin.

Legg gjerne ved en møteagenda, slik at prospektet får oversikt over punktene som skal gjennomgås på møtet. Det er fint om agendaen er oversiktlig og kortfattet, og gir prospektet en smakebit på hva han/hun kan lære mer om på møtet.

Send gjerne en påminnelse om møtet når det nærmer seg. På denne måten kan du redusere sjansen for at møtet blir glemt, ytterligere.

Trenger bedriften din hjelp med booking av kvalifiserte møter?

Mange bedrifter opplever lav oppmøteprosent på salgsmøtene sine. Dette kan skyldes at prospektet ikke ser noen grunn til å delta i ettertid (selv om vedkommende først takket ja). Det kan også skyldes at prospektet har glemt bort hele møtet.

Vi i Innovation Support hjelper bedriften din med møtebooking. For oss er det viktig å skape en genuin interesse for produktet, og å gjøre grundig prospektering i forkant. På den måten når vi ut til de rette beslutningstakerne.